律師因掌握着專業的法律知識，在一定程度上，能滿足客戶的法律需求，但他們卻往往僅根據客戶描述的需求匹配服務方案。如此一來，律師與客戶常常同時患上臉盲症，在律師眼中，客戶的需求總是千篇一律，而在客戶心目中，律師是千律一面。

∨

（一）相互需要的根源、悖論及遺憾

毋庸置疑，客戶聘請律師的根本動因是爲滿足其在經營中的法律需求。

律師之所以願意給客戶提供服務，是爲了獲取律師費用。

然而，無論對客戶還是對律師而言，這其中都存在一個悖論。客戶聘請律師的出發點是基於自己對法律的需求，但他們往往卻不瞭解自己真正的需求是什麼。

律師因掌握着專業的法律知識，在一定程度上，能滿足客戶的法律需求，但他們卻往往僅根據客戶描述的需求匹配服務方案。

如此一來，律師與客戶常常同時患上臉盲症，在律師眼中，客戶的需求總是千篇一律，而在客戶心目中，律師是千律一面。

我們知道，臉盲症是由於患者大腦顳片受損，無法辨認人臉，從而造成“千人一面”的情形。

（二）臉盲症在實務中的表現及根源

1.客戶臉盲症—荒謬的選聘方式與荒唐的結果

客戶的臉盲症，可從他們聘請法律顧問時窺見一斑。通常情況下，許多單位會使用招投標或比選方式聘請法律顧問，並對此樂此不疲地。

這看似公平的方式充分詮釋了客戶跟着感覺走的現狀，即請哪家所、請哪個律師都一樣（因建立了信任關係，但迫於滿足管理流程而明標暗定的除外）。

殊不知，律師與客戶之間應有着較強的人身依賴性。信任是紐帶，因對律師的信任是客戶敢充分披露交易信息的前提；律師，只有瞭解交易的全景，尤其是客戶及客戶經營層背後的意圖，纔可能拿出與之匹配的服務方案。

嚴格地講，這僅是一個常識，同樣是常識的是，相互之間的信任並非一朝一夕可以建立，更無須討論陌生人之間是否會有信任關係的問題。

試想，如客戶通過招投標或比選的方式選聘到一個自己根本不瞭解的律師時，談何信任？

客戶通過競爭性方式購買到的服務，在雙方沒有建立信任時，聘請的律師除卻具備形式意義外，是否還有其他意義呢？客戶通過這種方式選聘律師不是臉盲症又是什麼呢？

2.客戶臉盲症的患病根源

客戶選聘律師的維度包括五個維度，即特殊的人際關係、信任度、專業能力、價格、律所及律師表象。

在以社會關係作爲取向的環境中，客戶最看重的是特殊的人際關係（之所以稱爲特殊的人際關係是爲區別因信任而建立的人際關係，本文不討論這個維度），其次是信任度和專業能力，再次是價格和表象。

然而，當客戶對律師的認知停留在“千律一面”的階段，根本就無從談起所謂的信任度。

至於律師的專業能力，在短時間內，客戶根本無從考證，因律師提供的顧問服務有時類似於保健品，即有着信任品的特質，這類產品不僅你使用前不知道其質量如何，使用之後仍不知道它的質量好壞。

這的確是客戶面臨的難題，就是說，客戶並不知道自己所接觸到的律師是不是專業，即使通過競爭性的方式選聘、使用，仍然可能不知道律師是否專業。

通常情況下，我們都說勸自己、勸別人不要因噎廢食，但當客戶不具備分辨律師是否專業，未與律師建立信任時，他們只能理直氣壯地將本末予以倒置，選擇因噎而廢食。

即實質上，他們不再將最重要的信任與專業能力這兩個維度作爲選聘律師的考量範圍，而是打着重視專業能力的幌子，或抱着選聘專業律師的幻想，將重點放置在表象與價格之上。

這可從信手拈來的客戶製作的五花八門的招標或比選文件中發現端倪。實踐中，客戶在招標時大多將重點放在了律所規模、辦公條件、以往業績、成立時間、資質等具有易識別特性的表象上。

如此，律師的可替代性增強，即選甲行，選乙也行。

表面上觀察，客戶選誰都一樣，不選誰也都無所謂，但實質上，喫虧的是客戶自己，因這樣增加了實現自己既定目的的不確定性。

這就如入，一個一心想傳宗接代，培養優質後代的男人，在選擇媳婦時，只注重對方是否打扮的美麗動人，至於她的品質以及是否有生育能力卻不在思考的範圍之內。

此時，對這個男人來講，能否完成傳宗接代只能靠祖上的福報和自己的運氣。

價格是另外一個關鍵性的因素，既然選誰都一樣，在大家都有着光鮮亮麗的外表時，選個便宜的自然性價比最高。

然而，當市場陷入惡性競爭時，律師的報價沒有最低，只有更低。

3.律師的患臉盲症及患病根源

常態下，客戶的信賴和支付的報酬是給予律師工作動力的兩個維度，客戶對律師越信賴，支付的報酬越高，律師的工作動力越大，反之相反。

除卻信賴關係，律師的收益和付出的勞動成反比，即律師在與客戶建立合作關係後，付出的勞動越多，收益就越低，反之相反。

一個人用什麼衡量，就會重視什麼，反之亦然。無需多言，律師提供常態服務重視的報酬，自然，他們就會用取得，或可能取得的收益衡量自己的行爲價值。

律師的價值在於品德和專業能力，客戶忽略這兩個維度往往意味着價值不能轉化爲價格，而行業內的惡性競爭，讓律師有了一種得不償失又不能不得的感覺。

爲確保收益，他們只能抱着當一天和尚撞一天鐘的心態疲於應付。

應付，自然應有應付的手段。相對而言，律師貯備最豐富的知識是規則，最熟悉的領域也是規則。於是，爛熟於心的法律規則便成了律師應對客戶的利器。

衆所周知，僅依靠規則無法爲客戶提供專業的服務，但因疲於奔命而沒時間學習的律師和那些因喪失了學習動力的律師，就只能靠懂規則這“一招鮮”混跡江湖。

不可否認的是，當一招鮮被貼上“專業”的標籤時，其擁有的市場亦不容忽視。

惡性循環由此形成，當“專業”淪落爲律師營銷的策略對付那些難辨真假的客戶時，有些“受害”的客戶自然會得出“專業律師不過如此”的結論。

客戶對律師一旦存有這樣的評價，更會加重他們“選哪家所，選哪個律師都一樣”的印象。

專業的缺失，就像人缺失了個性而成爲“大衆臉”。在客戶不重專業技能時，律師能吸引客戶的唯剩讓他們減少成本支出。如此，少向客戶索要報酬便成了他們戰勝競爭對手的法寶。

律師不是活雷鋒。在實踐中，就連收了與自己付出的成本相匹配，甚至是高額律師費的律師應付了事的現象都存在，就更不用說對付“雞肋”客戶了。

欺騙、脅迫、一錘子買賣、能扎就扎、利用信息不對稱謀取額外利益。

總之，可用的策略層出不窮。

沒有長遠的合作規劃，付出之後沒有收穫的安全感，本就是滋生打一槍換個地方心態的極好土壤。

既然，隨時都準備捲鋪蓋捲走人，誰又會在意今天陪自己的是張三還是李四呢？

甲客戶和乙客戶也許真的有着不同的法律需求，但在一個本着對付心態的律師眼中，甲和乙又有何分別呢？

（一）認知錯位

對客戶而言，需求與風險是一個硬幣的兩個面。

客戶自己描述的需求不一定是其應該有的真需求，原因並不複雜，因客戶並非法律專家，不精通規則。故而，他們往往不知道風險源於何處，終於何方。

正因如此，客戶才聘請律師協助其防範、消弭風險，這是客戶行動的根本動因，目的在於滿足自己的需求。

風險是什麼？風險是因現實與規則之間存在衝突，而使相應主體面臨不利的境地。

既然，風險源於規則，而客戶又不精通規則，自然，他們就無從分辨風險，無從把握自己真正的法律需求。

也就是說，即使客戶在與律師的交流中，詳細地描述了自己面臨的風險，進而告訴了律師他們的法律需求，律師也不能不假思索地信以爲真。

失之毫釐，就能謬以千里，如律師根據客戶自己描述的需求匹配服務方案，在一開始，極可能就已失之千里，至於會謬多少，就只有看客戶與律師是不是有着歪打正着的運氣。

正確地分析、識別客戶的法律需求是防範、消弭風險的前提。然而，需求是一個動態的過程，如欲準確地分析客戶的需求，首先應瞭解客戶需求的特性。

（二）當事人法律需求的特性

1. 差異性。客戶需求的差異性是指不同的客戶有着不同的需求。

實務中，律師面對的是張三、李四之間的具體事項，他們各有不同特點和類似於定製訴求。即使他們從事的是同樣的行爲，也不能簡單推定他們有着同樣的需求。

這可以用釣友的釣魚行爲類比。正常的語境下，釣魚的目的是爲得到生物意義上的“魚”。

但，實踐中，釣魚人同樣的釣魚行爲之下的真實目的卻千姿百態。比如，有些釣者就是爲了得到魚，而有些可能是爲了進某個圈子、或拉進與某人的距離、或是爲鍛鍊身體、或是單純地爲了陪伴，如此種種不一而足。

投射到律師服務領域，如律師不能正視可能存在的差異，就不能識別客戶的真正需求，就無法鎖定客戶的核心權利，自然就難以匹配出適當的方案。

比如，同樣是幫演員起草演出合同，演員關注的重點、需求不同，律師給出的法律文件亦應不同。

如果，演員簽署演出合同的目的是爲了提高知名度。律師設置的權利義務體系，包括違約責任應圍繞着“提高知名度”的這一核心權利展開。

如演員簽訂演出合同是爲了賺取報酬，律師起草的合同條款，包括違約責任應以“支付多少、何時支付、預期付款”爲中心。

試想，如果律師不關注不同演員之間的差異，而想當然地將他們的需求一視同仁，其所起草的合同極有可能會收穫南轅北轍的效果。

2 .緊迫性。魯濱遜剛到荒島時需要的不是詩和遠方，而是食物、水和抵禦野獸的工具。

無疑，在律師與客戶的關係中，律師這一角色有時有着解救危難的特徵。這注定了在雙方的交易中，含有了他人眼中“乘人之危”的不穩定基因。

這就猶如，當車主的愛車因故障拋錨在高速上，拖車的高價拖車費會讓車主產生被宰的感覺；當家中親友突發疾病，在救護車到達後，鮮有人因急救車的費用討價還價，但這不等於他們認同救護車的收費。

在律師與客戶的關係中，存着着類似的情形。比如，犯罪嫌人家屬在聘請律師時，家屬一方是心急如焚、無所依持，而律師一方，是司空見慣，悠然自得。

而且，形勢越危急，交易越容易達成。因，當客戶的焦點需求過分集中於某一點時，其他因素的權重已在他們權衡利弊的天平中被人爲地縮減。

理解客戶需求是否緊迫並非無的放矢，其是判斷客戶交易地位強弱態勢的關鍵因素之一。因當急迫的需求遇上從容的供給，高下會立判。

而律師，判斷客戶交易地位的強弱是科學設定權利義務體系的基本前提。

3. 流動性。客戶的需求並非是一以貫之的，即使是同一個客戶，在環境、心態發生變化時，其需求也會發生變化。

一般而言，今天能夠知道昨天決定的對錯，而今天的決定是否正確，只有未來才知道，未來雖未知，但終究會到來，而當過去眼中的未來成爲現在時，人們習慣於站在今天的立場反思之前所實施行爲的是非對錯。

客戶因需求緊迫需立馬作出決定時，在做決定的那一剎那，他們往往認爲自己的決定是正確的。

但是，隨時間流動，緊急狀態得以緩解，在他們忽略當時環境給予的壓力平而心靜氣地思考時，因心態的變化，會讓他們得出大相徑庭的結論。

所以，有人事後會謾罵高速障礙拖車的黑心，犯罪嫌疑人家屬會痛恨“讓其人財兩失”的律師。

決定客戶需求發生變化的另外一個因素是，隨着客戶抽象需求的逐步具體化，變化也會隨之而來。

如前所述，客戶在聘請律師時，他們的需求是抽象的，即他們知道，自己有需求，但卻不知道究竟應有什麼需求。

這就像一個飢腸轆轆的人，他開始急切的、總體的需求是“食物”，但此時的“食物”是抽象的。

當他遇到可充飢的草根時，草根就是具體化的食物；當遇到樹皮，樹皮就是被具體化的食物﹍以此類推，那些能被飢餓者具體化的“食物”取決於他們有機會獲得的東西。

然而，當他在喫草根或樹皮充飢時，突然發現有機會喫美味珍饈，多半的情形是放棄草根樹皮，轉而對唾手可得的美味大快朵頤一番。

由此觀之，人飢餓時的需求是抽象的食物，伴隨着機會的出現，抽象的食物被具體化，而被具體化的食物反過來又會讓飢餓者的需求發生變化。

就如已用草根充過飢的人，他們可能暫時不再需要草根，但當他看到海鮮，可能又會產生嘗試海鮮這一新的需求。

無疑，這是一個嚴峻的考驗，因客戶會隨着需求的具體化，以及需求的變化再反過來與律師提供的方案進行比照以尋求支撐。雙方的矛盾往往因此爆發。

客戶是什麼？也許，提出客戶是什麼的問題是荒誕可笑的，因律師每天接觸的、所服務的就是客戶。

然而，這既不荒謬，也不可笑，因在實務中，當問許多律師什麼是客戶時，他們給出的答案往往是令人啼笑皆非的。

有律師認爲，雖天天接觸客戶，但沒有考慮過客戶的內涵；有些則認爲，客戶就是委託人；而當問委託人是什麼時，他們會說委託人就是客戶。

這種循環論證，揭示了律師對“客戶”的認識還停留在抽象範疇這一事實。

顯然，律師不明晰客戶的內涵，就意味着他們不知道到底是爲誰服務，自然就無從知曉誰纔會有法律需求。

既然客戶的內涵如此重要，那客戶到底是什麼？如欲回答這一問題需從分析客戶的具體填充物入手。

何謂填充物？填充物就是具體構成某一個概念的具體項目。分析填充物的過程就是將抽象的概念具體化的過程。

企業是一種資源配置，其中包括物的要素，如土地、資本金、知識產權；人的要素，如領導者才能、人力資源；其它要素，如對社會資源、行業資源的佔有。

由於法人本身沒有思考能力和行爲能力，他的一切思維、行動最終都表現爲自然人的思維與行動。

故而，在企業中居於主導地位的是人的要素，尤其是具有決定權的經營層，或稱企業家的要素。既然一切團體、一切法人最終都會歸爲自然人的存在那麼，律師挖掘需求的對象自然不能偏廢人的要素。

（一）律師分析需求時的視野

當事人（指法人主體的當事人）聘請律師是爲了滿足自己的法律需求，這是毋庸置疑，也是顯而易見的。

如果，我們將能直觀看到的當事人的需求稱之爲顯性主體的顯性需求，那麼，在當事人之外，還有隱性主體。同樣，隱性主體的法律需求顯然有着隱性的特徵。

律師在提供法律服務時，應同時着眼於上述兩類不同的需求主體，即在滿足當事人的需求時，應同時滿足隱性主體的需求，且在不同階段，關注重點、使用的策略應有所不同。

當然，上述兩類主體的需求有時具有一定的關聯性或表現爲一定的因果關係。比如，經營層因決策失誤，或履約不當會給當事人造成經濟損失，而負有責任的人員則面臨着被追責風險。

但即使如此，分層、分別滿足當事人和隱性主體的需求依然具有實質意義。

因公司利益受損往往有着一果多因的特性。決策失誤、履約不當固然是損失產生的原因，但政策、環境、市場的變化，也可能給公司帶來損失。

分層、分別滿足需求的主要意義就在於能區分出損失出現的原因，目的是，經營層、執行層只承擔應該承擔的責任，而不會遭受無妄之災。

（二）隱性需求的分類及律師的選擇

從主被動關係看，經營層或執行層避免因履職受到傷害的需求屬於消極需求。實務中，需要注意的是，隱性主體的需求中，還包括積極需求。

積極需求是指他們寄希望於法人的行爲給自己帶來人格利益或物質利益。

當然，隱性主體的積極需求並非都是非法需求，比如，他們將自己的理念寓以法人主體轉化爲法人的決策，將自己的能力“借道”法人實施的行爲得以體現，從而獲得肯定性的社會評價，取得優厚的績效等。

這些本無可厚非，甚至應予以鼓勵。

但實務中，律師需特別關注的是隱性主體明修棧道式的行爲，即通過法人可光明正大實施的行爲來掩蓋自己獲取不當私利的需求。

這不足爲怪，因自然人即使成爲法人機構組織的要素，也不會泯滅其作爲自然人的自我屬性，其一樣存有作爲自然人的偏好和特質。

人都具備理性和自利的特質，自利的特質與一個人接受的教育、佔有的職位，經歷、經驗有一定的關聯，但卻不能從質上改變，經營層、執行層也概莫能外。

從心理層面看，這些人因職責的所在，他們思維應心無旁騖地聚焦於法人利益。

但作爲自然人，隨時處於“待命”狀態的自利特質會被那些能滿足自己私利的順手牽羊式的機會激活，思維的聚焦點也常會因受到強力衝擊而使人性受到兩種力量的撕扯。

在這期間，當他們一旦有了魚與熊掌兼得的念頭，就意味着遲早會開啓潘多拉的魔盒。

最開始，他們在內心中，會感覺到煎熬，伴隨着來自私利滿足的快感的同時也對因損害法人利益所面臨懲罰有着深深的恐懼。

不過，當一個人的底線被自己突破後，對他而言就再無底線可言。滿足私利就會演變成一種慣性，人因此會變麻木。

顯然，隱性主體在積極追求自己的私利時會損害法人主體的利益。這給律師提出了挑戰。一方面，律師受聘於當事人，應滿足其需求，防控他們的風險；另一方面，律師需關注隱性主體的需求，同時也應關照隱性主體的隱性需求。

令律師進退維谷的是，當隱性主體通過損害當事人的利益來滿足自己的私利時，他們之間的利益是處於此消彼長的狀態，律師不可能兼顧。

當顧此而可能失彼時，律師則面臨着選擇。理性地看，這並不是個難題，因選擇什麼是正確的一目瞭然。然而，實踐中，律師並非都有着旁觀者的清醒。

不過，律師一旦成爲爲虎作倀的工作，不但背離了律師職業的本質，也會讓自己揹負風險。

因此，律師在爲當事人服務時，要兼顧當事人的需求和隱性主體的需求，但作爲具有專業技能的律師，應注意抑揚結合，即抑制非法訴求，助力合法需求。

（一）靜態分析要點—以某國有施工企業爲例

1.公司簡介。甲公司系某省屬系統下屬的國有施工企業，該企業來源分爲三類：

一是，在市場中通過競爭獲取交易機會；

二是，上級單位指派其還承擔的大修、技改、維護工程；

三是，政府單位交給其上級單位建管的業務，上級單位交由其實施。甲公司在拿到工程後，需要採購相應的物資，選定分包單位。

2.靜態分析要點（僅舉例列明幾點）：一是，對公司決策流程的關注。作爲甲公司的律師應清晰甲公司的決策制度，避免出現決策風險，其中包括，應決策的事項、應具備的決策依據、決策記錄的要求、決策成果的要求。

在關注公司決策流程時，應區分公司是否具有“立法權”。其意義在於：當公司遇到特殊，且出現頻率較高的事項時，公司是應通過制定制度做到一勞永逸，還是隻能一事一議。

二是，在市場競爭中，如果營銷人員使用了類似於給發包方回扣的方式取得項目，該如何通過制度設計來清晰界定公司行爲與個人行爲，即如何消除公司可能面臨的系統性風險；如何防控公司法定代表人的風險。

三是，對於上級交辦的大修、技改、運維業務，應如何解決項目來源的合法性；在具體實施時，是否能做到符合財務結算制度，如不符合如何處理。

比如，大修項目，要求是當年預算、當年實施、按時結算。如項目不能在當年完成該如何處理，具體的處理措施會引發什麼風險，該如何防控等。

四是，對於政府交由上級單位建管，上級單位又交由甲公司實施的，作爲具有隸屬關係的甲公司應如何項目來源的合法性；如何保證不違背招投標法的規定。

五是，特殊情況。比如，項目未立項又必須先啓動。在項目來源合法性無法解決；無法按通過招投標採購物資、確定分包單位；按財務制度無法支付款項時，應如何平衡輕重，如何設計實施方案。

六是，合同條款設計，除例行條款外，是否需考慮甲公司的特殊情況，比如財務管理制度中的發票與工程款支付；專項審計、離任審計與結算協議；安全義務的分配等。

（二）動態分析要點—僅舉例列明幾點

1.在正常確定物資供應商、選定分包單位之外，如甲方指定商家，該如何處理與招投標的關係；如甲公司建立了合格供方庫，恰恰甲方指定的商家又不在庫內，該如何平衡甲方指令與公司管理制度的關係。

2.在國家啓動強力清欠後，考慮到清欠具有的單向性，甲公司作爲國企，應制定什麼策略來確保甲公司的資金平衡，且又不違背政策規定。

3.出現突發事件，或發生安全生產事故，如何啓動應急機制；啓動應急機制前該重點關注、完善什麼文件。

4.發包方及聘請的諸如造價、監理單位在合同履行過程中提出非法訴求該如何應對。

5.如設計了背靠背條款，在合同履行過程中應如何控制履約，確保實現合同條款的目的。

6.在履約管理過程中，對於所簽訂的合同文本的缺陷，如何通過創設、收集證據來扭轉被動局面。

★★★★★

▽▽▽

■律師只有從合同行爲的成本與收益的角度考量，以當事人的合同利益作爲工作的起點，纔有可能真正捕捉到當事人的需求。

■律師真正的難點在於，在代表強勢方時，如何將不平等進行到底；代表弱勢方時，如何讓 「奴隸」完成向「將軍」的轉變。

■律師在審定合同時，應跳開具體合同，將視野擴展到當事人的整個經濟鏈條。

■律師不應僅依據當事人描述的需求來確定服務方案，而應通過自己的分析來確定當事人的需求，進而作出服務方案。

■合同承載的不僅是經濟交換，社會交換也悄然依附於合同。

■合同行爲是一個立體的社會行爲，它不僅涉及平行的交易關係，還涉及垂直的權利關係。

■律師在審定合同的過程中應高度關注不同層次的利益主體，並根據諸如合同目的、商業條款等來把握經濟交換與社會交換在合同中所佔的大約比重。

■在合同實務中，我們不能想當然地認爲參與合同博弈的主體立場一致，利益就應一致，而這直接關係到合同方案的制定、制度的設計和風險的分擔。

■在看待免費提供諮詢時，律師應該看到硬幣的另外一面，即律師今天免除的諮詢費，實質應歸入到應支出的營銷成本。

洞見

合同審查及運用的真相

李傑 著

長按識別即可查閱

附 錄

∨

☟輕戳「閱讀原文」即可現貨購入李傑律師實力新著