800万营销伙伴,丁当、张可、徐敬惠有话说
摘要:新保险文明不再沉迷于传统方式下的同质化竞争,而着眼于生态系统整体的开阔视野,超越保险产品合同本身的局限定位,以对客户的服务为切入点,扩大服务的外延,创新服务的方式,共同打开行业发展的新空间。保险营销不是一次性推销,而是要在长期服务,细心陪伴的过程中实现客户的持续经营,一定要想做、会做、肯做、能做,才能做久。
7月5日,第四届国际保险节暨2018年度保险名家颁奖盛典在上海召开,来自全国各地5500位营销员代表参会。中国平安人寿党委书记、董事长丁当,太平人寿党委书记、董事、总经理张可,中国太平洋人寿原董事长徐敬惠,受邀参加了本次活动,并发表主旨演讲。面向营销伙伴们,保险大佬们都说了啥?
平安人寿党委书记、董事长丁当
新商业文明孕育新保险文明
当今世界新的商业环境呈现根本性转变的背景下,新商业文明应运而生。新商业文明下,商业个体追求利益相关者的共同价值最大化,通过构建共生、共享、开放、共赢的生态系统,能创造更美好的生活。
保险业也将迈入“新保险文明时代”。
新保险文明不再沉迷于传统方式下的同质化竞争,而着眼于生态系统整体的开阔视野,超越保险产品合同本身的局限定位,以对客户的服务为切入点,扩大服务的外延,创新服务的方式,共同打开行业发展的新空间。
“新保险文明”的三大本质特征,即利他性、共生性、延展性。
新保险文明开启新发展空间:
将保险的事后补偿功能拓展到广泛的风险管理服务;
对于客户,获得健康的生活方式和保持持续的身心健康;
对于同业保险公司伙伴,建立良性互动机制;
对于每一个代理人伙伴,突破事业发展的空间;
对于生态伙伴,相互赋能,共同成长。
太平人寿党委书记、董事、总经理张可
要做最亲民的产品和服务 构建竞争的护城河
回顾保险业发展历程,我们明显可以看出,政策、渠道和产品是过去三个主要的驱动因素。但现在,这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。
行业内外部环境正在发生变化,一是消费者的变化,如今的消费者是一个更有力度的形象,受教育程度更高、保险意识更强,同时也更具市场主导权;二是人口结构的变化——这是影响各个行业长期趋势的一个底层逻辑;三是,人们对健康保障的需求跟强烈。
新的变化带来新的契机。企业未来要持续赢得竞争优势,就必须树立新的价值创造理念——基于客户为中心,由客户与公司共同创造价值,实现双赢。
要做最亲民的产品和服务,构建竞争的护城河。一是重新定义客户,视所有人为VIP,让保险真正地飞入寻常百姓家,同时,能提升品牌效益的群体也是客户。
二是重新定义产品,未来是一个“大保险”的时代,保险的功能从风险赔偿到以综合服务方案保障客户生活质量,这是一个大产品的思维。服务是竞争的第二战场,要以高质量的综合服务方案,给客户一个非你不可的理由。
太平洋寿险原董事长徐敬惠
深植专业之根 方能枝繁叶茂 事业常青
保险营销是久久为功的长期事业。就像树木的成长,只有根深,才能业茂、才能常青。
保险营销要深植专业之根,这是最重要的。
首先根要正。行业要实现长久发展,要具备端正的根基。保险营销的根基在于对行业的价值认知,打下端正的根基就是要树立正确的价值观。
其次功在久。要具备保险专业认知,打下扎实的基本功。这里的基本功,最重要的就是对于产品的认知。
再次技靠练。保险营销要在实践中磨练技能,深刻理解和认识客户需求,借助专业的方法论进行需求发掘,需求转换和价值创造。
深植专业之根,方能枝繁叶茂。这其中有三个依靠:
一是依靠营销的魅力。寿险营销以销售见长,以组织发展见长,其最大的魅力在于个人展业和组织力量协同并进。
二是依靠客户体验。以客户需求为导向,结合不同场景为客户提供多元化产品服务。
三是依靠社会认同。客户和社会的认同是保险营销发展的土壤和空气。
根深叶茂,终能事业常青。这里有三个原则:
一是永续经营原则。寿险具有长期属性,有持续发展的行业需求。
二是持久的创业平台。有保险公司基本法和人力政策作为支撑,营销员可以无成本的打造自己的“企业”。
三是持续的客户拓展。保险营销不是一次性推销,而是要在长期服务,细心陪伴的过程中实现客户的持续经营,一定要想做、会做、肯做、能做,才能做久。
记者 高嵩
实习编辑 冀晓航