摘要：新保險文明不再沉迷於傳統方式下的同質化競爭，而着眼於生態系統整體的開闊視野，超越保險產品合同本身的侷限定位，以對客戶的服務爲切入點，擴大服務的外延，創新服務的方式，共同打開行業發展的新空間。保險營銷不是一次性推銷，而是要在長期服務，細心陪伴的過程中實現客戶的持續經營，一定要想做、會做、肯做、能做，才能做久。

7月5日，第四屆國際保險節暨2018年度保險名家頒獎盛典在上海召開，來自全國各地5500位營銷員代表參會。中國平安人壽黨委書記、董事長丁當，太平人壽黨委書記、董事、總經理張可，中國太平洋人壽原董事長徐敬惠，受邀參加了本次活動，並發表主旨演講。面向營銷夥伴們，保險大佬們都說了啥？

平安人壽黨委書記、董事長丁當

新商業文明孕育新保險文明

當今世界新的商業環境呈現根本性轉變的背景下，新商業文明應運而生。新商業文明下，商業個體追求利益相關者的共同價值最大化，通過構建共生、共享、開放、共贏的生態系統，能創造更美好的生活。

保險業也將邁入“新保險文明時代”。

新保險文明不再沉迷於傳統方式下的同質化競爭，而着眼於生態系統整體的開闊視野，超越保險產品合同本身的侷限定位，以對客戶的服務爲切入點，擴大服務的外延，創新服務的方式，共同打開行業發展的新空間。

“新保險文明”的三大本質特徵，即利他性、共生性、延展性。

新保險文明開啓新發展空間:

將保險的事後補償功能拓展到廣泛的風險管理服務;

對於客戶，獲得健康的生活方式和保持持續的身心健康;

對於同業保險公司夥伴，建立良性互動機制;

對於每一個代理人夥伴，突破事業發展的空間;

對於生態夥伴，相互賦能，共同成長。

太平人壽黨委書記、董事、總經理張可

要做最親民的產品和服務 構建競爭的護城河

回顧保險業發展歷程，我們明顯可以看出，政策、渠道和產品是過去三個主要的驅動因素。但現在，這些因素對保費的刺激拉昇作用在邊際減弱。

行業內外部環境正在發生變化，一是消費者的變化，如今的消費者是一個更有力度的形象，受教育程度更高、保險意識更強，同時也更具市場主導權；二是人口結構的變化——這是影響各個行業長期趨勢的一個底層邏輯；三是，人們對健康保障的需求跟強烈。

新的變化帶來新的契機。企業未來要持續贏得競爭優勢，就必須樹立新的價值創造理念——基於客戶爲中心，由客戶與公司共同創造價值，實現雙贏。

要做最親民的產品和服務，構建競爭的護城河。一是重新定義客戶，視所有人爲VIP，讓保險真正地飛入尋常百姓家，同時，能提升品牌效益的羣體也是客戶。

二是重新定義產品，未來是一個“大保險”的時代，保險的功能從風險賠償到以綜合服務方案保障客戶生活質量，這是一個大產品的思維。服務是競爭的第二戰場，要以高質量的綜合服務方案，給客戶一個非你不可的理由。

太平洋壽險原董事長徐敬惠

深植專業之根 方能枝繁葉茂 事業常青

保險營銷是久久爲功的長期事業。就像樹木的成長，只有根深，才能業茂、才能常青。

保險營銷要深植專業之根，這是最重要的。

首先根要正。行業要實現長久發展，要具備端正的根基。保險營銷的根基在於對行業的價值認知，打下端正的根基就是要樹立正確的價值觀。

其次功在久。要具備保險專業認知，打下紮實的基本功。這裏的基本功，最重要的就是對於產品的認知。

再次技靠練。保險營銷要在實踐中磨練技能，深刻理解和認識客戶需求，藉助專業的方法論進行需求發掘，需求轉換和價值創造。

深植專業之根，方能枝繁葉茂。這其中有三個依靠：

一是依靠營銷的魅力。壽險營銷以銷售見長，以組織發展見長，其最大的魅力在於個人展業和組織力量協同並進。

二是依靠客戶體驗。以客戶需求爲導向，結合不同場景爲客戶提供多元化產品服務。

三是依靠社會認同。客戶和社會的認同是保險營銷發展的土壤和空氣。

根深葉茂，終能事業常青。這裏有三個原則：

一是永續經營原則。壽險具有長期屬性，有持續發展的行業需求。

二是持久的創業平臺。有保險公司基本法和人力政策作爲支撐，營銷員可以無成本的打造自己的“企業”。

三是持續的客戶拓展。保險營銷不是一次性推銷，而是要在長期服務，細心陪伴的過程中實現客戶的持續經營，一定要想做、會做、肯做、能做，才能做久。

記者 高嵩

實習編輯 冀曉航