發生爭執時，你越澄清你的立場，別人越會反對該立場

日常生活中，人們要執著於原則，凡是違背原則的事就不能幹；談生意時，同樣也有人對立場比較執著，凡是有悖立場的事就不能接受——這個“立場”，與生活中的原則相類似。但談生意與生活截然不同：對那些在生活中堅持原則的人，我們應當投以尊教的目光；然而在談生意中，如果雙方都對自己的立場偏執己見，雙方的立場又截然不同——那麼，談生意可能就不會有什麼結果，只能各行其道。

談生意者在立場上發生爭執時，自己也可能會陷入該立場中。你越澄清你的立場，別人越會反對該立場，你就越會緊抱該立場不放手；你越是設法讓別人相信你，你就越難做到不改變。你的“自我”與你的立場慢慢就混爲一體。你有了“保住面子”這項新利益，就比較難以達成一項協調雙方原始利益的明智協議。

立場性爭執會阻礙談生意的進行。假如在談生意中有這樣一個關鍵性問題，買方每年在賣方工廠裏進行多少次抽樣檢查？賣方最後同意每年進行3次檢驗；買方則堅持不能少於10次。就在這裏——立場上——雙方談生意破裂，而對於一次“檢驗”是一個人在一天內進行，還是100個人在一個月內不受限制地進行這樣的問題，雙方卻從未談及。雙方完全沒有設計出一種檢驗程序，以便能在顧及雙方不想被對方過度干涉的意願下，把雙方的需要加以調和。

在立場上投入的注意力越多，越不注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議，即使達成協議，也很可能只是機械式地破除雙方在最後立場上的分歧，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這樣達成的協議不可能使雙方都滿意。談生意雙方要想在談生意中獲得各自的所需，討價還價產生的爭執不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立場上討價還價，爭執不休，否則只會使談生意進入死衚衕，誰也得不到利益！而談生意雙方如果在立場上爭執不休，各不相讓，只會導致低效率。因爲，這樣的談生意不論結果如何，一定會耗用大量的時間。

在立場上討價還價，往往會使談生意陷入泥淖。因爲在這種爭執中，你會企圖通過採取極端立場，執之不放，把它當作你真正的觀點來欺騙對方。然後爲了維持談生意的進行，你會稍作讓步，以期望達成對你有利的協議。這時對方也會採用這種策略。這其中每一種因素都會阻礙你去探求達成協議的可能性。

一般的談生意的方法還需要個人做出許多決定，因爲每位談判者都需要決定出什麼價錢，拒絕什麼要求，以及做何種程度的讓步。做決定是一種艱難而又費時的事情。由於某些決定不但是向對方讓步，而且可能迫使自己做進一步的讓步，談生意者都不想太快做出讓步表示。因此，扯後腿、以退出談判做要挾、步步爲營，以及其他各種伎倆詭計，也就屢見不鮮了。這些都會增加達成協議的時間和困難，甚至會使談生意破裂。立場性爭執，還會使談生意雙方的關係雪上加霜——雙方本已是爲各自利益斤斤計較的談生意對手，爭執起來就變成了不共戴天的敵人！雙方本是爲利益而來，現在卻拋開了利益，一心一意在與利益毫不相干的立場上較勁。在旁人看來，這簡直是笑話！

立場性爭執很可能演變爲意志力的較量。每位談生意者都固執地弄清自己願意的和不願意的，這使得“彼此共同擬定一種可接受的解決方案”成爲了一場拉鋸戰。每一方都想以百折不回的意志力來改變對方立場。“我不會讓步。如果你願意跟我合作，就請接受我的要求。”當一方發現自己被對方堅強的意志折服，而自己的合法利益卻被置之不理，憤懣的情緒就會因之而生。因此，立場性爭執會使雙方關係緊張，有時甚至導致雙方的斷交。多年合作的公司會因此而分道揚鑣；鄰居會因此而視爲路人。這種裂痕給人帶來的痛苦，可能使人終生難忘。

因此，要記住：不要在立場上爭執，否則誰也不會取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場（或者別把立場看得太嚴重，好像神聖不可侵犯），各取所需。12.放棄立場的爭執

因此，要記住：不要在立場上爭執，否則誰也不會取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場（或者別把立場看得太嚴重，好像神聖不可侵犯），各取所需。