在谈判中你会如何通过一个“小让步”而促成成交呢？通过自己的让步争取到对方的让步，这是谈判的常识。

你是否遭遇过在谈判中会因为一个问题而彼此僵持不下呢？如果这时双方都坚持不让步，最后的结果只有两个：

第一，继续僵持，或者跳过这个问题谈其他问题，但僵持的问题还有待解决。

第二， 终止谈判，也就是宣告谈判破裂。

僵持的问题始终是要得到解决的，这是无可避免的；谈判破裂是双方都不愿意看到的，因为大家都耗费了很多的精力最后却没有结果，这会给大家带来极大的利益损失。

这时，如果其中一方能够有一个小的让步促成最后的成交肯定是双方都愿意看到的，相比之下，这一个小的让步比让谈判破裂不是好得多么？

让步要采用适当的技巧及把握合适的时机，你一个小小的让步就可能改变整个谈判的方向，没有分寸、没有原则的让步和寸步不让，在谈判中都是不可取的。

在谈判中，有一些谈判者不明白自己让步的目的，没有原则及分寸，最后逼得自己无路可退，而对手却乐呵呵地静观其变，到了这种程度，谈判已经对自己非常不利了，就算最后谈判成功，自己从中也受益极小。

这种现象在当代谈判的过程中非常普遍，要么因为感情，要么因为面子，但最后“受伤”的往往是自己。

谈判策略

谈判要有技巧，让步要有策略。

美国有位谈判学家叫卡洛斯，他曾经做过一些关于谈判让步的实验，最后表明，在谈判的过程中，越是能够控制自己的让步程度的谈判者，最后越能得到对自己有利的谈判结果，特别是对一个问题僵持不下的时候。要让自己在让步中处于有利地位，让自己小小的让步促成成交，我们需要注意以下几个方面：

让步有度

在作出每一次让步时幅度不能过大，要让对方觉得你的每一次让步都是非常困难的。小幅度的让步，即使最后自己让步的次数较多，但最后的结果对自己还是有利的。

谨慎让步

在一些重要问题上要谨慎让步，尽量让对方先作出让步，即使对方要求在重要问题上让步，我们可以转化到次要问题上，否则自己的利益就会受到影响。

不白让步

在每一次做出让步之后，可以要求对方一定的条件，比如说：“在这个问题上我们可以作出让步，那么我们现在可以成交了吧！”

把握重点

在收集到的对方信息中，如果是对方急需要的条件，我们可以坚持不让步，或者用这个让步换取对自己利益更大的让步。因为每一方的需求都是不同的，关心的重点也是不同的，这叫以小换大让步法。

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