導讀：

歡迎收聽由“左駕好車”打造的“二手車產業燒腦課”系列公開分享課，本期研討的主題是“二手車金融如何助力車上發展”將從二手車分期貸當前的現狀和未來的發展方向；車商在經營中應如何選擇匹配合適的金融產品；二手車經銷商應如何應對經營上的挑戰；二手車經銷商如何打造一支成熟的金融團隊這個話題分別展開。

分享嘉賓：欒曉銳

美國常春藤達特茅斯學院Tuck商學院工商管理碩士學位（MBA）

美國最大的二手車網站Kelly Blue Book（KBB.Com）產品經理

欒曉銳先生於2012年9月創立車101

車101金融對標美國上市公司Dealer Track, 爲中國消費者提供購車，貸款，保險，售後質保的一站式金融貸款解決方案。

問：車101早期業務在做B2C帶看模式，並且也拿到了知名機構的投資，這個模式同類公司也在做，後期都轉型了，您怎麼看待帶看這個模式，爲什麼要轉型？

欒：二手車O2O帶看這個模式，應該說是我們車101在中國第一個發明的。這個模式早期是有一些優勢的: 第一因爲它培育了車商利用互聯網營銷獲客的這個意識; 第二呢，也能幫消費者在線下找到合適的二手車。所以後來看車網還有優信二手車以及全國各地上百家中小平臺都在模仿我們這個模式。易鑫旗下的淘車網現在還繼續做這個帶看的業務。

但是這個模式呢，也有一些天然的缺陷：因爲這個模式在交易當中沒有形成閉環，換句話說呢，就是這臺車的所有權不歸互聯網平臺。那麼最後這臺車，第一是不是被賣了，第二賣了多少錢作爲帶看模式的互聯網公司其實是無法把控的。 所以在實際操作過程中線下會出現很多銷售員飛單的現象。一線銷售飛單對團隊造成了很多的腐敗，會腐蝕整個團隊，所以我們在2015年就果斷的放棄了這個模式。最近看車網和優信二手車由於無法持續盈利，也都相繼不再去做帶看這個業務模式。

作爲帶看模式的發明者我也反思過二手車的O2O模式爲什麼在美國這麼發達的市場是沒有的。所以我後來在做這個模式的時候已經想清楚了，這個模式是中國互聯網發展和二手車行業初級階段結合的一個過渡的模式。它不可持續主要的原因是因爲沒有形成交易的閉環，運營獲客成本高，比較難盈利。當時我們做一次帶看，只收1%的服務費，10萬塊錢的車只能收1000塊錢，覆蓋不了成本。但是當時我們做帶看的時候順藤摸瓜，發現帶看雖然不能夠盈利，但是有一些客戶在帶看的過程中，他有貸款的需求。那麼我們就慢慢的把核心業務轉向了二手車的分期貸款。二手車分期貸款是可以盈利的，而且能夠做增量客戶，就是幫助那些本來沒有錢買車的客戶能夠從金融機構借到錢來完成整個購車的交易。所以說，從整個行業的角度來看二手車金融是撬動二手車行業交易量增長的一個槓桿，是做增量的市場。金融對我們這個行業未來的發展有舉足輕重的作用。

我個人還有另外一個預測，就是帶看模式其實是二手車電商的一個雛形。我認爲將來的二手車行業會有幾家電商，也就是線上的互聯網公司在線下開店。行業終局變成一個線上線上貸款預審批，選車下單，然後線下交車的這麼一個純電商模式。

問：二手車金融有三類產品，分別是抵押、庫融、消費貸，早期車101業務中有庫融服務，後期很多同類公司都遇到了瓶頸和問題，目前據瞭解市場上，基本沒有什麼公司可以給車商融資，但是車商經營資金週轉需求確實存在且合理，您怎麼看到這個商業現象？

欒：中國的二手車庫融沒有做起來，有一個比較大的一個原因就是在於臨時產權的問題。因爲對我們很多車商朋友來講，一臺車在流通過程中的產權並不在我們車商的公司名下，還是屬於個人的。這樣的話車商作爲公司就很難去銀行那裏獲取貸款。所以庫融沒有做起來一個根本的原因就是臨時產權沒有確定。

二手車庫融還有一個問題就是收益有天花板但是風險確實無限大，風險和收益不成正比。 二手車商能夠接受的最大的年利率不會超過15%， 所以導致庫融利潤並不是特別的高，但同時由於臨時產權問題的存在，風險相對也比較大，所以到今天爲止還沒有公司能夠大規模的去做庫融的業務。據我所知這個目前市場上還是有一些玩家。比如說平安銀行今年主推的就是二手車庫存融資，還有易鑫也有給車商提供庫融的這個服務。目前，像平安還有一些其他的金融公司提供的庫融，主要是以信用貸款的方式來進行，就是根據車商個人徵信來提供大概50萬到100的信用貸款，這樣的話能夠減少車輛產權不明晰帶來的信用風險。

庫存融資另外一個沒有發展好的原因是庫存管理運營成本過高 。對於我們中大型庫存在30臺以上的車上來說，庫存要和一個Saas系統綁定才能幫助金融公司準確的盤點和管理車商實時的庫存，並同時能夠管理風險。目前行業內沒有比較實用的Saas系統來做實時庫存上架和下架管理，者也是庫融沒有發展的一個原因所在。我的看法就是未來能夠給車商提供庫存融資的金融公司一定是在零售端二手車分期業務做的特別好的公司，因爲只有這樣的這個金融公司纔有可能用零售的利潤來抵消庫存融資帶來的風險。 所以二手車庫融業務跟中國的4S店新車的庫融業務是一樣的，最後一定是有金融公司提供前端的零售分期業務，同時給車商提供庫融的服務，這纔是一個比較好的一個良性發展的模式。我們車101今年會在4月份上線一個專門幫助經銷商管理庫存的Saas系統，對接平安這樣的庫融供應商來共同給車商提供庫存融資和庫存管理的服務。

問：車101目前核心是二手車消費貸款超市平臺服務，做資金和資產的連接器，二手車分期貸當前的現狀和未來的發展方向，您如何解讀？

欒：我們車101現在的商業模式的是對標美國的Dealer Track。它也是美國的一個上市的互聯網汽車金融科技公司。車101在進入汽車金融公司和車商之間提供一個連接器，也就是幫助汽車金融公司找到好的二手車資產，同時幫助我們的車商朋友找到合適的二手車金融產品。根據美國市場的經驗，中國二手車分期未來會有非常大的增長空間。目前中國市場二手車金融滲透率在30%左右，我預計在三到五年之內應該會增長到60%-70%。同時二手車金融也是一個高度碎片化的市場。 比如說在美國市場上。整個汽車金融分期服務的供應商，也就是包括銀行或者融資租賃公司大概有7400多家，這個數量是非常龐大的。同理，我們認爲中國二手車金融行業未來會有更多的玩家入場，主要是比如說AFC也就是主機廠金融，還有大批地方的商業銀行，城商行，農村信用社等等。因爲在整個國內呢，房貸已經管得很嚴了，那麼未來對金融機構來說最大的資產就是車貸。

同時還有一個趨勢就是在中國購買二手車客戶2018年已經超過了1000萬，那麼在未來幾年由於經濟下行買二手車的客戶數量會越來越多，我預計至少要跟新車持平，甚至新車的兩倍到三倍，大概也會有4000萬到5000萬的客戶羣左右。這麼龐大的客戶羣，未來在二手車分期這個細分的領域裏面一定會實現根據客戶本身的信用情況進行分層。比如說按照信用等級的高和低分成ABCDE大概至少五個層級的客戶。如果對應芝麻信用分的話，那麼最好的可能就是750分以上的，就是A類客戶，最差的可能是在600分以下的，我們就叫他E類客戶或者黑戶吧。針對這五類不同風控等級的客戶呢，會分別有相應的汽車金融公司來制定針對每一層客戶的比較細分專業的金融產品。 所以我們我認爲未來二手車金融產品會根據風險等級越來越細分化，而且會分層化(專業術語叫Segmentation)。線下風控能力和產品設計能力是未來二手車金融公司是否盈利的勝負手。

問：當前市場中二手車分期產品很多，有銀行系、民間金融系等，車商在經營中應該如何選擇匹配的合適金融產品？

欒：市場上的二手車分期產品現在非常多，那麼我覺得車商朋友在選擇分期產品的情況下，一定要注意三點，第一就是合作的金融機構資金的穩定性；第二就是金融機構的服務人員的專業性，最主要體現在申請和放款速度是不是夠快；第三就是避免夠過度的收費；第四就是安全性，要防止有一些貸款中介利用信息不對稱把中間的貸款資金捲走，導致車商最後拿不到買車款。目前市場上提供二手車分期的產品主要有3個類型: 第一就是以平安銀行和工商銀行爲主的銀行系產品; 第二就是廠商金融包括像東風標緻, GMAC，還有豐田和奔馳寶馬金融; 第三類就是融資租賃公司，比如說易鑫和美利車金融，優信等等。

這三類金融產品各有各的優勢：銀行類的金融產品的優勢可能就是利息相對會低一些，但是它的缺點是貸款申請的手續比較複雜，有的很多時候呢還需要各種各樣的證件，比如房產證啊，結婚證，收入證明等等。第二就是對於融資租賃公司來講，他們的優勢可能就是快，很多公司都是兩證一卡實現秒批，劣勢就是利息相對高一些。未來有可能入場的AFC，我們也叫主機廠金融，那麼它的優勢呢可能利息會比銀行系還要再低一些，對於本品牌的這個車型會有相應的補貼利息。但是他們的風控流程可能也會相對更加複雜一些。所以經銷商要根據自己的需求選擇合適的金融產品進行匹配。

問：2019年市場情況不樂觀，請問二手車經銷商應該如何應對經營上的挑戰？

欒：2019年在中美貿易戰和我們國家對金融市場去槓桿的經濟形勢下，確實有很大的挑戰，但是我覺得這同時也給我們二手車商朋友逆勢增長提供了一個很好的機會。在過去十年呢整個中國二手車行業包括互聯網行業一個增長的驅動力是人口紅利。 在今年人口紅利和流量紅利其實都已經消失的情況下，我們未來的增長引擎就是基於運營效率的提高和成本優化的增長。

經濟不好的時候往往是在零售行業能夠建立品牌的一個特別好的一個時機。 我們對標美國最大的二手車零售品牌Car max成立於1993年。成立的時間剛好是1991年美國海灣戰爭後的經濟危機低谷時期。所以歷史告訴我們今年其實是各位車商和經銷商朋友能夠在市場外開展獨立展廳，建立品牌一個最好的一個時間窗口。對於庫存在30臺車以上的中大型的車商朋友，我的建議是這個時候應該考慮用系統的方式就是Saask管理工具的方式提高自己的庫存週轉率和運營效率才能夠迎接挑戰，並且能夠在不好的市場環境裏建立自己的品牌。

我也研究了一下美國二手車零售做的比較好的公司。他們其實有一個共同的特點，一個核心的經營指標就是庫存週轉率也就是庫存週轉的時間。美國做得最好的公司庫存週轉的時間是15天，做普通的是庫存週期在30天左右。如果庫存週轉時間超過40天基本上賠錢的概率就非常高了。所以總結一下在經濟下行週期，二手車經營的一個要點就是第一系統化，正規化；第二就是提高庫存週轉，薄利多銷。因爲快速的庫存週轉可以帶動二手車貸款和保險的月利潤翻倍。另外一個因素就是在2015年左右的時候，中國已經達到了劉易斯拐點。這意味着人口紅利已經徹底結束，勞動力的成本特別高。所以我們接下來的一個目標的就是用Saas系統工具提高二手車行業的人效和經營的效率。

問：很多車商反應，現在經營從二手車買賣差價基本沒有太大的利潤，核心的利潤來自於給客戶做分期，二手車分期金融有這麼大利潤嗎？利潤收入是由哪些組成的？

欒：我們還是以美國最大的二手車零售商Car Max爲例，它的整個毛利率13%。其中10%是交易帶來的利潤，但是它運營成本也是10%。所以最後把整個13%的毛利減掉成本10%，3%的淨利潤就是金融帶來的，包括二手車的分期和保險。這是美國市場的一個情況。中國市場，由於還在汽車金融的早期利潤相對會高一些，可能在毛利5%-10%之間，比新車要高一些，那麼隨着未來競爭的激烈毛利也會逐漸的下降。 二手車金融賺的還是信息不對稱的錢。那麼車商的利潤越來越低，主要是市場已經轉向買方市場。市場的收車價格和賣車價格包括這個獲客的渠道都是越來越透明的。自然交易環節的利潤就會越來越少。行業的利潤的從交易環節向後轉移到了貸款分期環節，它是一個利潤點轉移的一個過程。二手車的金融利潤點包括貸款手續費，金融公司返點，還有保險公司的返點。未來還會有延保的返點。二手車的分期還有一個價值就是通過貸款連帶的保險業務能夠抓住客戶售後復購業務。 把客戶在買車以後的售後維修和保養這塊利潤也能夠抓住。 這個前提是我們車商要有在售後服務消費客戶的能力。

問：在美國二手車分期金融滲透率在50%以上，而在中國目前滲透率雖然在逐年增長，但還是是很低，車商在經營過程中如何提升，可以從哪幾個指標來提升？

欒：美國的二手車分期滲透率的，實際上應該是超過50%的，估計在70%以上吧。美國整個汽車金融的市場份額是1萬億美金，其中二手車金融佔比是51%。所以二手車金融是整個汽車金融最大的一塊蛋糕。中國的汽車金融，尤其是二手車金融的滲透率，是有南北差異的，那麼在南方，尤其是西南地區和兩廣一帶，滲透率已經達到了60%-70%。北方的滲透率相對會低一些，大概在25%-30%。 二手車金融滲透率低的一個原因是很多消費者他其實不知道買二手車還可以分期，這是行業發展初級階段產生的問題吧。

第二就是我們車商朋友在經營過程中應該把分期的滲透率作爲一個比較重要的考覈指標。同時還有一個貸款申請通過率的問題。比如說車商如果只跟一個一家金融機構合作，那麼通過率其實是很難提高的。提高貸款審批通過率一定是要跟多家金融機構合作，因爲不同金融機構的產品適用於不同的風險等級客戶。如果跟多家合作就能夠把整個交易的金融滲透率能夠提高至少一倍以上。所以我們車101就是爲了提高滲透率這個目標來爲車商服務的，我們把整合的市面上主流20多個金融產品根據車商的需求和買車客戶的需求進行智能匹配。

問：什麼類型車商需要單獨的組建金融部門，來服務客戶，提升利潤，這裏面有什麼指標或條件嗎？

欒：我覺得需要組建金融部門的車商，主要看庫存和銷量的規模。我個人的看法庫存30臺規模是一個門檻。如果每個月的交易量在30臺以上，按照30%的滲透率呢，大概有十臺的貸款車輛。每一臺毛利如果在3000到5000元的話每個月就大概有3到5萬的金融貸款的收入，至少可以養活一個以上的貸款專員了。所以我覺得庫存的規模最好在30臺以上再考慮自己去建立一個金融部門。

第二呢，最好還是有服務客戶購車後的維修和保養包括出險修理的能力。所以，第二個指標就是最好有自己的庫融管理系統和售後服務能力。

問：二手車經銷商如何打造一支金融團隊，人員要具備哪些能力？

欒：這個問題我覺得可能需要改一下: 4S店，或者是大型的經銷商，如何打造自己的金融部門。我覺得打造自己的金融部門需要一個非常核心的能力: 持續地培訓自己金融專員產品以及銷售的能力。 第二需要有一個SaaS管理系統，這個系統能夠不斷的跟進銷售線索的貸款轉化率，保險轉化率，還有售後客戶維修保養的復購率。

對於金融做得好的車商，或者是4S店其實金融滲透率可以達到200%。 爲什麼能達到200%而不是100%？就是有能力的二手車經銷商不僅可以給自己的客戶提供貸款和保險的服務，他也可以爲周邊五到十公里以內的同行來提供貸款和保險服務。那麼這樣的話金融滲透率可以達到200%。實現高金融滲透率的前提還是需要有非常強大的產品培訓，銷售培訓和系統工具的能力。

問：二手車金融分期產品，有沒有哪些坑？車商在經營過程中如何避免？

欒：二手車金融分期的產品坑比較多，我重點提兩個吧：第一個坑的就是產品和資金的穩定性。很多剛入場的金融公司其實資金非常不穩定，我們車商朋友在用了他的產品之後很有可能是申請批了之後資金不足無法放款，然後就把客戶攪黃了。所以資金穩定性是二手車金融第一大坑。建議車商朋友儘量跟一些有品牌的，從業時間比較長的汽車金融服務商合作。

在二手車分期的交易過程中，第二大坑就是過度收費。很多汽車金融公司對一線業務員管理不嚴格。那麼終端的一線銷售自己可以隨意收費的，這就是一個很大的一個坑。因爲如果業務員收費過高，將來客戶有可能因爲還不起月供逾期。 客戶有可能回來找我們車商來投訴或者鬧事，會給車商展業造成很多不必要的麻煩。所以儘量避免汽車金融一線的銷售呢，過度的收費，收費一定要合理。