摘要：新保险文明不再沉迷于传统方式下的同质化竞争，而着眼于生态系统整体的开阔视野，超越保险产品合同本身的局限定位，以对客户的服务为切入点，扩大服务的外延，创新服务的方式，共同打开行业发展的新空间。保险营销不是一次性推销，而是要在长期服务，细心陪伴的过程中实现客户的持续经营，一定要想做、会做、肯做、能做，才能做久。

7月5日，第四届国际保险节暨2018年度保险名家颁奖盛典在上海召开，来自全国各地5500位营销员代表参会。中国平安人寿党委书记、董事长丁当，太平人寿党委书记、董事、总经理张可，中国太平洋人寿原董事长徐敬惠，受邀参加了本次活动，并发表主旨演讲。面向营销伙伴们，保险大佬们都说了啥？

平安人寿党委书记、董事长丁当

新商业文明孕育新保险文明

当今世界新的商业环境呈现根本性转变的背景下，新商业文明应运而生。新商业文明下，商业个体追求利益相关者的共同价值最大化，通过构建共生、共享、开放、共赢的生态系统，能创造更美好的生活。

保险业也将迈入“新保险文明时代”。

新保险文明不再沉迷于传统方式下的同质化竞争，而着眼于生态系统整体的开阔视野，超越保险产品合同本身的局限定位，以对客户的服务为切入点，扩大服务的外延，创新服务的方式，共同打开行业发展的新空间。

“新保险文明”的三大本质特征，即利他性、共生性、延展性。

新保险文明开启新发展空间:

将保险的事后补偿功能拓展到广泛的风险管理服务;

对于客户，获得健康的生活方式和保持持续的身心健康;

对于同业保险公司伙伴，建立良性互动机制;

对于每一个代理人伙伴，突破事业发展的空间;

对于生态伙伴，相互赋能，共同成长。

太平人寿党委书记、董事、总经理张可

要做最亲民的产品和服务 构建竞争的护城河

回顾保险业发展历程，我们明显可以看出，政策、渠道和产品是过去三个主要的驱动因素。但现在，这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。

行业内外部环境正在发生变化，一是消费者的变化，如今的消费者是一个更有力度的形象，受教育程度更高、保险意识更强，同时也更具市场主导权；二是人口结构的变化——这是影响各个行业长期趋势的一个底层逻辑；三是，人们对健康保障的需求跟强烈。

新的变化带来新的契机。企业未来要持续赢得竞争优势，就必须树立新的价值创造理念——基于客户为中心，由客户与公司共同创造价值，实现双赢。

要做最亲民的产品和服务，构建竞争的护城河。一是重新定义客户，视所有人为VIP，让保险真正地飞入寻常百姓家，同时，能提升品牌效益的群体也是客户。

二是重新定义产品，未来是一个“大保险”的时代，保险的功能从风险赔偿到以综合服务方案保障客户生活质量，这是一个大产品的思维。服务是竞争的第二战场，要以高质量的综合服务方案，给客户一个非你不可的理由。

太平洋寿险原董事长徐敬惠

深植专业之根 方能枝繁叶茂 事业常青

保险营销是久久为功的长期事业。就像树木的成长，只有根深，才能业茂、才能常青。

保险营销要深植专业之根，这是最重要的。

首先根要正。行业要实现长久发展，要具备端正的根基。保险营销的根基在于对行业的价值认知，打下端正的根基就是要树立正确的价值观。

其次功在久。要具备保险专业认知，打下扎实的基本功。这里的基本功，最重要的就是对于产品的认知。

再次技靠练。保险营销要在实践中磨练技能，深刻理解和认识客户需求，借助专业的方法论进行需求发掘，需求转换和价值创造。

深植专业之根，方能枝繁叶茂。这其中有三个依靠：

一是依靠营销的魅力。寿险营销以销售见长，以组织发展见长，其最大的魅力在于个人展业和组织力量协同并进。

二是依靠客户体验。以客户需求为导向，结合不同场景为客户提供多元化产品服务。

三是依靠社会认同。客户和社会的认同是保险营销发展的土壤和空气。

根深叶茂，终能事业常青。这里有三个原则：

一是永续经营原则。寿险具有长期属性，有持续发展的行业需求。

二是持久的创业平台。有保险公司基本法和人力政策作为支撑，营销员可以无成本的打造自己的“企业”。

三是持续的客户拓展。保险营销不是一次性推销，而是要在长期服务，细心陪伴的过程中实现客户的持续经营，一定要想做、会做、肯做、能做，才能做久。

记者 高嵩

实习编辑 冀晓航