2017年12月7日，”第十八屆中國國際建築智能化峯會（廣州場）”在東方賓館拉開帷幕。行業知名專家、媒體、企業、系統集成商等各界精英匯聚一堂，共同見證了峯會的盛大舉辦。清華同方網絡產品事業部的市場總監柴武在現場接受了千家智客等多家專業媒體的採訪，分享了在當前新形勢下，清華同方作爲知名國產品牌如何實現新技術的創新應用，在激烈的市場競爭中始終立於行業前沿。

品牌的力量：產品質量不妥協

清華同方股份有限公司1997年6月25日正式成立，同年6月27日在上海證券交易所成立。同方是清華大學整合了五家優質的校辦企業成立的一家上市公司，從此拉開清華產業利用資本市場實現科技成果轉化的序幕，清華同方依託清華和資本市場建立以產權關係爲紐帶以技術注入爲手段，已成果轉化爲目標的孵化區發展模式，走上科技成果產業化的發展之路。清華同方孵化一大批細分行業的合計龍頭企業，形成了以信息、大安全、節能、環保、大健康等與國計民生密切相關的產業佈局。

柴武表示：綜合佈線這個行業品牌衆多，大大小小的品牌至少有上百個，每年都有新生和消失的品牌，這與綜合佈線近年來的發展趨勢是分不開的，目前行業發展主要受到下游市場需求的影響較大，作爲綜合佈線行業最大的消費行業，房地產行業固定投資額的增速下降，一定程度上是抑制了整體行業的發展，那麼從2009年開始，近十年來綜合佈線行業整體呈現供過於求的態勢，屬於買方市場，市場由過去的快速增長型市場，保持每年8%-12%的速度快速增長，到現在的存量市場，總量保持在50億左右。所以說，市場競爭更加的激烈了，2017年是所有原材料快速上漲的一年，PVC上漲了21% PE上漲13% 紙箱上漲40% 運輸費用上漲25-30%，銅價的不穩定，從年初的4.4萬/噸漲價到5.4萬/噸，以及匯率的波動，使得行業利潤逐漸攤薄。同方ROTA佈線產品近年來，銷售額和利潤以每年20%以上的速度在高於整體行業速度在快速的發展，清華同方ROTA品牌日漸成熟，業績穩步增長，品牌影響力已漸漸成爲國產品牌的標杆。

談到同方區別於其他國產品牌的優勢，柴武認爲同方的產品從設計到研發，最核心的競爭力在於產品質量。同方從2005年正式成立了佈線的產品營銷部門，在成立之初請了很多業內專家對同方佈線的產品進行定位，有專家建議：做國產品牌，首先要以價格爲優勢來迅速地佔領市場，做一些相對低端的產品線，以價格獲勝。

“但是最終我們還是決定要做一個在產品質量上不妥協的國產品牌，這樣才能對得起清華大學和同方這樣有優厚文化底蘊的學校和上市公司。”在激烈的市場競爭下，起初三年同方的發展之路非常艱難。但是由於堅持以質量爲核心的策略，同方的產品得到了市場認可，銷售額也迅速地增長。

“同方跟其它國產品牌的區別，就是通過不斷地進行技術領域的創新研發來摒棄掉技術低端、價格競爭嚴重的低端產品，逐步通過技術領域實現產品的利潤化。這也是我們在市場上的有利因素。”

研發新方向：基於使用習慣

綜合佈線系統是一種標準通用的信息傳輸系統，是智能建築中的神經，它是一個模塊化、靈活性極高的建築物或建築羣內的信息傳輸系統，是建築物內的”信息高速公路”。佈線系統的研發是智能建築變得更智慧的關鍵。

柴武認爲，從本質而言，研發是習慣性的改變。無論在產品研發過程中加入了多少黑科技，都是建立在人的行爲學的基礎上。所以同方在產品研發過程中也尊重了人類的使用習慣，從習慣的改變去入手。同方研發不會孤立的閉門造車，我們會以大數據的理念去做產品，把產品從設計、生產、銷售、施工及使用的各個環節最小顆粒的粒化，去研究產品的多維度的關係，去發現產品內在的關係，然後再反過來影響產品的設計，以便能提供更加適合的產品去滿足市場。

柴武以同方，高密度MPO光纖配線箱1U144芯爲例進行說明：最初，光纖的研發方向是從光纖跳線杆入手，怎麼讓它更容易把跳線有利於插拔。在數據中心中高密度的配線架上，很多工程師不敢去插拔，因爲怕會影響整個系統。於是同方推出了三層前後可推拉的光纖高密配線，解決了這個問題。這種簡單的推拉模式讓用戶更容易習慣，把原來的推拉桿的方式換成了所謂的“三層一體”，這也是同方研發的方向之一。

“在未來，爲順應國家政策發展，比如2020年的5G，同方也將逐步推出多模的OM5以及八類的產品。同時也是以實用和易安裝這些理念作爲基礎來去研發。”

開拓渠道：合作伙伴很重要

隨着雲計算、大數據、互聯網+的興起，現在無論個人還是企業，對網絡的需求日益增長，綜合佈線系統已經跟照明，供暖，電力一樣，變成了建築的基礎建設項目之一，所以，綜合佈線的市場近幾年一直在穩步增長。在激烈的競爭中，營銷渠道的建設關係到產品的最終銷售，直接影響企業的經濟效益。作爲一家優秀的綜合佈線中國品牌廠商，同方是如何抓住營銷渠道這個關鍵性武器的？

柴武表示：渠道的選擇會影響到營銷決策貫徹於執行。多年來我們一直用一個大道理去指引我們渠道建設，那就是墨子的《商之道》，我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無利，皮之不存，毛將安附？客我利相當，則客久存，我則久利！然雙贏！ 這是一個大的渠道指導方向，細節渠道建設策略方面我們從區域渠道的規劃、渠道夥伴的甄選、合作伙伴管理能力的提升、渠道體系的評估等幾個方面進行。

1、區域渠道的劃分。北京、上海、廣州、成都、瀋陽設立平臺，以五大平臺爲中心輻射全國各個省市，以實現從銷售、到服務、到物流等一系列快速響應的本地化服務

2、渠道合作伙伴的甄選。

（1）對同方發展目標的認同、企業文化的認同，定位的認同。“只有認同了清華同方科技服務社會的理念，認同了同方佈線是國產高端品牌的市場定位，我們在後續的市場開拓過程中才能建立統一的戰線，才能樹立發展的信心，做到目標一致、立場一致、觀點一致、期望一致、角色一致，在最大範圍、最大程度內滿足終端客戶的需求，只有這樣才能爲廠商和渠道帶來真正的利益和實惠，所以我們在選擇合作伙伴的時候是非常慎重的。”

（2）考量的標準是行業的匹配度。柴武認爲，區別於其他行業，甄選綜合佈線行業的合作伙伴時，要考慮其是否在行業中，是否有成功案例，需要有一定的技術水平爲支撐。

（3）渠道實力是硬性指標。考量合作伙伴資金運轉、現金流以及渠道是否正常，渠道體系是否完善。

談到清華同方在開拓渠道方面的優勢時，柴武表示，同方每年都會以北京、上海、廣州、成都和瀋陽這五大平臺爲中心，面向周圍十幾個城市，爲當地的渠道運營商和合作夥伴提供技術培訓、體系認證等，幫助客戶梳理渠道。此外，同方給合作伙伴提供工程信息資源，帶領他們共同參與行業的展會、論壇等活動開拓人脈關係；同方結合清華大學的優厚資源，通過在線授課的方式進行培訓，提升合作伙伴的管理能力等。

在渠道管理方面，同方每年會進行渠道體系評估，篩選掉經營不善的渠道，同時也會加大對優質體系的培養和支持的力度。

標準編寫：推動行業規範良性發展

2017年綜合佈線標準密集發佈，最新版《綜合佈線系統工程設計規範》自今年4月1日實施以來已有段時日，這一新的國家標準對於整個行業的意義，以及對清華同方產生的影響是什麼？

柴武表示：清華同方作爲中國綜合佈線工作組副組長單位，一直跟隨中國工程建設標準化協會，綜合佈線工作組及數據中心工作組，兩個技術組織，參與國家佈線領域的標準制定，技術白皮書的編寫，熱點課題的研究，以提高中國數據中心行業及綜合佈線行業的標準化水平，推動相關市場監督機制、推進行業技術水平進步。

2016和2017年可以說是綜合佈線標準化領域進展非常大的一年，無論是國際標準、國家標準、以及行業標準都取得了很多的成果。佈線有三本國家標準落地，GB50174-2017《數據中心的設計規範》，GB50311-2016《綜合佈線系統工程設計規範》，GB50312《綜合佈線系統工程驗收規範》，以及住建部CECS真對數據中心的網絡佈線、供配電設計、製冷與空調設計及、數據中心等級評定四本行業標準落地。

GB50311設計規範屬於應用標準範疇，2016版修訂主要內容，聚焦三個方面，

第一、根據綜合佈線的發展更新佈線系統分級、組成、應用，產品類別及技術指標和規定。結合電氣設備的一些要求完善安裝設計內容。

第二、與國際標準接軌修訂原標準缺失部分，特別是補充完善工業環境佈線、開放性辦公環境佈線等內容

第三、執行國家寬帶中國戰略，新增“光纖到用戶單元”章節。在這個章節裏我們單獨提出了光纖的系統構成、設備配置、產品選用、性能指標等內容。

GB50314綜合佈線驗收規範沒有做大的調整對原規範進行完善與補充，新增和修訂了工程電氣測試的相關內容。取消了基本鏈路的測試內容，增加了光纖鏈路和信道的測試方法及要求，增加光纖到用戶單元通信設施工程的測試及驗收要求。

新版的標準，對整個行業的意義是：更具指導性，內容更全面、更加細分，擁有詳細的性能指標。

近年來網絡發展太迅速，尤其是數據中心的快速發展與變化，老標準的很多地方給用戶、集成商、合作伙伴帶來了不少的困惑，我們針對這些困惑在新的標準中更清晰、更明確、以更新的方式去定義，比如現在熱點的防火等級，A類的數據中心到底用什麼等級？新標準明確規定了在隱蔽通風空間內應採用CMP級或低煙無滷等級，隱蔽空間標準也明確規定了吊頂和底邊下面。標準一方面面向市場，另一方面面向強弱電的統一。

另外面對網絡技術、佈線技術的發展，標準也考慮了國內的實際應用狀況，並沒有一味的參考國際標準的等級定義，而是綜合考慮，這次50311/50312標準在報批發布過程中，由於時間點的關係，國際標準還在討論階段，沒有正式發佈，向大家關注的8類標準，OM5等沒有定案，所以兩本標準暫時不包含這些內容，後續我們也會積極關注市場及國際標準的進展，儘量保持國內、國際的一致性，在標準修訂中進一步完善。

結 語

近年來，智能建築行業漸漸成爲物聯網、大數據、雲計算、人工智能等新興技術的應用藍海，而中國綜合佈線市場一直伴隨着智能建築的發展而推進。面對越來越激烈的市場競爭，國產品牌應該如何整合資源，如何擴展渠道佔領市場，如何實現創新發展？相信清華同方已經給行業交上了一份完美的答卷。