新人如何拓展高端客户及经营策略

据波士顿和兴业银行联合发布的《中国私人银行报告 2017》：2016 年，中国的高净值家庭数量超过 210 万户，过去十年以每年 21%的速度增长；预计未来 5 年仍将保持15%的速度增长，到 2021 年将达到 400 万户，形成一个规模达 110 万亿的高净值财富管理市场。（据波士顿和兴业银行联合发布的《中国私人银行报告 2017》）二八法则理念于金融市场已深入人心，越来越多的金融机构开始认识到市场高端客户资源的重要性，在现阶段大部分金融企业的主要获利来源，就来自于少数 20%的那部分高端客户。随着经济发展、社会变革（税制、法律、监管）、互联网保险等综合因素的冲击，寿险营销人员未来的生存环境将日益复杂多变，尤其在中低端市场，存在恶性竞争、被新模式取代等风险。随着经济发展，中国高净值人群迅猛增长，财富管理深层需求也日益增大，因而高端客户市场目前就是一个准蓝海市场，对我们来说，建立高端客户关系圈，才能真正立足于寿险行业。

高端客户画像

高端客户，顾名思义往往就是城市中有身份、有地位、有权利、有资本，在日常生活中能起到主导地位或有一定影响力的人，是大众眼中羡慕的成功人士。这些人往往自信、受过良好教育、收入高、追求品质、有一定的交际圈层。也可以通俗易懂理解为有钱人。

传家有道——延续家族梦想

1.高端客户的界定

在寿险行业中，当私人可投资金融资产≥600 万元，即有能力期交 100 万保费的客群，即被定义为目标高端客户群体。

2.高端客户的分布

根据数据分析，高端人群中私营企业主占了绝对比重；其次是金融投资者&房地产变现者；其他还有企业高管、专业人士（如律师、医师、演艺界、体育界等）。

3.高端客户更关注那些问题？

从大数据来看:据《2017 高端财富白皮书》数据显示，截止 2016 年 10 月 21 日，已有 10 家上市公司董事长职位，被传给了“80 后”的企二代们。创一代逐渐步入了“交班”阶段。《白皮书》调研也显示，50.9%的高净值人士有财富保障与传承的需求，16.3%的高净值人士有家族企业管理与传承的需求。从高净值人群面临的传承问题来看，财富保全依然是最主要的传承服务需求，81%的高净值人士面临这方面的问题。关于财富管理，在我接触的一部分高端客户中，她们往往更关注以下几个方向：

1.关注资金周转安全与应用的灵活性;

2.如何利用保险金融工具的特殊性低利率贷款进行再投资，更关注财务顾问能否提供相对安全的投资渠道，譬如私募基金，譬如项目等。

3.附加值服务需求：譬如教育及法律咨询等；

4.同时，他们关注自我价值的实现，譬如积极参与政府慈善等活动。

高端客户在哪里？

想要经营高端客户群，首先就必须要有高端客户。如何找到高端客户，就是个很关键的问题，拓展高端客户渠道，主流是缘故法和陌生拜访两种。陌生拜访，无非就是根据客户画像特征，从特性角度出发，找到他们经常出没的场所，譬如高档会员制消费场所、高尔夫俱乐部、健身俱乐部、慈善公益组织以及各种圈层沙龙聚会部等。

步入寿险行业初期，在最缘故的朋友圈里，我并没有直接现成的高端客户，我尝试从现有客户资源进行转换，得以寻找找到我的第一个超级影响力中心,并成交首个百万大单。在 2018 年度，这个超级影响力中心为我带来总计 380 万保费，转介绍客户10 人。我认为现有客户关系其实就是我们最大的资产，也是最稳固的开发基础。高端客户其实就在你的现有的朋友圈或客户群中。而开发高端客户最快速最直接有效的方式就是——学会现有客户转换。在此，以我为个案，给大家分享一下，我主要是通过以下几个步骤和方法，获得寿险行业史真正意义上的第一个高净值客户。

客户分层管理

在常规的缘故客户开发和经营过程中，建立形成准次高端客户名单和档案，形成分层管理。

1.使用工具列名单：客户 100，根据已知历史信息，主要以家庭年收入由高至低进行排名。

2.在客户 100 中，在前 50 名中的名单中，从亲密关系和需求程度两个维度进行再次排名，找出最容易攻克的 10 个准次高端客户名单。

3.客户分层管理：从客户需求出发，做常规营销和重点营销。

寻找高端客户圈超级影响力中心

1.建立准次高端客户档案卡：基本信息、兴趣爱好、收入、理财偏好、已有投资类型、关注的社交圈层；

2.根据准高端客户的个人特点，建立更深层次的互动（投其所好），尽可能的进入她的社交和生活圈，通过每一次互动逐渐建立并且渗透个人专业的品牌形象，获得客户的认同；

3.在互动过程中，让客户建立正确的保险观念，并且成为你的客户；

4.超级影响力中心的特点：①认同保险；②认同你；③性格热情（红色性格最佳），乐于分享；④已经成为你的客户，更有信服力；⑤能够触碰或有高端客户群体资源。

深度经营，形成超级影响力转介绍中心

1.善于借人：作为一个新人，在专业度还不够的时候，要学会借力打力，与你的Leader 合作，由浅入深，逐步建立她对你和你团队长的信任关系以及行业专家形象；给客户树立一个正确的财富规划观念。

2.善于借势：把握社会热点时事，进行深度话题探讨，引起其思考和担忧（话题辐射她最关心的人可能会面对的问题，也是你的目标准客户之一）；在我和超级影响力中心的互动中，我从国美杜鹃的故事、梅艳芳母亲争遗产案，《战狼 2》后，保险圈出现了“拒绝吴京投保”的小段子等，通过实际案例，树立了超级影响力中心的对于财富管理的深层次认知，而不仅仅是保障的功能。

3.善于借力：借力公司营销节奏，主动邀约，通过专业的销售流程，解决她关注的需求点。

4.善于借机：成为你客户之机，借机请求她转介绍给她认为最需要的三个好朋友。

关于高端客户经营

高端客户经营并不是以成交一张或者两张保单为目的，而是在以人为本，以客户为导向的价值观影响下，建立信任营销，赢得客户认同，并为客户带去差异化的专属解决方案。在高端客户的经营过程中，除了专业技能，也是成功贩卖自己的一个过程。那么，从我预谋接触第一个高端客户开始，到成功成交 360 万*3 年交大额保单来看，在高端客户的经营和维护中，有三个关键动作，建立信任、专业营销、差异化服务。

信任营销，是高端经营的第一步

保险本身就是一件特殊的产品，它卖的不仅仅是一个产品，更是一个服务和依托保险产生链接的财富管理方案，信任才能托付。因而信任营销，才是高端客户经营的第一步。

当然信任的建立，并不仅仅是请吃饭、送礼物就能达成的。信任的营销，首先要有一颗真诚的心，通过与客户的接触和互动，观察客户，了解他们喜欢的沟通方式，洞察他们在意的关键点（即需求）等等，通过对客户的了解客户并快速建立信任感。同时，在建立信任的过程中，要注重客户周边关系的多重建立，除了与客户本人和家人建立良好的情感基础，同时更要与客户有影响力的人和有决策能力的人建立良好关系，在我的首个大单开发前期，我用了足足一年的时间去经营我的超级影响力中心，她的影响力和决策能力在大单最后的促成起到也起到了非常关键的作用。

专业营销，成功贩卖你自己

一个专业的营销过程，不仅仅指你懂得如何运用专业化的销售流程去达到营销目的，它更是一个塑造专业形象，打造个人品牌的过程。然而对于一个新人，一个专家的形象，不是短时间就能沉淀并快速打造出来的，那么这个时候你要学会大胆的“抱大腿”，借助导师的大品牌成就你的小品牌。

当然，首先你得到找到你的“大腿”。

大腿的标准是什么？专业、权威，在行业有影响力，成长路径具有可复制性。

如何抱？两点：姿势正确，胳膊够长。

姿势要帅：抱大腿其实是个技术活，没有所谓的顺其自然，只有刻意的学习。

1.观察“大腿”的成长路线，根据自己的实际情况，找到最适合自己复制的一部分或者多部分，然后学习再学习，形成自己的个人特点。

2.借力发力：在针对高端客户时，与你的“大腿”合作，团队作战，1+1>2，在客户关系经营中，提高“大腿”的品牌形象，实际就是在营销你自己。

胳膊要长：胳膊不够长，不做自我内功的修炼，你又可能会抱不动。

1.基础知识学习：公司制式培训，太平培训微课堂，TOP 论坛等，通过产品和销售背景逻辑等的学习，成为一个合格的代理人。

2.专业技能提升：恒通国际私人财富研究院，保险商学院、保险法律营销实战训练营等，学习的领域从点到面，从整个世界的经济发展形势，到北美教育规划、为什么要用离岸信托进行财富传承……学习效果，或深或浅，但都能让你在专业客户服务中，更懂客户在财富管理中的需求点。

3.整合平台资源：借力公司和团队的各种沙龙，让客户和大咖直接面对面，借助大咖的力量，建立一个正确的财富观。