文：南木熙

如果有這樣一種產品，不知其具體效果；包裝風格單一，千古不變；產品線單一，無法與同行相比，那麼這個產品能否倖存?可能百分之九十九的人會說老闆肯定走不遠，兩天之內公司必倒，沒有創新就是死路一條。然而，還真就有這麼一家企業，它不僅頑強地存活下來，而且還活得漂亮。

它便是養樂多，一個來自日本的品牌。日本醫學博士代田稔，於1930年發現一種活性乳酸桿菌，併成功分離、強化培養出乳酸桿菌，幫助促進人體消化。1935年，他將經過特殊培養的100億養樂多活性乳酸菌裝進小瓶子裏，於是養樂多公司成立。從成立到現在，公司已有80多年的歷史，並且成爲了全球最大的活性乳酸菌飲品製造公司之一。

想必很多人都喝過養樂多，將養樂多視爲一種健康飲品，以調節腸內生態平衡。雖然每瓶售價2.2元，但瓶子非常小，只有100毫升。然而就是這小小的100毫升，創造了36億的年銷售額。代田博士深知，要想成爲行業的領頭軍，必須要專注於一件事，把產品做到最好做到極致。對於同行競爭者，即使打敗一個，也還會有新的競爭對手不斷出現。雖然代田博士打開一個益生菌市場，但是他只專注一瓶乳酸菌。

許多企業本着不斷創新的原則，不斷拓寬市場。而代田博士卻一直堅持着自己的生產模式:一個瓶子，一個團隊，一個有限的市場，而且一點也不着急。對於研究他從未停止，爲了一瓶乳酸菌，他不惜大動干戈成立7個研究所，配備300多名研究員，即便有了諸多研究成果，仍堅持基礎研究從未放棄。只爲提供品質優越的飲品。也正因如此專注，無論是在日本、韓國還是中國，養樂多都擁有穩定的市場份額，尤其是在中國，日銷量可高達500萬瓶。很多人喜歡這個100毫升的紅瓶，使這個小紅瓶子成爲全球最牛產品之一。

與其他乳製品公司相比，養樂多一直與衆不同，它的第一款產品是低溫乳酸菌飲料。當時，中國市場上最受歡迎的產品是太子奶，創造了1.5億銷售額的奇蹟。然而，代田仍然堅持自己的選擇，到2011年養樂多的銷售額已超過20億。

養樂多一直致力於乳酸菌飲料市場的發展。爲了避免養樂多爆發式增長，蒙牛和伊利也隨後推出了幾款同類型飲料，並且市場反響較好。這也給養樂多帶來了不少壓力。然而，養樂多擁有一顆堅韌的心，依舊沒有改變自己的選擇。用時間證明，這84年來，養樂多沒有被淘汰，一直都擁有強大的市場需求。

每個人對代理商都有不同的理解，在這個市場中代理商持有很多品牌，就像一臺賺錢的機器。單一品牌在市場或超市銷售產品時，很難與消費者直接互動。而中國乳業一直立足快時尚，不斷創新，用新產品佔領市場，給消費者帶來不一樣的消費體驗。各個巨頭對養樂多也展開了圍追堵截的策略。中國的乳製品巨頭，當然不能容忍外國品牌肆意搶佔市場份額。然而，養樂多絲毫沒有在意，不依靠代理商和超商渠道，靠着自己一步步前進。

養樂多沒有任何變動，也沒有推出新產品。2.2元的零售價也沒有變化。對於其他競爭對手的攔截，也毫不在意。去過日本的人，可以發現養樂多還有十幾個品種，但除了日本，任何地方都看不到。在日本，雪印有強大的技術，但養樂多沒有；在韓國，南陽乳業有產品組合的優勢；在臺灣，味全有雄厚的資金；在大陸，伊利和蒙牛擁有草原文化的優勢。雖然這些巨頭各有所長，但養樂多始終堅持一個道理，在這個風起雲湧的戰場上，只有專注於一件事，做到最好，持之以恆纔能有所成就。

養樂多擁有自己獨特的模式——“養樂多媽媽”模式。1963年，日本出現了家庭分配模式。一羣身穿養樂多統一制度的家庭主婦作爲配送員。當時，每天可售出2800萬瓶，“養樂多媽媽”們的貢獻達到70%以上。這種營銷模式給每位消費者帶來溫暖和關心，每當養樂多媽媽們用真誠笑容和溫馨的問候給顧客送上新鮮的飲品時，留給了每位客戶深刻的印象。養樂多就是利用“養樂多媽媽”的親和力塑造品牌形象。這種模式在與消費者溝通中發揮了很大的作用。

不僅如此，配送中心還爲每個“養了多媽媽”配備了統一的電子設備，用於記錄客戶信息。但即使沒有這個電子設備，通過每天的配送也能記住很多信息。此外，這些“養樂多媽媽”大多來自社會基層，因此她們比其他人更懂得如何與消費者溝通。一個普通人每天可以賣出70瓶，而“養樂多媽媽”可以賣出150瓶。

這是一種銷售模式的改變。如果沒有這樣的銷售模式，養樂多也不會有今天的成就。正確的銷售方式是走上發展和盈利的捷徑。這種銷售模式使得養樂多的規模越做越大，“養樂多媽媽”在城市中扮演着代理和業務的雙重角色。在中國28個城市的33個配送中心，有超過1500名“養樂多媽媽”。

養樂多能衝出中國乳業製品的圍剿，多次突破30%的利潤增長率，實屬不易。很多業內人士認爲，養樂多想要超過任何中國乳業巨頭都不是什麼問題，只要養樂多肯打開渠道，增加銷售品種。養樂多完全具備超出500億銷售額的能力，但養樂多不會這樣選擇。因爲養樂多靠着80多年不變的“養樂多媽媽”們和小紅瓶，以及日本企業自強不息、矢志不渝的工匠精神，得以成長和延續，即將完成百年大計。