李老闆是個美容養生院的老闆，經營着一家中高檔的養生美容美體中心，當初開這家店的時候總投資超過80 萬，剛開始是兩千零四年開始做的，那時美容院還算比較熱門，生意還不錯，每月能盈利近十萬多萬（未扣除成本），員工也有超過7 名美容美體師，整體能力還是很不錯的，不管她本人是否在店裏，店長都能很好的把店裏管理好，客戶也能很好的維護，因爲是做中高端的客戶，素質一般都很好，店裏的產品都是品牌產品，效果比較明顯，服務也很到位，所以有一批老客戶長期來消費，每個員工每月基本都能有近三千元的收入。

但是不知怎麼的，她說今年的生意就是不好做，客戶很難伺候，回頭率也降低了，更重要的是新客人越來越少，短期的客人做了一次就不來了。

通過和陳老闆的仔細溝通，我到店去認真的考察，對她的員工也認真的交流過，通過一番的考察和分析，大概有點思路了，詳細理清整體思維的整理，店裏的情況還不是很糟糕，關鍵是沒有把重點凸現出來，因爲產品太多了，而且又想每個項目都想賺錢，沒有主次階梯之分，纔會有現在的困境，如果往後再發展還未進行主次階梯分佈，估計就真的不行了，那麼要改變現狀，我們首先要挽回一部分老顧客，然後通過老顧客再挖掘新顧客，以人帶人的方法開拓市場。

第一步：對老客戶撒誘餌

分析了公司目前的主要問題是要提高營業額，也就是說提高成交率，但是要想提高成交，就首先必須有潛在的客戶啊！

我們就拿出了近些年在本店消費過的老客戶名單，進行仔細分析，哪些是經常消費的；哪些是間歇性消費的；哪些人是喜歡做臉部護理項目的；哪些人喜歡做身體項目；哪些是高端人羣；哪些是中低端消費人羣進行詳細的分類。

然後仔細的研究了公司的產品佈局，因爲大部分的服務都是需要美容師（人工成本太大）才能完成的，通過認真的分析終於找出了一個"超級槓桿"，"巖盤浴項目"溼蒸的項目，正常價格單次需要七十到一百二十元/次。關鍵的是"如果遇到淡季，一個客戶蒸， 你要開電，也要服務"，不會因爲一個人蒸，就不讓蒸了，所以說：增加人，是沒有成本的。

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就這樣我們就找到了關鍵的環節。給我們的所有的老客戶"免費贈送價值二百九十八元元的汗蒸三次/人，有效期十天，到店領取，逾期作廢！"。

安排人員打電話邀請，而且特別提醒："每個受邀老客戶可以另帶一名好朋友同行（僅限女性），同行者本單（免費）。"結果有百分十三十左右的老客戶響應了我們的邀請，而且有百分之六十以上的客戶都帶了朋友過來，這樣我們就毫不費力的開發了二次資源，爲後續的緊急促銷打好客戶基礎（不要在乎不來的客戶，因爲表現不積極的客戶也不是我們想要的客戶）。

第二步：打造成交流程

隨着美容師的不斷邀請，在兩天之內就會有陸陸續續的老客戶回到店內，"免費體驗超級禮物"！在這之前我給店內的流程作了全新的整理，因爲"巖盤浴"有個特性，就是"在房間裏你需要不斷的喝水，"水"是經過特殊加工的，它能加速3 倍以上你體內的新城代謝，一些疾病會通過你的身體顯現出來。

例如：肩頸痛患者會感到肩膀痠痛，胃腸病患者會出現不斷放屁的症狀，關節病患者會有不同程度的痠痛出現等等病理性症狀"如果你剛剛從房間裏蒸出來，最少需要在養生牀上靜躺下休息三十分鐘，讓你的身體慢慢冷卻（如果這時候做美容和身體護理，將是在正常情況下效果的3 到5 倍之多，因爲你的身體已經被動預熱了，細胞的修復達最佳的生理狀態對美容和調理慢性疾病有極大好處）。我們就抓住了這個關鍵環節，給我們滿意的客戶推出了"緊急量身服務"一對一追售。

根據

肩頸痛的客戶：話術+（成本價）體驗一次+免除本單+購買療程（1 個療程十二次1288 元，一年有效）+承諾（在療程進行六次後，如沒明顯改善肩頸痠痛，可無條件提出全額退款）我們進行了初步計算。

十個參與"巖盤浴"的客戶有四到六個客戶會做下一個"成本價"項目，然後會有三個左右購買療程，就這個追銷，我們在很短的時間裏，就實現了百分之三十到百分之四十的成交率，就可以把前面的成本都賺回來！

第三步：放大流量

有了第二步的成交率的保證，我們就要想辦法，找到更多的客戶。分析店內客戶的生活習慣、消費習慣，找到了有接觸點的高級時裝店。通過和他們的負責人洽談，達成合作事宜。我們出示他們活動的贈品，合作方就源源不斷的給我輸送理想的潛在客戶。

抓住老客戶的心，尋找一個合適的促銷項目，學會合作共進，進一步放大客戶價值，這三步吸收了，客源不用愁！！！

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