我有一位60岁的姨妈，自退休之后热衷于钻研各种养生之道。前段时间，姨妈参加了一个免费养生系列课程，并经常语重心长教育我们：“养生的关键是要食疗加适度锻炼，而不是一味吃各种补品”。

表哥担心她受骗，还陪她去现场听过课程，整个过程也并没有推销任何产品，授课老师是一名号称国字头职称的资深教授，养生课讲得有理有据，理论与实践结合，引人入胜。表哥未觉有何不妥，叮嘱了几句之后便随姨妈去了。

养生课不知不觉持续了大半年，后来周末去姨妈家，发现姨妈不去上课了，便问起她其中缘由。姨妈叹了口气，告诉了我实情。

原来养生课讲到第三个月的时候，老师开始向大家推销由其参与研发的某保健品，声称全由天然食物制成的，能提高身体免疫力。出于对老师的信任和支持，很多人都购买了这个产品。

后来，老师告诉大家，由于保健品深受广大消费者欢迎，导致产品目前脱销了，为了让更多消费者受益，厂家决定异地办厂，只是资金不足。于是厂家想出一招——面向消费者集资，消费者每月可拿到3%的回报，还可以参加定期组织的旅游。

为了打消老人们的疑虑，厂家对第一批交款的投资人组织了一场西湖游。在这之后，投资的人开始络绎不绝。

投钱的人也在每月初收到了厂家承诺的利息，越来越多的人参与到这场游戏中来，直到参与者在某一个周六的早上发现厂家和老师们人去楼空，才如梦初醒，开始报警。

长辈们之所以容易成为不法分子紧盯的目标，不仅仅是因为老年人接受外界信息的途径较少，容易作出错误的判断，更是因为骗子们往往精通如何影响别人。

说起影响力，没人比“影响力教父”——罗伯特·西奥迪尼更有发言权了，他写就的《影响力》被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，出版后畅销全球，被斯坦福大学等院校作为教材使用。

最著名的一位读者——查理·芒格读了此书之后因大有所获，决定赠与西奥迪尼一股价值数万美元的公司股票，可见这本书的分量了。

那么，为什么老人或者立场不坚定的年轻人容易被骗呢？《影响力》告诉我们以下几个原因：

一、 人都会倾向于喜欢和信任自己以及自己熟悉的人

美国有一位汽车销售员——乔·吉拉德，在上世纪90年代长期霸占汽车销售榜单，他曾讲过自己成功的秘诀是让客户喜欢他，为此会做很多用心而又麻烦的事情，比如每个月寄送手写生日贺卡，并写明“我喜欢你”。

虽然这一招目前已被很多商家知悉，导致消费者都已经不买账了。但每个人都有希望自己受人欢迎和被重视的需求，对于这些人提出的请求，我们自然很容易就答应。

这也是为什么开篇提到的骗子会持续免费授课几个月，通过这段时间不仅与学员们拉近了距离，让他们放松了敌对和警惕的心理，而且还获得了老人们的喜爱和认同，逐渐地占领了学员们的心智。在这之后，骗子才开始向学员推销产品、融资。明明就是步步为营，引君入瓮。

我们大多数人总是更容易答应自己熟悉的、与自己有相似性（假装都对养生感兴趣）、喜欢的人所提出的要求。

二、 制造稀缺性促使快速成交

《影响力》中提到了稀缺原理，即对于失去某种东西的恐惧比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这种稀缺原理对于人们确定事物价值时，有着强大的影响力。

这个原理，其实我们在日常生活中都遇到过。商场里的数量有限、最后截止日期、特殊时期（如季末大清仓）的大促销等都是在告诉潜在消费者：别想太多，尽快买，错过了就要再等一年。这种担心失去既得利益的心理就像催化剂一样，让你觉得机不可失失不再来，从而迅速做出购买的决定。

稀缺性其实有很多变形应用场景，不一定会那么明显。

我之前遇到过医院联合医学院组织的企业数据调查，可以免费为员工提供号脉诊疗，并可享受理疗仪器的穴位治疗。这个义诊持续一周的时间，在前四天只是建议人们去医院连续理疗来治病，到第五天的时候，突然说同学有渠道可以买到理疗仪，只是数量不多，这个仪器跟医院所用完全一样，可以节省不少排队的时间。

我一听之后有些心动，便询问能不能买到，那位大哥像模像样地给同学打了电话，并告诉我给我争取到了一台。之后，我突然意识到，他在向我兜售稀缺性，于是我便清醒过来，决定先去咨询学医的同学，因而避免了自己的经济损失。

自认为习惯理性思考的我，仍然差点掉入陷阱，更何况家里的长辈呢？

三、免费的东西往往更贵

日常生活中，经常会有一些莫名其妙的赠予，其实大有学问。比如像超市里的免费试吃、街边小贩的先尝后买、免费的养生课程、化妆品店免费帮你化妆等等，都是在设法让人产生一种亏欠感，从而促使你购买商品。

即使你曾经很讨厌不请自来的推销，一旦接受了这种看似微不足道的馈赠——如各种小礼品、小样等等，好感变得不再重要，你内心亏欠感产生的心理压力能极大地提高自己顺从他人的概率。

这便是互惠理论，著名的印度宗教克利须那协会，就是通过公众场合强行赠送他人礼物，从而获得大量信徒、财富和资产。究其背后的深层原因，其实是违背互惠原理、接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

谁都不愿意被贴上“忘恩负义”、“贪图小便宜”这样的标签。甚至，为了避开这样的标签，人们有时会接受不平等的交换。

其实，免费的东西往往更贵，就像姨妈参加的免费的养生课，最后导致很多人几十万都打了水漂。

四、权威这张王牌几乎屡试不爽

著名的米尔格拉姆实验曾公布了一项骇人听闻的心理实验结果，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，即使他需要承受着良知带来的巨大心理压力，即使由于他服从命令的原因导致他人身心备受折磨和摧残——实验对象需要对他人进行电击以示惩罚。具体实验内容，感兴趣的可以自己去查，不再展开细述。

这里面讲到的权威可以是领导、行业大牛、教授、专业协会或组织等等。

实验结果告诉我们，一个行为正确与否，跟它有没有意义、公不公正、是否符合道德标准等没有关系，只要它来自更高的权威，那就是对的，人们也总会无条件的相信和服从。

所以，养生课国字头职称的资深教授、自称几十年从业经验的股评专家等“权威”总是扮演着指引人们前行的角色，影响着人们的选择和决定，而人们却在从众心理的驱使下，越陷越深。

即使如此，我们还是可以通过一些方法预防和减少被骗的几率，以下的自救指南，不妨在春节的时候讲给家里的长辈听：

1、 防人之心不可无

对于套近乎、恭维自己、没来由极其热情的人要有防备之心，时刻保持清醒的头脑，学会本文讲到的几个骗子常用招数，见招拆招。

2、 理性思考、不冲动，推迟做决定的时间

商家为了自己的利益，总会对商品的功效夸大宣传。对于刻意强调产品很难得，错过了就没有了的商家，要提高警惕。

凡是涉及花钱的，可以先与家人沟通是否有用，听取家人的建议，晚一些再做决定，而不是听信商家立即付款，相信我，过一天买还是会有的。

3、 对于“诡计”类的互惠置之不理

互惠原理容易成为图谋不轨的人迫使他人顺从的工具，在接受别人的恩惠时，需要警惕并辨识这一恩惠是否有所图。

如果别有用心，那我们最好置之不理，以免使自己陷入亏欠感的弱势地位。

4、 核实权威的身份和底细

对于免费产品和服务提供者，需要知晓“天下没有免费的午餐”，要摸清“权威”的真正身份和底细，以免进入骗子们精心设好的圈套里。

5、 拒绝高息诱惑

要知道，即使是银行理财项目，也需要在合同里注明“本理财项目不保本，投资有风险，投资者需谨慎”。

凡是声称本金和收益百分百能归还，且年化收益率高达10%以上的投资项目，就要警惕资金的安全性和风险了。

骗子的招数层出不穷，防不胜防，但是底层逻辑都是相同的，知己知彼百战百胜。通过研究他们的行骗逻辑，并用实际案例的方式解读给家里的长辈，相信他们一定可以增强自我辨识能力，成为不容易被忽悠的智者。

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