本文看點

· 教育不公之痛，如何通過技術解決？

· 走進校園，改變教學方式和形態是否可行？

· 在線1對1，到底在動誰的蛋糕？

撰稿：賈 寧

編輯：董金鵬

製圖：王思程

張凱磊初到北京，跟學大教育創始人兼CEO金鑫、學而思（後改名「好未來」）董事長兼CEO張邦鑫等人喫過一頓飯。飯桌上，張凱磊意氣風發得很。

來北京前，張凱磊在南開大學讀書，課餘時間在天津做家教，講課很受家長歡迎，從一對一講到一對多。大一暑假，張凱磊在禮堂裏給一羣高三學生講數學和物理，對着臺下四五百雙眼睛，他有種做名師的感覺。

講完暑假最後一課，張凱磊連續睡了五天，才緩過勁兒來。一個暑假，張凱磊靠着做家教，掙到人生的第一個百萬元。

那是2004年，張凱磊才20歲，本該在南開大學讀大二，但爲了與金鑫、張邦鑫等人坐上同一張桌子，他離開了學校，也離開了天津。

前一年，張凱磊以數學和物理滿分的成績，考到南開大學數學基地班。可是進了學校，他發現很多同學參加過全國奧數集訓，有人拿過金獎和一等獎，自己被碾壓了。當年發生的事情，張凱磊記憶猶新，他對新經濟100人說：「你想了兩個小時的題目，他們摳着腳，玩着遊戲，掃一眼就扔過來，告訴你互換上下積分試試。」

▲學霸君創始人兼CEO 張凱磊

一年下來，張凱磊覺得，數學這條路終究還是不適合自己。做家教掙到一百萬以後，他也不打算走這條路了，於是休學到北京，創辦了問吧教育。

其實，坐上飯桌的時候，每一個人都看到了機會。那是金鑫、李如彬、姚勁波創辦學大教育的第三個年頭，他們推出一對一中小學輔導，銷售額增長很快，不到一週就收入幾十萬元。一年後，張邦鑫把家教發展爲線下小班授課，取名學而思。

同在一個圈子，席間談笑風生、觥籌交錯，一轉身又是奮力廝殺、刀光劍影。

一對一教育培訓競爭慘烈，21歲的張凱磊有時也感到力不從心。之後不久，問吧教育被安博教育收購，張凱磊回校完成未竟學業，暫時離開了這片江湖。

接下來的幾年，曾經一起談笑風生的金鑫和張邦鑫，分別帶着學大教育和學而思衝出來，登上了美國股市。

張凱磊沉寂下來的那些年，還跟徐英亮保持着聯繫。徐英亮是張凱磊的大學同學，上學時就住在隔壁。徐英亮還在安徽工作時，兩個人喝着啤酒聊着天，談的最多還是教育，他想張凱磊教育創業之心未死，只是在靜靜等待即將到來的機會。

2012年，張凱磊重新出發，創辦了學霸君。那一年，緊隨着互聯網的腳步，教育的紅利也從線下轉移到線上，張凱磊不禁感慨「水大魚大」。

01 教育之痛，技術能做什麼？

蟬鳴漸退，九月如期而至，又是一年開學季。

在北京海淀、朝陽等區域，北大附小、北京實驗二小等一流小學迎來新生。進入這些學校，往往是家長們豪擲數百萬乃至千萬元，買下學區房爭取來的機會。

然而，進入名校還只是個開始。孩子們要在密集的課外輔導下，拿到奧賽獎狀，走過萬人過獨木橋的小升初和初升高。即便如此，最終也只有北京市排名前幾百的學生，能敲開清華大學和北京大學的大門。

在大興、石景山、昌平等區域，大量的農民工子弟學校又是另一番情形。

等孩子終於有個讀書識字的地方，家長們才能喘上一口氣。對於未來，他們希望孩子最好能上個大學，不要再像自己一樣，靠出賣體力維持生計。

在遠離北京的廣袤土地上，教育的鴻溝則更爲驚人。張凱磊跟着大學同學去山東沂蒙山區，看到當地中學英語課由語文老師兼任，孩子們學的是啞巴英語，只會背誦，沒有辦法張口交流。

創業後，張凱磊去了更多落後地區。在那裏，他逐漸看到繁榮背後的另一箇中國。

學霸君帶着「AI學」系統到西部某中學，發現根本用不了。他們發現，當地高中老師的水平，甚至達不到中考要求。老師的教學靠死記硬背，稍微轉換一下題目條件，老師就不會做了。

於是，學霸君只能從培訓老師做起。

在雲南蒙自下面的縣城，學校開不出化學課和生物課。學霸君找了一批物理老師，培訓化學和生物的課程，讓他們回到家鄉給孩子們上課。第二年，學霸君的團隊再去時，當地主管教育的副縣長、教育局長拉着他們的手說，你們別來了。接受培訓的老師都跑了，不但沒有開出化學和生物課，物理課也開不出來了。

張凱磊意識到，中國教育的最大痛點在於資源的極度不均，優秀教師非常稀缺。問題不僅顯現於偏遠落後地區，哪怕北京、上海這樣的一線城市，數千元一堂的K12名師課，仍是一課難求。

能否藉助技術，讓普通老師升級爲優秀教師，再通過線上方式打破時間與空間的侷限性，進而解決整個行業的痛點呢？

實踐證明，這樣做是可行的。技術手段必然有成長期，哪怕前期出現各種問題，張凱磊也選擇忍受和迭代。

比如學霸君以拍照搜題起家，一開始經常出現拍的題目和出的答案不一致，用戶投訴非常多。但堅持到現在，準確率已經達到97%。

再比如，不同於乂學教育將自適應系統作爲教學主體，學霸君通過自適應系統讓教師引導學生學習，老師依然是主導。

自適應系統建立在大量數據之上，學霸君一開始就注重數據積累。它要求適用於個體，主要考慮三個模塊：

首先是知識圖譜。知識點有前後關聯，有些知識點依賴於前面幾個串行或者並行知識點的組合，學會前面的知識點纔可能學會當前的。

比如，一道典型的斜坡小滑塊物理題目，很多人不會做，並不一定是物理概念沒學好，而是不太瞭解如何使用三角函數。一旦有了知識圖譜，學習斜坡小滑塊的知識點前，會先學三角函數。

知識圖譜的好處在於，把知識點全部關聯起來，學生有一道題目不會做，系統可以上溯到根源。

第二，相互反映理論。一百人做兩道題，80%的人做對了第一道題，50%的人做對了第二道題，很大的概率是第二道題難度更大。用一百個人做題的數據，就可以做這兩道題的難度畫像。同樣，兩個人也可以做一百道題，然後根據題目對錯的情況，對這兩個人的能力進行畫像。

一旦有了個人能力的曲線和題目難度的曲線，系統再推送題目的時候，會有一些策略，不用最難的題去碾壓，也不用最容易的題去滿足，而是推送半懂不懂的題目。

第三，預判。根據學生以前做題的情況，可以瞭解其水平和能力。接下來，系統就能預測他在未來章節裏做題的情況，然後預先準備一些學習素材，而不是等做錯了，再去補習。

學霸君首席科學家陳銳鋒認爲，三大模塊共同拼接成一個自適應的學習機制，它能把人的能力跟知識圖譜、題庫更好地匹配起來。「它是因材施教的工程化實踐。」

再度創業，與學霸君一同賽跑的玩家，變成了作業幫和猿題庫。五年長跑下來，各自也都演化出不同的形態。

▲學霸君分析報告界面

學霸君相繼推出B端產品「AI學」，C端產品「學霸君1對1」，前者代表走進學校的普適教育，後者是課堂之外的個性化教育。

兩款的產品的共同點，是藉助系統的學情分析與智能推薦，降低優秀教師的門檻，提升教學效果。

「我們堅守的邏輯很簡單，提升教學效率是評估的基準，改變的是形式，拍題答疑、班課、1對1，哪個東西最有利於提升教學效率，就去做哪個。」張凱磊說，「最後發現，1對1眼下在經濟模型裏能找到一個平衡。」

02 解救教育，請先解放老師

桌子上放着一支筆，看上去跟普通中性筆沒什麼兩樣，握在手中略有些重，筆管內中空，裏面藏着一個小巧的攝像頭。

一本看起來很普通的橫線作業本，紙張略微有些暗，湊近仔細看，是密密麻麻的灰色點陣。

上課鈴響，老師點擊Pad上的「開始上課」，學生的Pad同步鎖定，切回到課件界面。老師可以在Pad上點名，也可以演示課件，佈置練習題，讓學生搶答，或是隨堂測試等。

學生用數碼筆在作業本上寫，一筆一劃近乎同步地顯示在Pad上。

做完習題，由機器識別並自動判斷正誤。課後，學生在Pad上接收老師佈置的作業，按照要求在規定時間之前完成並提交，機器自動批改作業，一般在學生全部提交後反饋作業的批改結果。

數碼筆直接寫在Pad上，會有很多弊端。手掌如果按壓上屏幕，會影響識別，如果讓學生手腕懸空，輕飄飄的手感與實際用筆的書寫差別又很大。

對學生來說，紙筆書寫依然是最好的方式。這也是學霸君選擇筆跡識別的原因。

自動批改作業，極大地減輕了老師的負擔。

學霸君教研負責人李國慶做過三年高中班主任。他在河北公立學校，帶兩個班一共一百多名學生，100多份作業，摞起來差不多有半米多高。

通常，李國慶從早上5點半起牀，帶學生跑操、喫飯、備課、上課、午休和晚自習。間隙還要批改作業，至少需要4個小時，到晚上11點多，他才能回到家裏。

「這對認真負責的老師，簡直是一個摧殘。」多年後，想起這段經歷，李國慶對新經濟100人說。

後來推行產品時，學霸君發現「AI學」受到了26-33歲的年輕教師羣體的歡迎。在原有體系下，年輕教師想要趕超老教師，只能磨資歷，機會很少。

而年輕教師更容易接受新的教學方法來提升課堂效率，提高教學成績。

年長的教師，一開始有點抗拒。有些老教師一本教案可以講十年，每次挑出裏面比較好的題目來講，形成固定的教學素材和講課方法。但當AI學進入學校，年輕老師在班級做出效果的時候，這些老教師會產生危機感，主動找學霸君，要求安裝系統，並教會他們使用。

後來，向學霸君經常提意見的更多是這些老教師。他們在使用的時候，因爲長年累月的教學習慣，會關注很微小的細節，比如題目的排序，按紐大小，推題的邏輯等等。

「整個在線教育行業缺少專業的產品經理，不像電商、娛樂，產品經理思維是通用的。如果你不理解教育是什麼，很難去做一個產品。」李國慶說。

2016-2017年，教研團隊承包了一個教研產品，團隊採集、調研、分析、梳理出需求，並最終表達出來。很多老師之前也是線下老師或者學校老師，缺乏產品意識。加入團隊後，李國慶讓所有的教研人員或者教研產品經理，首先看一本產品經理的書。

他要求三支教研產品經理團隊定期，每月至少一次，到用戶中做訪談。老師在上課，他們就坐在課堂裏看效果，發現產品的問題進而改進它。

比如學霸君的產品支持公開課功能，老師上公開課時，會製作精美的PPT。但是當時的AI學平臺沒有達到老師想要的效果，於是學霸君首先讓平臺和office完整兼容，加入各種素材，專門向設計團隊提需求，把全套的化學儀器畫成素材放到平臺上，一鍵投入，並且可以放大縮小。

學校的管理體系，層層的審批流程，讓創業公司進入難度非常高。過去針對學校的智慧化改造，主要由政府推動，大型企業服務公司來執行。爲了進入學校，學霸君嘗試了很多辦法，拿下老師是其中的關鍵。

學霸君提供免費試用，由專業人員支持。第一版數碼點陣筆需要充電，他們爲教師裝充電櫃，安裝WiFi，配備客服支持和教研人員。

一開始老師不信任學霸君教研員，爲了達成合作關係，教研人員幫老師改作業、收拾桌子，與老師建立信任，使用之後產生效果，口碑傳播是極其迅速的。

2017年，學霸君進入了200多個學校的1000個班級。2018年，預計還會新增2000個班級。

B端玩家不多，除了學霸君，科大訊飛推出的暢言智慧課堂，目前十餘個省份有超過一千所學校的應用案例。科大訊飛發佈2018年中報，教育行業產品和服務收入65750.97萬元，佔總收入的20.57%，相比2017年有所下降，但仍是第一收入和利潤來源。

這是一個緩慢推進，卻又在變革教學方式與教育形態的過程。

03 在線1對1，一個更大的戰場

學霸君摸索過一段時間的線上直播課，後來被張凱磊叫停了。

張凱磊認爲，開直播課還不是時候。課程密度到一定程度，比如任何一個小知識點，都有低中高三檔來匹配學生；學生足夠多，水平接近的一批孩子，才能跟得上同一節課。這時候，班課纔有意義。

第二次創業，張凱磊也意識到，線下班課和線上班課，有着本質區別。線下班課，本質上就是篩一部分最好的學生培優。他們的知識儲備足夠聽懂課程，所以班課裏一般沒有補差班或者補中等班。

學霸君早期的商業模式主要是通過學生提問，系統匹配老師在線回答問題。在答疑過程，團隊發現了很多問題。

首先，學生問問題的效率不高，有一些問題並不一定必須得到解決。

其次，學生的問題很可能超過了現階段該問的問題。比如前序知識點還沒解決，此時要解決學生提出的問題，成本會非常高。

因此，打好基礎，然後層層向上提高，最好固定一個老師連續做輔導，會更有效率。因此，學霸君選擇從答疑向1對1升級。

對於1對1輔導，線上下線也有着很多差異。

比如線下教學過程完全不透明，線下1對1往往是在一個小房間內，一張桌子兩把椅子分別坐着老師和學生，家長並不知道老師如何教，學生學了什麼，學的怎麼樣。但是線上的教學，教學內容和過程完全透明。

在學霸君的直播系統裏面，老師講課的每一個環節，每道題目，以及老師學生的反應，全都可以被記錄下來，並且被數據化。

▲學霸君1對1

「我認爲趨勢是不可被阻擋的，因爲新的線上形式從生產力的角度有很多先進的地方。比如說線下1對1培訓絕大多數沒有成熟的教研體系，基本上依靠老師的主觀能動性來講。」張凱磊說。

現在，線上1對1老師的教學質量，也在學霸君整個系統的支撐下進行提高。很多技術，也在這一過程中應用進來了。

比如針對學生的學習情況分析，原來體系下全靠老師的經驗，講了幾道題，看學生大致的掌握情況，根據經驗判斷學生的水平，然後規劃下節課的內容。或者老師和學生面對面，學生提問，老師回答。這兩種場景，都比較低效。

學霸君的線上課程，有一套完整的教研體系。整個教學過程中產生的數據，都會被回收，用以推動教學和作業。

比如，老師講解一個知識點，引申不同難度的題目時，學生在哪個難度上有問題，都會被記錄下來，然後根據學生掌握情況推送作業，做完作業之後機器批改反饋；系統記下學生作業情況和課堂表現，再去佈置下一堂課授課內容。所有線上教學生產力效率的提升比傳統線下依靠人的主觀能動性產生的效率高很多。

「當你有更好的系統來給老師羣體賦能的時候，一方面服務水平在提升，另一方面從業者的要求在降低。在這套系統上，不需要你有二三十年的教齡，三至五年的教齡就足以保證好的教學效果。」學霸君聯合創始人徐英亮告訴新經濟100人，「能否規模化地改變供給，是任何一個行業變革的重要邏輯。」

除了老師，教學效果還有賴於家長。從商業的角度上來講，家長髮揮的作用更重要，學霸君想各種方法找到家長，作爲切入口。

然而，解決孩子的學習問題，絕大多數家長沒有那麼多耐心來聽答疑，而是更想要一個完整的解決方案，告訴他付出多少錢，給孩子提升多少。

目前，學霸君的1對1教師註冊數近4萬名，付費用戶5萬餘人，客單價2萬元左右。

「今年學霸君1對1營收預計超過10億元。」徐英亮對新經濟100人說。

張凱磊拿出手機，指着羣裏分享VIPKID單日營收過億，大家集體慶祝的畫面說，「我們核心的幾個人在討論，昨天VIPKID拍出單日一個億，我們真替它高興，爲什麼？這些人過三年都是我的客戶，它向我們證明了，還可以更大，還可以更大！」

在他看來，VIPKID的崛起，幫助教育了一大批年輕的家長，使其對線上1對1教育更有付費意願，從少兒英語到K12教育的過渡，也是順理成章。

自從VIPKID在2017年夏天宣佈融資2億美元，1-7月的營收總和超過20億元，7月單月營收突破4億元后，資本市場爲在線教育瘋狂。好未來、新東方走了十多年，VIPKID只花了不到四年時間。

現如今，1對1教育市場上，每年有2500萬學生，大約是4000億的市場。但所有K12線上教育，所有1對1加起來，還沒超過100億元。

張凱磊認爲，在線1對1教育真正搶奪的是線下的市場。

對於線上線下的關係，徐英亮更願意看作一種替代關係。「線下是落後的生產力，被替代是不可避免的。」

十多年前，在線下1對1教育培訓市場，張凱磊敗走麥城，暫時離場。兜兜轉轉十幾年過去了，如今大家又坐在同一張桌子上。

但如今，桌面上的玩家更多，打法也更兇悍。學而思上市後，受資本助力，市值突破百億美元，最近又推出在線1對1品牌。學大教育急速擴張，上市五年後，股價縮水八成，最終私有化。

在另一條路上，新的競爭者正在浮現。除了VIPKID，掌門1對1、海風教育等頻頻獲得融資，已經開始新的廝殺。但張凱磊覺得，還不是拼刺刀的時候，因爲「大家都還沒碰上」。

「只要努力，這時代都是向着你的。」如今，學霸君受數億資本加持，張凱磊彷彿又回到了2004年初到北京時意氣風發的時刻。

2018年8月，接受新經濟100人採訪時，他說：「你越努力，越感覺這個時代都給你準備好了，客戶有需求，產品體系有巨大的問題，線下對手極其分散，每個單體都不堪一擊，產品技術是能夠被解決跟克服的，沒有出現一個宏觀不可確定的問題，那爲什麼不走呢？」

張凱磊經常趕早班的飛機，7點左右從北京飛往上海。當他趕到候機室時，北京剛從黎明中醒來，破開雲霧的陽光透過候機室的玻璃，撒向匆匆忙忙的行人。每次看着身邊烏泱泱的行人，張凱磊就感到生機勃勃，充滿了希望。

不像他在日本看到的，整條街上都在打柏青哥，隨處可見喝得醉醺醺的酒鬼、文質彬彬卻沒有生氣的白領，他們沒有上升的慾望，也缺乏奮鬥的動力。