銷售實戰“三步曲”,簡單幾句,讓顧客爽快買單!
零顧問
銷售實戰“三步曲”,你知道嗎?
銷售就是要學會表達,你的產品再好、價格再實惠,如果你無法用清晰、明瞭、的語言表達出來,顧客便無法意識到,好產品之所以賣不好,就是因爲你不會表達!
第一步:爲什麼需要
任何銷售話術必須首先連接顧客的生活或心理寫照,人們之所以關注你的產品,是因爲先關心自己——你說的與我的需要有關嗎?
凡是陌生溝通之所以出現屏障,就是因爲彼此之間都站在自己的角度說話!
核心三要素
1.誰:指的是你要對誰講,言外之意,你必須清楚你的顧客羣體是哪一類人,你才能做到有效溝通,否則,極有可能對牛彈琴;
2.誘因:也就是指你所針對的顧客羣體所面臨的問題,或者他們的心中的渴望;
3.需要:也就是針對這一類人的問題或渴望,然後告訴他們,需要做什麼事情,需要某一類產品。
以賣服裝爲例,我們必須先刺激女人對美的強烈需求,讓女人們意識到衣服質量不好,樣式不合適有多嚴重。
話術:“衣服只圖便宜一點的,其實對身體是很不好的,嚴重地還會引發各種疾病,而且這款衣服雖然價位高一點,但是它的性價比很高,您穿出來還很顯氣質,可以放大您的氣質和美麗,何樂而不爲呢?”
你的顧客也只有意識到買便宜衣服的嚴重性,才能產生切實的需要感!
第二步:爲什麼需要我
我們做銷售的目的是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我,也就是需要我!你必須給出讓顧客選擇你的理由!
核心三要素
1.我是誰:也就是指我獨特的產品及品牌定位,告訴用戶我是某一個品類當中最好的,或者獨一無二的;
2.我的賣點:指的是我產品的價值特色,我能帶給顧客哪些非同凡響的價值;
3.我的資歷:指的是我有什麼強大的信任優勢,以此來讓顧客明白,選擇我是靠譜的,是最可信的;
話術:我是賣服裝的,我做這個行業已經好幾年了,我充分的瞭解流行趨勢,你的衣服定位是中高端,穿上顯檔次的同時還可以讓顧客顯瘦,顯腿長,放大顧客的優點等。
第三步:爲什麼需要現在行動
拖延往往是扼殺行動的儈子手,如果顧客遲遲沒有行動,就是走着走着就忘了,所以,你必須給出讓顧客現在就行動的理由!
核心三要素
1.讓顧客感知更強烈:核心就在於描繪可預見的結果體驗。就是你要提前把顧客穿上你的衣服的成效生動地描繪出來,以此來進一步拉起顧客的行動慾望。
例如:你可以在顧客試穿完之後拍照片給顧客看,讓她自己感受價值。
2.爲什麼要讓顧客購買更值得?
如果你能讓顧客感知到買你的產品的確物超所值,而且買你比買別人更值得,那麼,顧客必定買你的產品。
例如:你這件衣服雖然價格高點,但是質量過關,而且還好看,你平均到每天也才幾塊錢!
3.爲何要讓你的供應變得更緊俏?
越是緊俏的東西,才越容易驅使人們產生行動,那麼,賣服裝要如何製造緊俏感?——限時、限量、限價!
例如:"本次優惠活動爲期僅限15天,請務必抓住眼下難得的機會,來了就不要空手離開,更不要爲錯過而後悔,請趕快搶一件吧!"
所以,在任何銷售信息的前面,加上"限量發售"以及"限時供應"“適時優惠”的關鍵語提示,都勢必會加強消費者的行動意識。
- End -
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編輯:零顧問| 圖片:網絡
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