律师因掌握着专业的法律知识，在一定程度上，能满足客户的法律需求，但他们却往往仅根据客户描述的需求匹配服务方案。如此一来，律师与客户常常同时患上脸盲症，在律师眼中，客户的需求总是千篇一律，而在客户心目中，律师是千律一面。

∨

（一）相互需要的根源、悖论及遗憾

毋庸置疑，客户聘请律师的根本动因是为满足其在经营中的法律需求。

律师之所以愿意给客户提供服务，是为了获取律师费用。

然而，无论对客户还是对律师而言，这其中都存在一个悖论。客户聘请律师的出发点是基于自己对法律的需求，但他们往往却不了解自己真正的需求是什么。

律师因掌握着专业的法律知识，在一定程度上，能满足客户的法律需求，但他们却往往仅根据客户描述的需求匹配服务方案。

如此一来，律师与客户常常同时患上脸盲症，在律师眼中，客户的需求总是千篇一律，而在客户心目中，律师是千律一面。

我们知道，脸盲症是由于患者大脑颞片受损，无法辨认人脸，从而造成“千人一面”的情形。

（二）脸盲症在实务中的表现及根源

1.客户脸盲症—荒谬的选聘方式与荒唐的结果

客户的脸盲症，可从他们聘请法律顾问时窥见一斑。通常情况下，许多单位会使用招投标或比选方式聘请法律顾问，并对此乐此不疲地。

这看似公平的方式充分诠释了客户跟着感觉走的现状，即请哪家所、请哪个律师都一样（因建立了信任关系，但迫于满足管理流程而明标暗定的除外）。

殊不知，律师与客户之间应有着较强的人身依赖性。信任是纽带，因对律师的信任是客户敢充分披露交易信息的前提；律师，只有了解交易的全景，尤其是客户及客户经营层背后的意图，才可能拿出与之匹配的服务方案。

严格地讲，这仅是一个常识，同样是常识的是，相互之间的信任并非一朝一夕可以建立，更无须讨论陌生人之间是否会有信任关系的问题。

试想，如客户通过招投标或比选的方式选聘到一个自己根本不了解的律师时，谈何信任？

客户通过竞争性方式购买到的服务，在双方没有建立信任时，聘请的律师除却具备形式意义外，是否还有其他意义呢？客户通过这种方式选聘律师不是脸盲症又是什么呢？

2.客户脸盲症的患病根源

客户选聘律师的维度包括五个维度，即特殊的人际关系、信任度、专业能力、价格、律所及律师表象。

在以社会关系作为取向的环境中，客户最看重的是特殊的人际关系（之所以称为特殊的人际关系是为区别因信任而建立的人际关系，本文不讨论这个维度），其次是信任度和专业能力，再次是价格和表象。

然而，当客户对律师的认知停留在“千律一面”的阶段，根本就无从谈起所谓的信任度。

至于律师的专业能力，在短时间内，客户根本无从考证，因律师提供的顾问服务有时类似于保健品，即有着信任品的特质，这类产品不仅你使用前不知道其质量如何，使用之后仍不知道它的质量好坏。

这的确是客户面临的难题，就是说，客户并不知道自己所接触到的律师是不是专业，即使通过竞争性的方式选聘、使用，仍然可能不知道律师是否专业。

通常情况下，我们都说劝自己、劝别人不要因噎废食，但当客户不具备分辨律师是否专业，未与律师建立信任时，他们只能理直气壮地将本末予以倒置，选择因噎而废食。

即实质上，他们不再将最重要的信任与专业能力这两个维度作为选聘律师的考量范围，而是打着重视专业能力的幌子，或抱着选聘专业律师的幻想，将重点放置在表象与价格之上。

这可从信手拈来的客户制作的五花八门的招标或比选文件中发现端倪。实践中，客户在招标时大多将重点放在了律所规模、办公条件、以往业绩、成立时间、资质等具有易识别特性的表象上。

如此，律师的可替代性增强，即选甲行，选乙也行。

表面上观察，客户选谁都一样，不选谁也都无所谓，但实质上，吃亏的是客户自己，因这样增加了实现自己既定目的的不确定性。

这就如入，一个一心想传宗接代，培养优质后代的男人，在选择媳妇时，只注重对方是否打扮的美丽动人，至于她的品质以及是否有生育能力却不在思考的范围之内。

此时，对这个男人来讲，能否完成传宗接代只能靠祖上的福报和自己的运气。

价格是另外一个关键性的因素，既然选谁都一样，在大家都有着光鲜亮丽的外表时，选个便宜的自然性价比最高。

然而，当市场陷入恶性竞争时，律师的报价没有最低，只有更低。

3.律师的患脸盲症及患病根源

常态下，客户的信赖和支付的报酬是给予律师工作动力的两个维度，客户对律师越信赖，支付的报酬越高，律师的工作动力越大，反之相反。

除却信赖关系，律师的收益和付出的劳动成反比，即律师在与客户建立合作关系后，付出的劳动越多，收益就越低，反之相反。

一个人用什么衡量，就会重视什么，反之亦然。无需多言，律师提供常态服务重视的报酬，自然，他们就会用取得，或可能取得的收益衡量自己的行为价值。

律师的价值在于品德和专业能力，客户忽略这两个维度往往意味着价值不能转化为价格，而行业内的恶性竞争，让律师有了一种得不偿失又不能不得的感觉。

为确保收益，他们只能抱着当一天和尚撞一天钟的心态疲于应付。

应付，自然应有应付的手段。相对而言，律师贮备最丰富的知识是规则，最熟悉的领域也是规则。于是，烂熟于心的法律规则便成了律师应对客户的利器。

众所周知，仅依靠规则无法为客户提供专业的服务，但因疲于奔命而没时间学习的律师和那些因丧失了学习动力的律师，就只能靠懂规则这“一招鲜”混迹江湖。

不可否认的是，当一招鲜被贴上“专业”的标签时，其拥有的市场亦不容忽视。

恶性循环由此形成，当“专业”沦落为律师营销的策略对付那些难辨真假的客户时，有些“受害”的客户自然会得出“专业律师不过如此”的结论。

客户对律师一旦存有这样的评价，更会加重他们“选哪家所，选哪个律师都一样”的印象。

专业的缺失，就像人缺失了个性而成为“大众脸”。在客户不重专业技能时，律师能吸引客户的唯剩让他们减少成本支出。如此，少向客户索要报酬便成了他们战胜竞争对手的法宝。

律师不是活雷锋。在实践中，就连收了与自己付出的成本相匹配，甚至是高额律师费的律师应付了事的现象都存在，就更不用说对付“鸡肋”客户了。

欺骗、胁迫、一锤子买卖、能扎就扎、利用信息不对称谋取额外利益。

总之，可用的策略层出不穷。

没有长远的合作规划，付出之后没有收获的安全感，本就是滋生打一枪换个地方心态的极好土壤。

既然，随时都准备卷铺盖卷走人，谁又会在意今天陪自己的是张三还是李四呢？

甲客户和乙客户也许真的有着不同的法律需求，但在一个本着对付心态的律师眼中，甲和乙又有何分别呢？

（一）认知错位

对客户而言，需求与风险是一个硬币的两个面。

客户自己描述的需求不一定是其应该有的真需求，原因并不复杂，因客户并非法律专家，不精通规则。故而，他们往往不知道风险源于何处，终于何方。

正因如此，客户才聘请律师协助其防范、消弭风险，这是客户行动的根本动因，目的在于满足自己的需求。

风险是什么？风险是因现实与规则之间存在冲突，而使相应主体面临不利的境地。

既然，风险源于规则，而客户又不精通规则，自然，他们就无从分辨风险，无从把握自己真正的法律需求。

也就是说，即使客户在与律师的交流中，详细地描述了自己面临的风险，进而告诉了律师他们的法律需求，律师也不能不假思索地信以为真。

失之毫厘，就能谬以千里，如律师根据客户自己描述的需求匹配服务方案，在一开始，极可能就已失之千里，至于会谬多少，就只有看客户与律师是不是有着歪打正着的运气。

正确地分析、识别客户的法律需求是防范、消弭风险的前提。然而，需求是一个动态的过程，如欲准确地分析客户的需求，首先应了解客户需求的特性。

（二）当事人法律需求的特性

1. 差异性。客户需求的差异性是指不同的客户有着不同的需求。

实务中，律师面对的是张三、李四之间的具体事项，他们各有不同特点和类似于定制诉求。即使他们从事的是同样的行为，也不能简单推定他们有着同样的需求。

这可以用钓友的钓鱼行为类比。正常的语境下，钓鱼的目的是为得到生物意义上的“鱼”。

但，实践中，钓鱼人同样的钓鱼行为之下的真实目的却千姿百态。比如，有些钓者就是为了得到鱼，而有些可能是为了进某个圈子、或拉进与某人的距离、或是为锻炼身体、或是单纯地为了陪伴，如此种种不一而足。

投射到律师服务领域，如律师不能正视可能存在的差异，就不能识别客户的真正需求，就无法锁定客户的核心权利，自然就难以匹配出适当的方案。

比如，同样是帮演员起草演出合同，演员关注的重点、需求不同，律师给出的法律文件亦应不同。

如果，演员签署演出合同的目的是为了提高知名度。律师设置的权利义务体系，包括违约责任应围绕着“提高知名度”的这一核心权利展开。

如演员签订演出合同是为了赚取报酬，律师起草的合同条款，包括违约责任应以“支付多少、何时支付、预期付款”为中心。

试想，如果律师不关注不同演员之间的差异，而想当然地将他们的需求一视同仁，其所起草的合同极有可能会收获南辕北辙的效果。

2 .紧迫性。鲁滨逊刚到荒岛时需要的不是诗和远方，而是食物、水和抵御野兽的工具。

无疑，在律师与客户的关系中，律师这一角色有时有着解救危难的特征。这注定了在双方的交易中，含有了他人眼中“乘人之危”的不稳定基因。

这就犹如，当车主的爱车因故障抛锚在高速上，拖车的高价拖车费会让车主产生被宰的感觉；当家中亲友突发疾病，在救护车到达后，鲜有人因急救车的费用讨价还价，但这不等于他们认同救护车的收费。

在律师与客户的关系中，存着着类似的情形。比如，犯罪嫌人家属在聘请律师时，家属一方是心急如焚、无所依持，而律师一方，是司空见惯，悠然自得。

而且，形势越危急，交易越容易达成。因，当客户的焦点需求过分集中于某一点时，其他因素的权重已在他们权衡利弊的天平中被人为地缩减。

理解客户需求是否紧迫并非无的放矢，其是判断客户交易地位强弱态势的关键因素之一。因当急迫的需求遇上从容的供给，高下会立判。

而律师，判断客户交易地位的强弱是科学设定权利义务体系的基本前提。

3. 流动性。客户的需求并非是一以贯之的，即使是同一个客户，在环境、心态发生变化时，其需求也会发生变化。

一般而言，今天能够知道昨天决定的对错，而今天的决定是否正确，只有未来才知道，未来虽未知，但终究会到来，而当过去眼中的未来成为现在时，人们习惯于站在今天的立场反思之前所实施行为的是非对错。

客户因需求紧迫需立马作出决定时，在做决定的那一刹那，他们往往认为自己的决定是正确的。

但是，随时间流动，紧急状态得以缓解，在他们忽略当时环境给予的压力平而心静气地思考时，因心态的变化，会让他们得出大相径庭的结论。

所以，有人事后会谩骂高速障碍拖车的黑心，犯罪嫌疑人家属会痛恨“让其人财两失”的律师。

决定客户需求发生变化的另外一个因素是，随着客户抽象需求的逐步具体化，变化也会随之而来。

如前所述，客户在聘请律师时，他们的需求是抽象的，即他们知道，自己有需求，但却不知道究竟应有什么需求。

这就像一个饥肠辘辘的人，他开始急切的、总体的需求是“食物”，但此时的“食物”是抽象的。

当他遇到可充饥的草根时，草根就是具体化的食物；当遇到树皮，树皮就是被具体化的食物﹍以此类推，那些能被饥饿者具体化的“食物”取决于他们有机会获得的东西。

然而，当他在吃草根或树皮充饥时，突然发现有机会吃美味珍馐，多半的情形是放弃草根树皮，转而对唾手可得的美味大快朵颐一番。

由此观之，人饥饿时的需求是抽象的食物，伴随着机会的出现，抽象的食物被具体化，而被具体化的食物反过来又会让饥饿者的需求发生变化。

就如已用草根充过饥的人，他们可能暂时不再需要草根，但当他看到海鲜，可能又会产生尝试海鲜这一新的需求。

无疑，这是一个严峻的考验，因客户会随着需求的具体化，以及需求的变化再反过来与律师提供的方案进行比照以寻求支撑。双方的矛盾往往因此爆发。

客户是什么？也许，提出客户是什么的问题是荒诞可笑的，因律师每天接触的、所服务的就是客户。

然而，这既不荒谬，也不可笑，因在实务中，当问许多律师什么是客户时，他们给出的答案往往是令人啼笑皆非的。

有律师认为，虽天天接触客户，但没有考虑过客户的内涵；有些则认为，客户就是委托人；而当问委托人是什么时，他们会说委托人就是客户。

这种循环论证，揭示了律师对“客户”的认识还停留在抽象范畴这一事实。

显然，律师不明晰客户的内涵，就意味着他们不知道到底是为谁服务，自然就无从知晓谁才会有法律需求。

既然客户的内涵如此重要，那客户到底是什么？如欲回答这一问题需从分析客户的具体填充物入手。

何谓填充物？填充物就是具体构成某一个概念的具体项目。分析填充物的过程就是将抽象的概念具体化的过程。

企业是一种资源配置，其中包括物的要素，如土地、资本金、知识产权；人的要素，如领导者才能、人力资源；其它要素，如对社会资源、行业资源的占有。

由于法人本身没有思考能力和行为能力，他的一切思维、行动最终都表现为自然人的思维与行动。

故而，在企业中居于主导地位的是人的要素，尤其是具有决定权的经营层，或称企业家的要素。既然一切团体、一切法人最终都会归为自然人的存在那么，律师挖掘需求的对象自然不能偏废人的要素。

（一）律师分析需求时的视野

当事人（指法人主体的当事人）聘请律师是为了满足自己的法律需求，这是毋庸置疑，也是显而易见的。

如果，我们将能直观看到的当事人的需求称之为显性主体的显性需求，那么，在当事人之外，还有隐性主体。同样，隐性主体的法律需求显然有着隐性的特征。

律师在提供法律服务时，应同时着眼于上述两类不同的需求主体，即在满足当事人的需求时，应同时满足隐性主体的需求，且在不同阶段，关注重点、使用的策略应有所不同。

当然，上述两类主体的需求有时具有一定的关联性或表现为一定的因果关系。比如，经营层因决策失误，或履约不当会给当事人造成经济损失，而负有责任的人员则面临着被追责风险。

但即使如此，分层、分别满足当事人和隐性主体的需求依然具有实质意义。

因公司利益受损往往有着一果多因的特性。决策失误、履约不当固然是损失产生的原因，但政策、环境、市场的变化，也可能给公司带来损失。

分层、分别满足需求的主要意义就在于能区分出损失出现的原因，目的是，经营层、执行层只承担应该承担的责任，而不会遭受无妄之灾。

（二）隐性需求的分类及律师的选择

从主被动关系看，经营层或执行层避免因履职受到伤害的需求属于消极需求。实务中，需要注意的是，隐性主体的需求中，还包括积极需求。

积极需求是指他们寄希望于法人的行为给自己带来人格利益或物质利益。

当然，隐性主体的积极需求并非都是非法需求，比如，他们将自己的理念寓以法人主体转化为法人的决策，将自己的能力“借道”法人实施的行为得以体现，从而获得肯定性的社会评价，取得优厚的绩效等。

这些本无可厚非，甚至应予以鼓励。

但实务中，律师需特别关注的是隐性主体明修栈道式的行为，即通过法人可光明正大实施的行为来掩盖自己获取不当私利的需求。

这不足为怪，因自然人即使成为法人机构组织的要素，也不会泯灭其作为自然人的自我属性，其一样存有作为自然人的偏好和特质。

人都具备理性和自利的特质，自利的特质与一个人接受的教育、占有的职位，经历、经验有一定的关联，但却不能从质上改变，经营层、执行层也概莫能外。

从心理层面看，这些人因职责的所在，他们思维应心无旁骛地聚焦于法人利益。

但作为自然人，随时处于“待命”状态的自利特质会被那些能满足自己私利的顺手牵羊式的机会激活，思维的聚焦点也常会因受到强力冲击而使人性受到两种力量的撕扯。

在这期间，当他们一旦有了鱼与熊掌兼得的念头，就意味着迟早会开启潘多拉的魔盒。

最开始，他们在内心中，会感觉到煎熬，伴随着来自私利满足的快感的同时也对因损害法人利益所面临惩罚有着深深的恐惧。

不过，当一个人的底线被自己突破后，对他而言就再无底线可言。满足私利就会演变成一种惯性，人因此会变麻木。

显然，隐性主体在积极追求自己的私利时会损害法人主体的利益。这给律师提出了挑战。一方面，律师受聘于当事人，应满足其需求，防控他们的风险；另一方面，律师需关注隐性主体的需求，同时也应关照隐性主体的隐性需求。

令律师进退维谷的是，当隐性主体通过损害当事人的利益来满足自己的私利时，他们之间的利益是处于此消彼长的状态，律师不可能兼顾。

当顾此而可能失彼时，律师则面临着选择。理性地看，这并不是个难题，因选择什么是正确的一目了然。然而，实践中，律师并非都有着旁观者的清醒。

不过，律师一旦成为为虎作伥的工作，不但背离了律师职业的本质，也会让自己背负风险。

因此，律师在为当事人服务时，要兼顾当事人的需求和隐性主体的需求，但作为具有专业技能的律师，应注意抑扬结合，即抑制非法诉求，助力合法需求。

（一）静态分析要点—以某国有施工企业为例

1.公司简介。甲公司系某省属系统下属的国有施工企业，该企业来源分为三类：

一是，在市场中通过竞争获取交易机会；

二是，上级单位指派其还承担的大修、技改、维护工程；

三是，政府单位交给其上级单位建管的业务，上级单位交由其实施。甲公司在拿到工程后，需要采购相应的物资，选定分包单位。

2.静态分析要点（仅举例列明几点）：一是，对公司决策流程的关注。作为甲公司的律师应清晰甲公司的决策制度，避免出现决策风险，其中包括，应决策的事项、应具备的决策依据、决策记录的要求、决策成果的要求。

在关注公司决策流程时，应区分公司是否具有“立法权”。其意义在于：当公司遇到特殊，且出现频率较高的事项时，公司是应通过制定制度做到一劳永逸，还是只能一事一议。

二是，在市场竞争中，如果营销人员使用了类似于给发包方回扣的方式取得项目，该如何通过制度设计来清晰界定公司行为与个人行为，即如何消除公司可能面临的系统性风险；如何防控公司法定代表人的风险。

三是，对于上级交办的大修、技改、运维业务，应如何解决项目来源的合法性；在具体实施时，是否能做到符合财务结算制度，如不符合如何处理。

比如，大修项目，要求是当年预算、当年实施、按时结算。如项目不能在当年完成该如何处理，具体的处理措施会引发什么风险，该如何防控等。

四是，对于政府交由上级单位建管，上级单位又交由甲公司实施的，作为具有隶属关系的甲公司应如何项目来源的合法性；如何保证不违背招投标法的规定。

五是，特殊情况。比如，项目未立项又必须先启动。在项目来源合法性无法解决；无法按通过招投标采购物资、确定分包单位；按财务制度无法支付款项时，应如何平衡轻重，如何设计实施方案。

六是，合同条款设计，除例行条款外，是否需考虑甲公司的特殊情况，比如财务管理制度中的发票与工程款支付；专项审计、离任审计与结算协议；安全义务的分配等。

（二）动态分析要点—仅举例列明几点

1.在正常确定物资供应商、选定分包单位之外，如甲方指定商家，该如何处理与招投标的关系；如甲公司建立了合格供方库，恰恰甲方指定的商家又不在库内，该如何平衡甲方指令与公司管理制度的关系。

2.在国家启动强力清欠后，考虑到清欠具有的单向性，甲公司作为国企，应制定什么策略来确保甲公司的资金平衡，且又不违背政策规定。

3.出现突发事件，或发生安全生产事故，如何启动应急机制；启动应急机制前该重点关注、完善什么文件。

4.发包方及聘请的诸如造价、监理单位在合同履行过程中提出非法诉求该如何应对。

5.如设计了背靠背条款，在合同履行过程中应如何控制履约，确保实现合同条款的目的。

6.在履约管理过程中，对于所签订的合同文本的缺陷，如何通过创设、收集证据来扭转被动局面。

★★★★★

▽▽▽

■律师只有从合同行为的成本与收益的角度考量，以当事人的合同利益作为工作的起点，才有可能真正捕捉到当事人的需求。

■律师真正的难点在于，在代表强势方时，如何将不平等进行到底；代表弱势方时，如何让 「奴隶」完成向「将军」的转变。

■律师在审定合同时，应跳开具体合同，将视野扩展到当事人的整个经济链条。

■律师不应仅依据当事人描述的需求来确定服务方案，而应通过自己的分析来确定当事人的需求，进而作出服务方案。

■合同承载的不仅是经济交换，社会交换也悄然依附于合同。

■合同行为是一个立体的社会行为，它不仅涉及平行的交易关系，还涉及垂直的权利关系。

■律师在审定合同的过程中应高度关注不同层次的利益主体，并根据诸如合同目的、商业条款等来把握经济交换与社会交换在合同中所占的大约比重。

■在合同实务中，我们不能想当然地认为参与合同博弈的主体立场一致，利益就应一致，而这直接关系到合同方案的制定、制度的设计和风险的分担。

■在看待免费提供咨询时，律师应该看到硬币的另外一面，即律师今天免除的咨询费，实质应归入到应支出的营销成本。

洞见

合同审查及运用的真相

李杰 著

长按识别即可查阅

附 录

∨

☟轻戳「阅读原文」即可现货购入李杰律师实力新著