我有一位60歲的姨媽，自退休之後熱衷於鑽研各種養生之道。前段時間，姨媽參加了一個免費養生系列課程，並經常語重心長教育我們：“養生的關鍵是要食療加適度鍛鍊，而不是一味喫各種補品”。

表哥擔心她受騙，還陪她去現場聽過課程，整個過程也並沒有推銷任何產品，授課老師是一名號稱國字頭職稱的資深教授，養生課講得有理有據，理論與實踐結合，引人入勝。表哥未覺有何不妥，叮囑了幾句之後便隨姨媽去了。

養生課不知不覺持續了大半年，後來週末去姨媽家，發現姨媽不去上課了，便問起她其中緣由。姨媽嘆了口氣，告訴了我實情。

原來養生課講到第三個月的時候，老師開始向大家推銷由其參與研發的某保健品，聲稱全由天然食物製成的，能提高身體免疫力。出於對老師的信任和支持，很多人都購買了這個產品。

後來，老師告訴大家，由於保健品深受廣大消費者歡迎，導致產品目前脫銷了，爲了讓更多消費者受益，廠家決定異地辦廠，只是資金不足。於是廠家想出一招——面向消費者集資，消費者每月可拿到3%的回報，還可以參加定期組織的旅遊。

爲了打消老人們的疑慮，廠家對第一批交款的投資人組織了一場西湖遊。在這之後，投資的人開始絡繹不絕。

投錢的人也在每月初收到了廠家承諾的利息，越來越多的人蔘與到這場遊戲中來，直到參與者在某一個週六的早上發現廠家和老師們人去樓空，才如夢初醒，開始報警。

長輩們之所以容易成爲不法分子緊盯的目標，不僅僅是因爲老年人接受外界信息的途徑較少，容易作出錯誤的判斷，更是因爲騙子們往往精通如何影響別人。

說起影響力，沒人比“影響力教父”——羅伯特·西奧迪尼更有發言權了，他寫就的《影響力》被《財富》雜誌評選的75本必讀的最睿智的圖書之一，出版後暢銷全球，被斯坦福大學等院校作爲教材使用。

最著名的一位讀者——查理·芒格讀了此書之後因大有所獲，決定贈與西奧迪尼一股價值數萬美元的公司股票，可見這本書的分量了。

那麼，爲什麼老人或者立場不堅定的年輕人容易被騙呢？《影響力》告訴我們以下幾個原因：

一、 人都會傾向於喜歡和信任自己以及自己熟悉的人

美國有一位汽車銷售員——喬·吉拉德，在上世紀90年代長期霸佔汽車銷售榜單，他曾講過自己成功的祕訣是讓客戶喜歡他，爲此會做很多用心而又麻煩的事情，比如每個月寄送手寫生日賀卡，並寫明“我喜歡你”。

雖然這一招目前已被很多商家知悉，導致消費者都已經不買賬了。但每個人都有希望自己受人歡迎和被重視的需求，對於這些人提出的請求，我們自然很容易就答應。

這也是爲什麼開篇提到的騙子會持續免費授課幾個月，通過這段時間不僅與學員們拉近了距離，讓他們放鬆了敵對和警惕的心理，而且還獲得了老人們的喜愛和認同，逐漸地佔領了學員們的心智。在這之後，騙子纔開始向學員推銷產品、融資。明明就是步步爲營，引君入甕。

我們大多數人總是更容易答應自己熟悉的、與自己有相似性（假裝都對養生感興趣）、喜歡的人所提出的要求。

二、 製造稀缺性促使快速成交

《影響力》中提到了稀缺原理，即對於失去某種東西的恐懼比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。這種稀缺原理對於人們確定事物價值時，有着強大的影響力。

這個原理，其實我們在日常生活中都遇到過。商場裏的數量有限、最後截止日期、特殊時期（如季末大清倉）的大促銷等都是在告訴潛在消費者：別想太多，儘快買，錯過了就要再等一年。這種擔心失去既得利益的心理就像催化劑一樣，讓你覺得機不可失失不再來，從而迅速做出購買的決定。

稀缺性其實有很多變形應用場景，不一定會那麼明顯。

我之前遇到過醫院聯合醫學院組織的企業數據調查，可以免費爲員工提供號脈診療，並可享受理療儀器的穴位治療。這個義診持續一週的時間，在前四天只是建議人們去醫院連續理療來治病，到第五天的時候，突然說同學有渠道可以買到理療儀，只是數量不多，這個儀器跟醫院所用完全一樣，可以節省不少排隊的時間。

我一聽之後有些心動，便詢問能不能買到，那位大哥像模像樣地給同學打了電話，並告訴我給我爭取到了一臺。之後，我突然意識到，他在向我兜售稀缺性，於是我便清醒過來，決定先去諮詢學醫的同學，因而避免了自己的經濟損失。

自認爲習慣理性思考的我，仍然差點掉入陷阱，更何況家裏的長輩呢？

三、免費的東西往往更貴

日常生活中，經常會有一些莫名其妙的贈予，其實大有學問。比如像超市裏的免費試喫、街邊小販的先嚐後買、免費的養生課程、化妝品店免費幫你化妝等等，都是在設法讓人產生一種虧欠感，從而促使你購買商品。

即使你曾經很討厭不請自來的推銷，一旦接受了這種看似微不足道的饋贈——如各種小禮品、小樣等等，好感變得不再重要，你內心虧欠感產生的心理壓力能極大地提高自己順從他人的概率。

這便是互惠理論，著名的印度宗教克利須那協會，就是通過公衆場合強行贈送他人禮物，從而獲得大量信徒、財富和資產。究其背後的深層原因，其實是違背互惠原理、接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會羣體歡迎的。

誰都不願意被貼上“忘恩負義”、“貪圖小便宜”這樣的標籤。甚至，爲了避開這樣的標籤，人們有時會接受不平等的交換。

其實，免費的東西往往更貴，就像姨媽參加的免費的養生課，最後導致很多人幾十萬都打了水漂。

四、權威這張王牌幾乎屢試不爽

著名的米爾格拉姆實驗曾公佈了一項駭人聽聞的心理實驗結果，在權威的命令下，成年人幾乎願意幹任何事情，即使他需要承受着良知帶來的巨大心理壓力，即使由於他服從命令的原因導致他人身心備受折磨和摧殘——實驗對象需要對他人進行電擊以示懲罰。具體實驗內容，感興趣的可以自己去查，不再展開細述。

這裏面講到的權威可以是領導、行業大牛、教授、專業協會或組織等等。

實驗結果告訴我們，一個行爲正確與否，跟它有沒有意義、公不公正、是否符合道德標準等沒有關係，只要它來自更高的權威，那就是對的，人們也總會無條件的相信和服從。

所以，養生課國字頭職稱的資深教授、自稱幾十年從業經驗的股評專家等“權威”總是扮演着指引人們前行的角色，影響着人們的選擇和決定，而人們卻在從衆心理的驅使下，越陷越深。

即使如此，我們還是可以通過一些方法預防和減少被騙的幾率，以下的自救指南，不妨在春節的時候講給家裏的長輩聽：

1、 防人之心不可無

對於套近乎、恭維自己、沒來由極其熱情的人要有防備之心，時刻保持清醒的頭腦，學會本文講到的幾個騙子常用招數，見招拆招。

2、 理性思考、不衝動，推遲做決定的時間

商家爲了自己的利益，總會對商品的功效誇大宣傳。對於刻意強調產品很難得，錯過了就沒有了的商家，要提高警惕。

凡是涉及花錢的，可以先與家人溝通是否有用，聽取家人的建議，晚一些再做決定，而不是聽信商家立即付款，相信我，過一天買還是會有的。

3、 對於“詭計”類的互惠置之不理

互惠原理容易成爲圖謀不軌的人迫使他人順從的工具，在接受別人的恩惠時，需要警惕並辨識這一恩惠是否有所圖。

如果別有用心，那我們最好置之不理，以免使自己陷入虧欠感的弱勢地位。

4、 覈實權威的身份和底細

對於免費產品和服務提供者，需要知曉“天下沒有免費的午餐”，要摸清“權威”的真正身份和底細，以免進入騙子們精心設好的圈套裏。

5、 拒絕高息誘惑

要知道，即使是銀行理財項目，也需要在合同裏註明“本理財項目不保本，投資有風險，投資者需謹慎”。

凡是聲稱本金和收益百分百能歸還，且年化收益率高達10%以上的投資項目，就要警惕資金的安全性和風險了。

騙子的招數層出不窮，防不勝防，但是底層邏輯都是相同的，知己知彼百戰百勝。通過研究他們的行騙邏輯，並用實際案例的方式解讀給家裏的長輩，相信他們一定可以增強自我辨識能力，成爲不容易被忽悠的智者。

相關文章