在日常的保險銷售中，最讓我們困惑的是，你費勁講了一大堆，用盡了各種手段和技巧，又是送禮物又是請喫飯，甚至磨破了嘴皮，客戶就是不簽單。

那麼，如何才能讓客戶快速簽下保單呢？

其實，解決這個問題很簡單，就是要懂得客戶的心理，找到客戶的痛點，有針對性的講解我們的產品，而不是面面俱到去講。我始終覺得，我們是賣保險的，不是講保險的。如果是講保險，目的是爲了保險知識的普及，要力求準確和全面。但賣保險不同，賣保險當然要會講，講的目的是讓客戶理解，然後最終簽單。賣保險的重點在於成交，講保險的重點在宣傳知識，目的截然不同。假如一個產品有十個知識點，我們只要花點時間和心思，詳細瞭解一下客戶要解決什麼問題，最關心什麼問題，就基本可以了，這就是賣保險的思路。

這個思路說到底就是銷售保險要有一個營銷的思維和邏輯。所謂的營銷思維就是一切以成交爲目的，而不是宣傳爲目的。什麼纔算是營銷思維？在這裏簡單的講兩個詞，就清楚了。這兩個詞一個是認知，一個是記憶。

先說說認知。所謂的認知就是指消費者認知。最先提出這個概念的人叫特勞特，去年以83歲高齡去世了。今天我們在提起特勞特的時候，往往在前面會加上兩個定語“現代營銷之父”和“營銷大師”，可見其地位。他的理論影響了全球半個世紀，可以說是個劃時代的領袖人物。特拉特的消費者認知理論一經提出就引起廣泛影響和普遍認可，因爲這個理論非常準確地解釋了很多在現實中的銷售問題。如果按照這個理論去營銷，往往都會收到一些想不到的效果，的的確確可以指導銷售。這個理論的含義就是：一個產品在事實上好不好並不重要，消費者的認知才最重要，決定消費者是否購買的最重要因素是消費者的認知。所以，好的營銷策劃首先要引導客戶的認知，你說好沒有用，客戶說好纔會去購買。

現實中這樣的例子很多，比如我們日常生活中常用的醬油和醋。國內銷量最大的醬油是海天，可實際上海天並非最好的醬油。李錦記在品質上更好，但銷量最大的卻非李錦記。原因在於海天的市場營銷更能被市場認可，消費者認爲海天最好。畢竟消費者真正懂醬油的不多，消費者只是一個普通客戶，並非專業人員。李錦記有130年的歷史了，世界上最好的醬油有三百多年的歷史，是日本的龜甲萬。好的醬油都是純黃豆釀造，純發酵的產品，不添加防腐劑。好的醬油可以直接拌米飯喫。據說，在六、七十年代，珠三角一帶老百姓的日子艱難的時候，能喫上一碗醬油拌飯就是人間美味。我九十年代中期在中山打工，辦公室有一個女孩說食堂的大師傅愛上她了，理由就是每次在煎雞蛋裏都會給她放很多醬油，讓我第一次知道，好的醬油不但可以調味，其實還可以調情。可見好醬油的價值。

再一個就是山西陳醋。陳醋銷量最大的是紫林，但品質最好的是一個地方品牌，叫寧化府。據說源於明代，寧化府是明代的一個王爺的府邸，屬於家釀的陳醋。2010年五一時我去過，老廠就在太原的鬧市區，當天有很多市民排着長隊，自帶器具來買陳醋，買的全是散裝醋。這種情景我好多年沒有看到了，可廠裏的值班經理卻不屑地告訴我：冬至的時候，排隊的人有好幾百米，現在不算什麼。

這是我們熟悉的傳統行業，是我們日常見到的商品。再回到保險行業。我前段時間到我曾經工作的同業去辦事，他們的一款年金險論綜合收益和性價比，都比我們的差很遠，但是一進走廊就看見琳琅滿目的喜報。我認爲不好的一款產品，同樣銷量很好。理由很簡單，客戶的認知纔是決定實際購買的最重要因素，畢竟客戶並不專業。

所以，要想做好銷售，引導並掌握客戶的認知纔是最重要的。

說到客戶的認知，就要說到另一個詞，就是記憶。任何銷售活動都必須懂得客戶的心理，作爲一名專業的營銷人員，必須具備最基本的心理學常識。心理學告訴我們，一個人對陌生東西的記憶不會太多，大多隻能記住一、兩點，最多不會超過三點。即使你講的條理再清楚，但如果太多，他能記住三點就算不錯了。既然客戶通常只能記住一、兩點，爲什麼還要講三點呢？這是因爲你講的第一點一定要是最重要的，直擊心靈，切中要害。講第二點就是強化一下，講第三點就是要把你講的所有內容鎖定，讓客戶不再猶豫，不容置疑。通過三次不斷強化，客戶就不會質疑，從而最終快速簽單。因爲這個認識上的心理學特點，我們在和準客戶溝通時，信息量就不能太大，最好理出最關鍵的兩、三條就可以了。再多無益，客戶根本記不住。再者說，如果信息量太大，花的溝通時間也就會長，沒有人會長時間把精力集中在抽象的東西上。講保險本身就很枯燥、很抽象，時間一長，沒幾個人有耐心認真去聽。好的銷售應該學會在最短時間把產品講清楚，最好不要超過三句話，言簡意賅，簡單明瞭。講完之後，留點空間給客戶提問，做進一步的溝通。我有時候覺得，我們銷售保險就像給領導彙報工作，一定要簡單明瞭，不能囉裏囉嗦。重要的決定從來都是隻關注重點，不會事無鉅細，面面俱到。實際上，有些不重要的條款可以在承保之後，送達合同時再串講一遍也未嘗不可。即使有些條款你當時沒有講，合同也不會因爲你沒講就不履行。有些你講了的，如果合同裏沒有，你講了也是白講，反而違規。

總之，營銷思維就是要懂得客戶心理，找到客戶的痛點，瞭解購買行爲的特點，因勢利導，順勢而爲，而不能一味追求面面俱到。

這些年，我們辛苦掙的錢都到哪去了