99%諮詢｜銷售｜客服都忽略的成交心法（內附案例+話術）
你是不是很鬱悶顧客說產品貴？
是不是很鬱悶顧客拿競品和你對比？
是不是更鬱悶顧客不聽你的話總自說自話？
我在培訓的時候經常會遇到客服跟我反饋這些問題。
他們很鬱悶也很無辜，表示爲什麼老是顧客會提這些問題，hin影響成交。
其實是，99%的人忽略客戶感受，忘記照顧客戶情緒，總迫不及待把自己的想法說出來，甚至很多是反駁且有攻擊性。
以上兩種情況出現，成交自然不可能。
“你不認同我，更來反駁我，我不開心，當然不會跟你買。”
運用好今天的成交心法，以後遇到這種場景你就可以輕鬆應對。
兩個例子來體現。
一個是線上口腔客服，運用順應成交法搞定“說貴”客服的案例。
一個是實體店，內衣銷售挑我“毛病”沒成交的案例。你可以選你感興趣的案例直接看，也歡迎你兩個案例都看。
一、線上：口腔客服“順應成交法”成交“說貴”的客戶。
我最近在做成交線上課。
當時內測，跟我做口腔客服的朋友聊成交法。當時和她講了十來種。
她做客服共5年，做口腔客服2年。已經有一定經驗。但遇到抗拒點客戶時，也會煩。
之前她不懂客戶心理，不明白客戶說貴的潛臺詞是什麼。
那天我和她拆解客戶說貴代表什麼，想要什麼。又教她成交法。當天就有結果。
“哇，你那個辦法，我才用了一個，就預約了一個之前感覺拿不下的。”
爲了保護隱私，我就不上截圖。還原一下對話內容。
客戶：費用大概多少？（客戶有了解價格的權利。）客服：隱形矯正費用看個人牙齒複雜程度來定不同方案，費用一般兩萬多起。你之前有了解過矯正嗎？客戶：好貴。（到這裏，我朋友說，換做之前會煩，情緒會起伏。我和她講完，她很耐心繼續分析並引導。）客服：嗯嗯，單聽費用確實會比較貴，如果沒有了解到裏面包含的內容的話。（順應，認同及準備講解貴在哪裏。）客戶：我牙周之前治療過，現在應該還好。客服：我可以給你先稍微講解下費用爲什麼會這麼貴。牙周治療好的話，那這樣就不影響矯治了，可以讓我們專家給你制定下合適的矯正方案。客戶：現在沒錢，有錢再過去看看吧。（常見抗拒點，坑死好多客服。）客服：首先矯正是比較緩慢來移動牙齒，然後達到排齊讓牙齒變美觀的一個過程，一般需要到一年多到兩年這樣的哦。這個你有了解過嗎？客戶：我知道時間會比較長。客服：費用也不是要一次性出，如果你有這方面打算的話，可以先詳細瞭解，感覺合適真想做，您可以選擇辦理fq的。客服：這樣也不會耽誤到您的時間，而且早做早漂亮嘛，你後期也不用一直想着這方面，也是比較省心的。客戶：你們不是經常有優惠活動嗎？（開始有興趣。）客服：這個週日剛好有哦。x家醫院同時舉行。剛好是隱形矯治專場。客戶：我其實想去xx那家（本家醫院的分院。）比較近。客服：可以呀。我們x家優惠同步，可以幫你預約。這是部分對話過程。客戶預約成功到。
拆解一下成交邏輯：順應+解決方案+願景。
這個邏輯，我們解決了開篇問題一。
無論你做什麼產品，都可以嘗試用這個邏輯點。當然不能百分百有效，提高一點是一點。起碼能爭取到本該屬於你的業績。
二、實體店：內衣導購“無順應”懟客戶失敗案例。
“有什麼可以幫你？”
“我想買件白色內衣。”
挑了一件去試穿。導購跟進去。
女生你們懂的。很多內衣店會有這種看起來很專業其實不知道專不專業的試穿導購。
男生們別吐槽。可以跳過去別看哈。我怕我描述的畫面影響我在你心中清新的印象。
她很專業在指導我。
要我彎下腰45度穿，要把兩邊的贅肉往中間撥（我是有多少贅肉），而且是從上手臂下方就開始往胸部方向撥。
注意是上手臂下方不是胸部兩側也不是腋窩！
她開始動手了。以她專業的角度，她顯然是看不慣小白穿內衣新手。
她竟然動手！將她的魔抓伸向我···我是被迫同意的。
都不知道你洗手消毒沒，又摸過多少xxx。我很介意。
“你別動，我自己來。這邊太緊了，不太適合我。”我已心生不悅。但她樂此不疲，依舊繼續表演她的專業。
“是你沒穿好。來，我來。”我真是r了狗。
“不行，胸口疼。算了吧。”我還算禮貌。仁慈的我。“是不是這裏疼。”說完又繼續按。靠！你那樣按我能不疼嗎？胸口部位。
“看來你很虛啊，你是不是經常四肢無力，上樓喘氣，失眠頭痛呢？你別動，我去拿精油給你按摩一下。”她留下一串話出去。
原處是一臉懵逼的我。
她拿了一瓶精油進來，要給我按摩xx。
“你要多喝黨蔘枸杞紅棗哦。”你們隔着手機屏幕能感受到一個內衣導購這滿滿關懷嗎？
我擋不住她的熱情，繼續看她表演。
無奈她的實驗對象是我，而且內衣穿得我胸部發悶加上一想到她的手要用精油在我身上xx。我趕緊說。
“不行，這腋窩下太緊了。不適合，還是算了吧。”“不是，主要是你沒穿過這種調整型的。你看你自己的，雖然穿起來不疼，但是這個沒型。你看我家···”就是銷售經常會出現的毛病。
“還有你摸我的xx手有沒有消毒啊。”
這句話我沒說出來。原諒我的職業病。我和她說了以上這段話。
她很尷尬地笑。內心估計一千萬只草泥馬奔騰。
很想打我吧。行吧，想打我是你的權利。你可以慢慢想。
我也要想。以上是我的想法，想完我就出門了。
不知道你有沒有遇到類似的經歷。
這種情況，顧客都不開心了，怎麼可能成交。趕緊一走了之。
好歹是個牌子的內衣店。看，銷售方向不對，不懂照顧顧客的感受，就是越用力越不可能成交。
我要的不是你專業，要的是你考慮我的感受。讓我開心購買而不是被當傻逼忽悠。
生活已經很不容易了，我買個內衣還要受氣還要被你說成虛。
尼瑪老子虛不虛輪到你一個內衣導購說，雖然我知道我可能真的虛。（果然虛）
以上兩個案例，你可以對比出照顧顧客的情緒，順應顧客的感受有多重要。
順應停留後，你再去延伸，表達出你傳遞給她的點。而且這個點剛好是顧客的潛在需求點。這樣溝通才順利。客戶愉悅成交纔有希望。
還有一個核心點：讓你去順應認可顧客，不代表你就是錯的。
很多人好像很擔心，認爲顧客是對就好像你是錯的。不是啦。
讓你去順應顧客是爲了得到她的心，得到她的信任，更好的能夠把你的想法表達出去。
對錯沒有標準，對錯不重要，客戶開心最重要。客戶開心，成交更自然。順應成交法適用許多場景。
你是不是很鬱悶顧客說產品貴？
是不是很鬱悶顧客拿競品和你對比？
是不是更鬱悶顧客不聽你的話總自說自話？
開篇提到的問題一上文已經解決。
問題二，用順應成交法：
嗯對比是正常啦，俗語說貨比三家。
對比才能比出專業和差別。對比也是爲了讓自己有保障，爲自己選擇更好更實惠的產品。
肯定後你再表達你產品的好。
問題三，提這個問題的寶寶肯定也是自說自話的人。你的客戶一定也在跟他的朋友說，靠這個客服都不聽我說。
所以你下次先聽客戶說，無論她說什麼，都先回應。
”嗯是的···“然後繼續說。或者“嗯，你說的確實有道理···我沒接觸之前也是這樣認爲，現在我有新的想法，和你說一下好嗎？”
你先順應，肯定，認同再徵求意見後表達自己的想法。起碼客戶有被尊重的感覺。愉悅了才能順利溝通，爲成交鋪墊。
反正都是要買
跟誰買不是買
誰懂我
誰尊重我
誰重視我
誰讓我開心
誰照顧我的情緒
誰真心實意待我
我就跟誰買！同意嗎？
我是靜茹，成交培訓師
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