“掛羊頭賣狗肉”的營銷策略！學會不愁賣不出去的產品
今天就價值感進行討論，剖析另外一個提升價值感非常重要的策略——爲你的主營產品設計逆轉銷售產品，俗稱“掛羊頭賣狗肉策略”！
如何理解這個策略呢？
非常簡單，假如你的主營產品是 A 產品，運用這個策略，你會增加一個低成本的 B 產品，極力塑造這個 B產品的價值，並向顧客推薦 B 產品，給出的主張是：
只要購買 B 產品就送 A 產品，這就是“掛羊頭賣狗肉策略”的基本結構！
先看一個案例，讓你更進一步理解這個策略的使用。
案例一：裝飾雕花業務的“掛羊頭賣狗肉策略”！周總開了一家廣告製作工作，擁有自己的雕刻機做裝飾雕花業務，本來準備向裝修公司推薦自己的服務，可是市場競爭無比的激烈，很難有差異化，所以業務推廣舉步艱難！
在熟知了“掛羊頭賣狗肉的策略”之後，他開始爲自己的主營業務尋找前置產品，結果發現在當地有一家裝修網雖然有一點人氣，但是存在網站廣告位賣不出去的尷尬局面，於是周總跟網站負責人取得聯繫，達成了合夥，最後採取的銷售策略是：
1、包裝網站廣告位，極力塑造網站廣告位的價值，並以 6000 元/年作爲最終成交價格。
2、找到裝修公司銷售網站廣告位，並贈送 6000 元的裝飾雕花業務促成成交！
僅此 2 步，廣告位一售而空，收回的錢按照一定的比例跟裝修網分賬，周總的裝飾雕花業務也順利的進入了幾大裝修公司。
從上面這個案例我們可以看出，單獨賣裝飾雕花，很難實現銷售，單獨賣網站也很難實現銷售，可是兩個一結合，就發揮了巨大的威力。
當然，這個策略如果反過來用就不會有太大的效果，比如做 6000 元裝飾雕花業務送 6000 元的網站廣告，這個主張並不一定能實現成交！因爲這個策略的核心在於後者一定是剛需產品或擁有具體衡量標準的高價值產品！
爲了讓你更進一步瞭解這個策略，我們再來看一個案例。
案列二：賓館與按摩聯姻的巧妙營銷模式賓館 120 元/晚的房間，生意非常清淡，按摩中心 40 元/小時的中式按摩，生意也非常清淡。
通過 3 步調整，賓館和按摩中心的生意都呈現爆炸式增長！
第一步：賓館房間提價 20 元，也就是 140 元/晚；按摩提價 30 元，也就是 70 元/小時；並在賓館內極力塑造按摩體驗的價值！
第二步：在賓館推出這樣的銷售主張————皇家級住宿享受，140 元/晚的貴賓房，贈送上門 70 元一小時的經典中式按摩；
第三步：賓館把收到的 140 元，分 35 元給按摩中心，相當於賓館 105 元/晚出售了自己的房間，按摩給了個35 元的會員折扣價，銷售了自己原價 40 的服務；
記得我在《贈品營銷的不傳之祕》一書中已經揭露過
2 個“掛羊頭賣狗肉”的案例，藉着今天的主題，再次搬過來讓你回顧一遍，以更加加深你的印象。
案列三：振動按摩器的瘋狂銷售策略這個案例來自我們湖南的一個學員，當時他選擇了銷售手提式的振動按摩器作爲挖掘第一桶金的項目，信心十足的進購了一萬多塊錢的貨，然後瘋狂的發廣告、沿街推銷，結果一個月下來累得半死也沒有賣出幾臺，在迷茫困惑的時候加入了我們創富動力團的 VIP 會員，得到了我們團隊的陳老師的指點，僅用了簡單的幾個步驟就在一個星期賣完了所有的貨，大賺了一筆，成爲了名副其實的小老闆。
具體成功操作步驟如下：
首先，到“淘寶網”進購了一批自動發熱的止痛藥貼（批發價 2 元/貼，市場價銷售 10 元）。
通過宣傳單，在菜市場派發給中老年人，大力宣傳止痛藥貼的功效與價值，並在宣傳單上面註明，持此宣傳單可免費領取一盒價值 10 元的特效止痛藥貼。
上門免費領取藥貼的顧客，教他們如何通過按摩點壓穴位來更有效的配合藥貼使用，從而治療疼痛，同時使用大量的顧客見證來證明點穴配合藥貼的功效，引出振動按摩器，鼓動顧客購買振動按摩器代替手工按摩點穴，並塑造振動按摩器點穴的保健與止痛療效。
當顧客猶豫不決的時候，告訴顧客可以免費獲得價值198 元的振動按摩器：“其實您今天可以免費獲得一臺振動按摩器，只需要您投資2個療程20貼止痛藥貼，就可以不花一分錢獲得價值 198 元的振動按摩器，由於本次活動振動按摩器的數量有限，並且購買的人特別多，贈完就沒有了，只要您在這裏籤個字就給您留上一個名額了。”說完，拿出一本訂購單讓顧客簽字付錢，訂購單上提前已經準備了很多搶購者的簽字。
就這樣簡單的流程下來，振動按摩器瘋狂熱賣！
案例我們已經看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是讓我們一起來深度剖析振動按摩器成功熱銷背後的營銷祕訣是什麼。
祕訣一：使用低成本高價值且符合目標顧客需求“止痛藥貼”作爲免費贈送的“引流贈品”吸引大量的目標顧客。
祕訣二：塑造藥貼功效價值，並使用大量客戶見證刺激顧客對藥貼的信任與購買慾望，爲接下來銷售止痛藥貼，作強有力的鋪墊。
祕訣三：通過點穴配合藥貼的使用，引導出振動按摩器，並將振動按摩器這個主銷產品當作贈品來贈送，產生了更大的推動力。（關於把主產品當作贈品贈送，從而實現成交的方法，在下一節“成交型贈品”策略中，會更詳細的剖析。）
祕訣四：通過描述贈品數量有限，來製造出稀缺性，並暗示購買的人特別多，以製造出緊迫感。
祕訣五：通過拿出訂購單，展示訂購單上面很多搶購者的簽字，來抓住人的“從衆心理”，讓顧客徹底拋開疑慮，馬上簽字買單。
案列四：賣鞋油打破傳統方式的贈品促銷經銷商王老闆新進了一批鞋油，但是市場銷路一直不佳，雖然搞了幾次“買一送一”、“半價銷售”之類的促銷活動，仍有一萬多支鞋油的庫存無法消化。王老闆向他的大學同學老賀——一個營銷高手求助。老賀靈機一動，計上心來：“你先借我兩萬塊錢，這事我一個星期內幫你搞定。”
第二天，在市裏的幾個小區內，“高檔鞋油五元試用，買兩盒送雨傘”的促銷活動一下子都冒了出來。結果是響應者如雲，不到一個星期，一萬支鞋油搶購一空。王老闆一打算盤，賺了五萬多。
半年後，在武漢，和我推杯換盞之後，老賀就把這件事聊了出來。老賀卻神彩飛揚，藉着啤酒的勁兒宣講起他的理論：
此次促銷成功有三個潛在原因：
第一個是盤活存貨的基礎和藥引。最便宜的雨傘在當地零售價長期穩定在十元，所以，對於老百姓來說，雨傘和十塊錢人民幣是等價物。這樣，促銷活動幾乎沒有喫虧上當的風險。因爲，傘的好壞，老百姓很容易判斷；
第二個原因是，雨傘在當地是生活必用品，這個贈品有價值，能派上用場；
第三個原因則有點忽悠的味道，這款鞋油的市場宣傳是高檔品，老百姓都有撿了大便宜的心理。這三點加起來，自然是‘無法抗拒的誘惑’了。至於王老闆這邊，一盒鞋油的進價才五角錢，雨傘的批發價不過四元——這樣一個‘買二送一’套餐的成本就是五元，穩賺五元，50%的利潤率。”
相信通過以上 4 個案例的分享，你已經能夠領悟到這個策略背後的奧祕了，趕快爲你的生意設計設計一套
“掛羊頭賣狗肉”的策略吧！
