彩云之南，红土金梦。

云南市场，曾经是无数农资人的创业热土，更是无数农资人的香饽饽。

云南地形起伏明显，气候的区域差异和垂直变化较大，特色经济作物种类繁多，蔬菜、烟草、水果等经济作物规模化发展，农资市场前景广阔。但复杂多变的地形也带来物流成本的增加，因此，云南省农资市场区域化现象明显，省代平台发展空间较大，发达的瓜果和蔬菜产业，丰富的作物种植结构，造就了巨大的农资消费市场。

特肥市场容量有多大？

据悉，当前云南农资市场容量巨大，农药市场容量超过20亿，肥料市场容量超过百亿。随着我国减“肥”、减“药”政策的不断推进，预计未来云南特肥市场将超过百亿！

农作物	播种面积（千公顷）
粮食	4481.17
蔬菜	1040.14
果园	515.64
烤烟	424.67
烟叶	438.33
油料	355.81
三七	33.33

经济作物	产量（万吨）
甘蔗	1738.40
烤烟	87.89
烟叶	90.74
蔬菜	1968.61
水果	759.11
香蕉	270.04
苹果	42.09
柑橘	61.27
梨	52.58
葡萄	96.21

注：数据来源于2016年云南省统计年鉴

仅剩的一块蛋糕

云南地处高海拔地区，太阳辐射较强，土地肥沃，病虫害发生轻。这些因素都有利于农作物、蔬菜和瓜果类的生长和高产。柑橘、葡萄、花卉、烟草、番茄、三七……作物结构的多样性决定了用肥用药的多样性，农资产品一年四季都会有市场。

但近年来，云南农资市场高歌猛进，导致作物的环境出现了一些问题，比如：复种指数高，用药用肥过量，土壤的问题导致作物的健康与品质受损。

截止到2016年，云南省农作物总播种面积7164.64千公顷，全省各地区单个元素超标率在30%以上的达到37个县。

伴随环保的压力，国家推出了农药化肥零增长政策，土壤改良和修复一时之间成为热点。特肥抓住这一机遇，在行业率先引爆。特肥的发展，既有利于土壤改良，又能提高作物产量和品质。尤其在经济作物地区上的应用，特肥独领风骚。

有预测认为，中国将成为亚太特肥市场中增长最迅速的市场。而云南市场，犹如一个“大蛋糕”，特肥，就是仅剩的一块蛋糕，让农资行业兴奋不已！

农化巨头瓦拉格罗、启腾、先正达、拜耳、巴斯夫等均投身其中，瓦拉格罗、启腾等纷纷在中国设立分公司。国内化肥企业金正大、史丹利、芭田等紧跟步伐推出了水溶性肥料。

农资“江湖”再掀风暴！谁能在特肥这块领域分得一杯羹，谁就能一骑绝尘！

目前，云南省水稻面积在逐步减少，柑橘、花卉、蔬菜等经济作物种植面积在不断扩大。大面积的经济作物对于用肥用药的要求比较高，伴随着特肥近年来的兴起，特肥的市场潜力无限。

近年来，我国不断加大灌溉设施投入，发展现代农业，为液体肥、生物菌肥等特种肥料的发展提供了有利的基础。2015年、2016年、2017年这三年来，云南省农药使用折百量年均减少3.3%，连续3年实现农药使用量负增长，提前实现农业部下达的目标任务；在“化肥使用量零增长”行动中，云南省大力推进水肥一体化示范区建设，水溶肥成行业新宠。

目前，云南省在蔬菜、水果、花卉、中药材等经济作物上示范推广集雨补灌、膜下滴灌、喷滴灌水肥一体化等农业高效节水面积达到了230万亩，水肥一体化面积突破了150万亩。其中，泸西县开展蔬菜水肥一体化示范区建设，建设外销蔬菜基地水肥一体化技术示范区1500亩，取得了节水40%、节肥10%、增产6.7%、亩节本增效500元。

特肥三大“乱象”1炒作概念

某些不良的厂家和经销商打着产品含有某某“噱头”的旗号，进行虚假宣传，甚至，有的虽然含有某些成分，但是效果并没有宣称的那么夸张。这些罔顾产品口碑和品牌，做过度炒作和宣传的厂家和经销商意图引领风口，但却彻彻底底地沦为特肥市场的搅局者。

在今年3月上海CAC会议上，埃尔夫推出了12元素液体肥，将12种植物生长过程中所必须的大、中、微量元素（氮、磷、钾、铁、猛、锌等）有机螯合，从种子、根部到植物叶面，全方位均衡补充作物营养，提高作物产量及产品品质。一些其他厂家按捺不住了，有人推出12元素，那他就推出24元素。总之要比你多！放大产品噱头，基于“噱头”炒作概念的乱象时有发生。

2过度营销

比如：微生物菌剂，云南市场还不是太成熟，零售商和种植户还不太了解产品。其实，微生物菌剂，它就像中药一样，功效的好坏更多依赖菌剂使用环境能不能让菌剂中的微生物正常生活。即菌剂功效的高低主要取决于菌剂到达部位的养分条件。

如果厂家或者经销商过度吹嘘它的某一功效，短时间内，种植户并没有看到效果，但其实不是产品的问题，只会给种植户留下虚假宣传的印象，从而否定产品。这样，等于硬生生地把产品做死，把市场做烂。

云南天穗农业科技发展有限公司董事长张宏认为，产品的宣传推广中，一定要理智，最忌讳的就是过度营销。

3价格战

从普遍意义上来说，经销商群体从业门槛低，对于特肥来说，这一新型肥料没有一个科学的应用标准。某些重利的经销商在推广过程中，只顾利益罔顾责任，压低价格倾销，这就造成所谓“好的东西泛滥”。

昆明沛淼农资公司总经理汪宏伟认为，科学的东西泛滥是一件很可怕的事情。泛滥背后，必是对技术的亵渎。

宾川前几年葡萄疯狂扩种，很多人去宾川卖特肥，开农资店，市场白热化的竞争会引发什么结果？陷入你死我活的价格拉锯战，结果就是宾川的农资店死掉很多。

比如：碳肥有大的市场机会，保山有些地方很多人就趁机炒概念，搅乱市场，借机“小赚一笔”。一袋碳肥150元500克用2亩地，但其实一亩地用1到2公斤才有效果。这看似低价省钱的背后，其实是对作物和行业的不负责。

云南特肥市场如何破局

宾川葡萄面积减少，柑橘增加了很多。原先三七集中种植地在文山，现在转移到了曲靖和红河等地。玉溪通海县以前是做烟草，现在大面积改种蔬菜。面对品质农业、生态种植的需求，消费升级在一步步倒逼现代农业提质增效。国家“双减”政策的实施，对于特肥市场来说是一个大好的机遇。

如何在百亿市场的云南分得更大一杯羹？一句话：等风来，不如追风去！

第一，差异化竞争制胜

在云南，因其特殊的地理环境，很少有产品不经过省平台就直接往下销售的。云南省农资经销商群体多而杂，省代平台有上千家，甚至有的业务员出来代理一两个产品，也是省代。但是做大规模的无外乎20家左右。

特肥的市场潜力无穷，群雄逐鹿。并且特肥的分类广泛多样，诸如水溶肥、海藻肥、土壤调理剂等，品类繁多。云南四角田农业科技有限公司总经理张和林说，每个品类构成了不同的差异化，必须聚焦作物，把工作做精做细。未来，特肥发展会超过农药。

昆明路朗农资公司总经理赵忠银认为，成熟的市场很难进入，比如在宾川，水溶肥有成熟的市场，如果卖水溶肥，因为市场饱和，整体利润空间下降，不会有太大的突破，倒不如寻找新的经济增长点，和同行进行差异化竞争。诸如微生物菌剂、生物刺激素等。

云南农资经销商市场调研情况表

第二，聚焦作物和产品——建立品牌

通过这一周的走访，笔者发现，云南省的用肥用药水平在不断提升，很多经销商代理的都是国外品牌产品。究其原因，云南市场是规模化的大市场，尤其是种植大户，他们用肥用药日渐谨慎，但是品牌产品因口碑和影响力，会降低种植户的心理防线。

据悉，我国目前涉及到生物肥料范围的企业已经超过1000家，产品包含微生物菌剂、微生物菌肥等。但是，目前在云南特肥市场，国外产品占八成。

云南省宜良县狗街镇伟丰农资的李春林告诉记者，宜良县主要种植葡萄、花卉、番茄，葡萄大致有8000亩，番茄近5000亩，花卉超过5万亩，“美加富”在花卉和瓜果上的品质和效果特别好，帮农户解决了很多问题。产品契合农民的诉求点，就会在种植户心中形成了品牌效应。

此外，现在的农户会分辨产品，对于品牌产品的需求也使得行业发展日益精品化、专业化。如何制胜终端？一是走精品之路，二是做精准服务！这也是未来特肥市场的发展趋势。

第三，土壤调理剂、生物刺激素或成为下一个风口

随着土壤问题的日益严重，有机营养受到越来越多关注，对于提高农产品品质来说，有机营养是未来特肥行业发展的大趋势，它包括微生物菌肥、生物刺激物、中微量元素等。瓦拉格罗（上海）贸易有限公司技术销售经理蔡晓建说，瓦拉格罗是最早推广有机营养，而且推的比较成功的企业。

微生物菌剂、生物刺激素等关注土壤健康和作物品质的特肥，云南市场目前还不是很成熟，但土壤健康、作物品质是近年来关注的热门话题。

云南稼琛生物科技有限公司焦水生认为，品质农业是农业的唯一出路，改良土壤、提高农产品品质是市场努力的方向。改良土壤的微生物调理剂和提高作物品质的生物刺激素或可成为特肥的“网红产品”。

未来，关注土壤健康、作物品质的土壤调理剂类和生物刺激素类将是特肥市场的下一个风口。

据悉，2016年上半年云南省家庭承包耕地流转总面积789.8万亩，比2015年同期增7.8%。随着云南土地流转加速，规范化经营、大户种植时代的到来，特肥市场的前景是明朗的，云南特肥市场的遍地开花也必将大幅度地提升农产品品质和农业产业链效益。

特肥市场的春天来了？只有风起云涌的市场知道答案。对于生产厂家和渠道商们来说，唯有主动出击，率先抢占一杯羹，才能制胜终端，笑傲“江湖”！

采访后记：

随着当前国家“双减”政策的不断推行，云南特肥市场热度不断，因为市场容量巨大，很多农资生产厂家和经销商纷纷在这里成立公司，搭建平台。巨大的市场容量背后潜藏着不稳定的风险，诸如盲目跟风地炒概念、博噱头、过度营销产品等。面对乱象丛生的困局，如果再不紧急刹车，结局只能是产品做死，市场做烂。

如何破局？是率先抢占新一轮的风口，进行升级，还是如昙花一现，淘汰出局？如果想做大做强，把特肥当作事业来做，最后一定会迈向前者；如果只是临时侥幸分得一杯羹，在市场打混的搅局者，故事的结局一定是后者。

就目前看来，云南特肥市场潜力无限，任何人也不可能一口吃掉这个“大蛋糕”，特肥行业一定是各领风骚，百花齐放！

（云南特肥调研栏目组：靳燕、张小茜、杨雪芳）

来源农资与市场