Danny Ma 線上公開課2.0

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Danny Ma 實戰案例 002.m4a來自易玖年學院

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客戶卡片

1. 企業主，也是企業合夥人；

2. 銀行存款達3000多萬；

3. 50多歲，有兩個兒子；

4. 大兒子24歲，在澳洲工作；

5. 小兒子14歲，中學在讀；

6. 客戶留有1000萬元給大兒子，存在大陸銀行賬戶中；

7. 風險偏好：收益穩健，回報高；希望高於保險產品的年化收益5%；

8. 客戶沒有其他房產或海外固定資產類投資。

學員疑問

客戶認爲目前對“資產隔離和財富傳承”的需求還不迫切，自己有方法能夠解決。目前，客戶更傾向高收益回報的理財，這樣的客戶應該如何下手？

Danny Ma 破局

根據以上案例信息，我認爲，這位客戶不太注重保障，而更注重投資回報。

客戶既要投資穩定，又要回報高，等於既要馬兒跑又要馬兒不喫草。其實，這是很多人普遍的想法。

由於他是高端客戶，有自己的主觀見解，無論對錯，我們都不能跟他對着來，而是要順水推舟，順着他的意思來處理。

01丨誘導性提示 引發客戶好奇追問

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考慮到他暫時不想做資產傳承方面的安排，而更注重投資穩定、回報高的理財，你可以給他一個建議：

如果將1000萬全部存在兒子一個賬戶的話，就相當於將所有的雞蛋放在同一個籃子裏，一好全好，一完全完，風險會非常集中。

這種安排不是一個特別好的做法。

講這句話的目的是要引起他的好奇，讓他主動反問你：有什麼好的建議？

這樣的作用有兩個：

第一，讓客戶尊重你。你的建議對他是有用的，他纔會聽你說下去；

第二，說客戶想聽的。而不是強行說一些他不想聽的，即使你說得再好，他不愛聽的話，也會覺得你說得不好。

注意，這種溝通方式纔是高端客戶喜歡的。

02丨平衡穩健與高回報的方法

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客戶將1000萬放在他兒子的一個賬戶裏，如果收益回報不是太高的話，就等於浪費了這一大籃子的雞蛋了，你要將這一情況告訴他，他一定會同意，因爲他本來也是做生意的。

他又要穩定又要高回報，你可以建議他：

將資金進行3/7分或4/6分，來做分散投資；3成進行激進的投資，7成進行穩健的投資；或者4成激進，6成穩健；

只要激進投資部分的年回報率高2%就可以彌補穩健投資部分收益的不足，最好用數據算出來給他看。

這個需要結合你公司的產品，計算具體的不同投資比例的區別，做好方案計劃書再拿給他看。

需要注意的是：

如果你沒得到他同意之前，千萬別給他做計劃書，也不要給他提供任何方案；

因爲做生意的人主觀性很強，“主控性”的人都習慣了“他說、別人去執行”的模式，我們要順着他的意思去做，他需要的時候，你才做計劃書。

這樣的作用有兩個：

第一，表明你尊重他的意見；

第二，你沒帶給他任何壓力，他的最後決定纔是決定性的。

從今天的案例中，總結以下三點：

第一，我們要運用話術技巧，勾起客戶的好奇心；

第二，當客戶還沒完全信任你的時候，要多做增強信任的鋪墊工作，不能急於推銷，否則會適得其反；

第三，建議客戶不要將所有雞蛋放在同一個“籃子”裏，還要注意提出該建議之前一定要先備好解決方案。

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