Danny Ma 线上公开课2.0

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Danny Ma 实战案例 002.m4a来自易玖年学院

每周一、周三 7:09 易玖年学院独家发布

客户卡片

1. 企业主，也是企业合伙人；

2. 银行存款达3000多万；

3. 50多岁，有两个儿子；

4. 大儿子24岁，在澳洲工作；

5. 小儿子14岁，中学在读；

6. 客户留有1000万元给大儿子，存在大陆银行账户中；

7. 风险偏好：收益稳健，回报高；希望高于保险产品的年化收益5%；

8. 客户没有其他房产或海外固定资产类投资。

学员疑问

客户认为目前对“资产隔离和财富传承”的需求还不迫切，自己有方法能够解决。目前，客户更倾向高收益回报的理财，这样的客户应该如何下手？

Danny Ma 破局

根据以上案例信息，我认为，这位客户不太注重保障，而更注重投资回报。

客户既要投资稳定，又要回报高，等于既要马儿跑又要马儿不吃草。其实，这是很多人普遍的想法。

由于他是高端客户，有自己的主观见解，无论对错，我们都不能跟他对着来，而是要顺水推舟，顺着他的意思来处理。

01丨诱导性提示 引发客户好奇追问

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考虑到他暂时不想做资产传承方面的安排，而更注重投资稳定、回报高的理财，你可以给他一个建议：

如果将1000万全部存在儿子一个账户的话，就相当于将所有的鸡蛋放在同一个篮子里，一好全好，一完全完，风险会非常集中。

这种安排不是一个特别好的做法。

讲这句话的目的是要引起他的好奇，让他主动反问你：有什么好的建议？

这样的作用有两个：

第一，让客户尊重你。你的建议对他是有用的，他才会听你说下去；

第二，说客户想听的。而不是强行说一些他不想听的，即使你说得再好，他不爱听的话，也会觉得你说得不好。

注意，这种沟通方式才是高端客户喜欢的。

02丨平衡稳健与高回报的方法

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客户将1000万放在他儿子的一个账户里，如果收益回报不是太高的话，就等于浪费了这一大篮子的鸡蛋了，你要将这一情况告诉他，他一定会同意，因为他本来也是做生意的。

他又要稳定又要高回报，你可以建议他：

将资金进行3/7分或4/6分，来做分散投资；3成进行激进的投资，7成进行稳健的投资；或者4成激进，6成稳健；

只要激进投资部分的年回报率高2%就可以弥补稳健投资部分收益的不足，最好用数据算出来给他看。

这个需要结合你公司的产品，计算具体的不同投资比例的区别，做好方案计划书再拿给他看。

需要注意的是：

如果你没得到他同意之前，千万别给他做计划书，也不要给他提供任何方案；

因为做生意的人主观性很强，“主控性”的人都习惯了“他说、别人去执行”的模式，我们要顺着他的意思去做，他需要的时候，你才做计划书。

这样的作用有两个：

第一，表明你尊重他的意见；

第二，你没带给他任何压力，他的最后决定才是决定性的。

从今天的案例中，总结以下三点：

第一，我们要运用话术技巧，勾起客户的好奇心；

第二，当客户还没完全信任你的时候，要多做增强信任的铺垫工作，不能急于推销，否则会适得其反；

第三，建议客户不要将所有鸡蛋放在同一个“篮子”里，还要注意提出该建议之前一定要先备好解决方案。

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