在经纪人的日常带看中或者是带看后，不管是租赁还是买卖带看，一旦客户有购买意向，就要及时的进行逼定。议价也是其中的一部分；

逼定是签单的前奏，快速的进行逼定，能够尽快的促成成交，有的同学会说我不会逼定呀，那该咋办呢？

为什么有些老经纪人一次带看就能促成成交呢？就是掌握了在恰当的时候进行议价和逼定；

今天我们来聊一聊如何进行逼定？

首先我们提出一个概念，“意向金”，意向金是指如果客户对某一套房子有购买或租赁的意向，向其收取一定额的订金的方式。注意，这个订金跟定金不一样，这个订金是可以退的，这个只是订立的意思，而定金是不退的，这个定下来的意思。它来源于香港那边，具有一定的契约精神，尤其在一线城市，有些客户和业主长期待香港或者国外，非常的认可这个意向金；

意向金多数情况下是约定一周之内，经纪人承诺将房价或租金，谈到客户所期望的价格。如果在这个时间内没有谈妥，那么就要退还意向金。意向金的金额分200-2万不等，看双方的约定，具体情况具体对待，当然买卖的话，可以稍微多一点，租赁的话，就可以少一点；

那么如何判断客户有购买意向呢？

当客户有如下行为的时候，我们认为客户对于这套房子满意度还是挺高的，是有购买或租赁意向的。

客户的购买意向行为

1、表现出明显的感兴趣，喜悦度；

这个就比较直接了，客户有的时候会说就要这套房了；那么剩下的就是沟通价格和业主了；如果客户对于价格也是无异议的，就准备合同吧，早日签约，切忌不要拖；

{!-- PGC_COLUMN --}

2、询问某一套房的详细数据，如占地、房本面积，小区的物业等情况；

当我们在带看的过程中，首先要让客户锁定片区，接着是锁定小区，这样的话，就不会那么累了；最后是锁定某几套房源；

对于主推房源的详细信息，包括房屋照片，面积、价格、税费等，要做到非常熟练，信手拈来；当客户询问时，引导客户向自己的主推房源发问，控盘，不要让客户占据主动；这样更容易促成成交；

3、询问投资回报率有多少；

投资回报率，并不是指今天买，明天卖能够赚多少差价；而是指小区的租金情况；

现在的买房客户，基本都是半居住，半投资；炒房的更少了；

租金收入的多少，是客户衡量买房值不值的重要条件，并不一定要去出租，但是有这个参数比，会让客户觉得买的物有所值；

所以，我们在带看的过程中，也可以将这一项拿出来，进行介绍；

4、反复咨询小区的物业费，小区的居住人群，周边有哪些学校；

小区的物业费，关系到物业服务如何；

小区的居住人群关系到周边的邻居怎么样；

周边有哪些学校，关系到后期家里小孩儿上学的便利度；

这些都是客户为未来做打算，俗话说，物以类聚人以群分，都想找一个好的邻居，有一个舒适的居住环境，对于当前的购房群体，多数都是置换，为改需群体，为家里的老人和小孩做换房；

客户的租赁意向行为

方法跟买卖类似，但是也有几个不同的注意点；

1、租赁成交周期比较短，如果能成交，及时促成；

2、价格谈不拢，试着从佣金上做一点让步；

3、租赁细节多，前期服务工作要做扎实，后期才会省事；

深度议价以收到意向金为谈判基准

对于议价，有些买家会说非得交这个意向金吗？

对于老客户，相互之间已经非常熟悉了，知道其性格，属于雷厉风行的那种，可以不用交，如果是那种优柔寡断的性格，一定要建议其缴纳“意向金”；

对于新客户，不必多聊，强烈建议去缴纳意向金；

缴纳意向金的好处：

1、客户一旦缴纳了意向金，在这个期间内，不会再跟其他中介细说自己的买房情况，便于你找业主谈价，也避免其他同行使坏；能很大程度上的促成成交；

2、俗话说“钱是英雄胆”，有了意向金是实打实的谈判筹码；是真金白银，容易赢得业主的信任，我们真有客户想买您的房，而不是假客户；

3、有些客户不交意向金，好不容易谈好了，反悔，给别的同行做嫁衣了，他们的客户成交了，白忙活一场；要知道，一套好房，肯定是有很多客户去抢的；

就算没成交，也伤了业主，业主对你的印象也大打折扣，后期再谈价也不会那么容易了；

所以，去给客户找业主深度议价，最好是收个“意向金”；

议价和逼定是成交的前奏；一定要深度挖掘客户的需求，为逼定做准备，为成交铺路；

相关文章