文：南木熙

如果有这样一种产品，不知其具体效果；包装风格单一，千古不变；产品线单一，无法与同行相比，那么这个产品能否幸存?可能百分之九十九的人会说老板肯定走不远，两天之内公司必倒，没有创新就是死路一条。然而，还真就有这么一家企业，它不仅顽强地存活下来，而且还活得漂亮。

它便是养乐多，一个来自日本的品牌。日本医学博士代田稔，于1930年发现一种活性乳酸杆菌，并成功分离、强化培养出乳酸杆菌，帮助促进人体消化。1935年，他将经过特殊培养的100亿养乐多活性乳酸菌装进小瓶子里，于是养乐多公司成立。从成立到现在，公司已有80多年的历史，并且成为了全球最大的活性乳酸菌饮品制造公司之一。

想必很多人都喝过养乐多，将养乐多视为一种健康饮品，以调节肠内生态平衡。虽然每瓶售价2.2元，但瓶子非常小，只有100毫升。然而就是这小小的100毫升，创造了36亿的年销售额。代田博士深知，要想成为行业的领头军，必须要专注于一件事，把产品做到最好做到极致。对于同行竞争者，即使打败一个，也还会有新的竞争对手不断出现。虽然代田博士打开一个益生菌市场，但是他只专注一瓶乳酸菌。

许多企业本着不断创新的原则，不断拓宽市场。而代田博士却一直坚持着自己的生产模式:一个瓶子，一个团队，一个有限的市场，而且一点也不着急。对于研究他从未停止，为了一瓶乳酸菌，他不惜大动干戈成立7个研究所，配备300多名研究员，即便有了诸多研究成果，仍坚持基础研究从未放弃。只为提供品质优越的饮品。也正因如此专注，无论是在日本、韩国还是中国，养乐多都拥有稳定的市场份额，尤其是在中国，日销量可高达500万瓶。很多人喜欢这个100毫升的红瓶，使这个小红瓶子成为全球最牛产品之一。

与其他乳制品公司相比，养乐多一直与众不同，它的第一款产品是低温乳酸菌饮料。当时，中国市场上最受欢迎的产品是太子奶，创造了1.5亿销售额的奇迹。然而，代田仍然坚持自己的选择，到2011年养乐多的销售额已超过20亿。

养乐多一直致力于乳酸菌饮料市场的发展。为了避免养乐多爆发式增长，蒙牛和伊利也随后推出了几款同类型饮料，并且市场反响较好。这也给养乐多带来了不少压力。然而，养乐多拥有一颗坚韧的心，依旧没有改变自己的选择。用时间证明，这84年来，养乐多没有被淘汰，一直都拥有强大的市场需求。

每个人对代理商都有不同的理解，在这个市场中代理商持有很多品牌，就像一台赚钱的机器。单一品牌在市场或超市销售产品时，很难与消费者直接互动。而中国乳业一直立足快时尚，不断创新，用新产品占领市场，给消费者带来不一样的消费体验。各个巨头对养乐多也展开了围追堵截的策略。中国的乳制品巨头，当然不能容忍外国品牌肆意抢占市场份额。然而，养乐多丝毫没有在意，不依靠代理商和超商渠道，靠着自己一步步前进。

养乐多没有任何变动，也没有推出新产品。2.2元的零售价也没有变化。对于其他竞争对手的拦截，也毫不在意。去过日本的人，可以发现养乐多还有十几个品种，但除了日本，任何地方都看不到。在日本，雪印有强大的技术，但养乐多没有；在韩国，南阳乳业有产品组合的优势；在台湾，味全有雄厚的资金；在大陆，伊利和蒙牛拥有草原文化的优势。虽然这些巨头各有所长，但养乐多始终坚持一个道理，在这个风起云涌的战场上，只有专注于一件事，做到最好，持之以恒才能有所成就。

养乐多拥有自己独特的模式——“养乐多妈妈”模式。1963年，日本出现了家庭分配模式。一群身穿养乐多统一制度的家庭主妇作为配送员。当时，每天可售出2800万瓶，“养乐多妈妈”们的贡献达到70%以上。这种营销模式给每位消费者带来温暖和关心，每当养乐多妈妈们用真诚笑容和温馨的问候给顾客送上新鲜的饮品时，留给了每位客户深刻的印象。养乐多就是利用“养乐多妈妈”的亲和力塑造品牌形象。这种模式在与消费者沟通中发挥了很大的作用。

不仅如此，配送中心还为每个“养了多妈妈”配备了统一的电子设备，用于记录客户信息。但即使没有这个电子设备，通过每天的配送也能记住很多信息。此外，这些“养乐多妈妈”大多来自社会基层，因此她们比其他人更懂得如何与消费者沟通。一个普通人每天可以卖出70瓶，而“养乐多妈妈”可以卖出150瓶。

这是一种销售模式的改变。如果没有这样的销售模式，养乐多也不会有今天的成就。正确的销售方式是走上发展和盈利的捷径。这种销售模式使得养乐多的规模越做越大，“养乐多妈妈”在城市中扮演着代理和业务的双重角色。在中国28个城市的33个配送中心，有超过1500名“养乐多妈妈”。

养乐多能冲出中国乳业制品的围剿，多次突破30%的利润增长率，实属不易。很多业内人士认为，养乐多想要超过任何中国乳业巨头都不是什么问题，只要养乐多肯打开渠道，增加销售品种。养乐多完全具备超出500亿销售额的能力，但养乐多不会这样选择。因为养乐多靠着80多年不变的“养乐多妈妈”们和小红瓶，以及日本企业自强不息、矢志不渝的工匠精神，得以成长和延续，即将完成百年大计。