在經紀人的日常帶看中或者是帶看後，不管是租賃還是買賣帶看，一旦客戶有購買意向，就要及時的進行逼定。議價也是其中的一部分；

逼定是簽單的前奏，快速的進行逼定，能夠儘快的促成成交，有的同學會說我不會逼定呀，那該咋辦呢？

爲什麼有些老經紀人一次帶看就能促成成交呢？就是掌握了在恰當的時候進行議價和逼定；

今天我們來聊一聊如何進行逼定？

首先我們提出一個概念，“意向金”，意向金是指如果客戶對某一套房子有購買或租賃的意向，向其收取一定額的訂金的方式。注意，這個訂金跟定金不一樣，這個訂金是可以退的，這個只是訂立的意思，而定金是不退的，這個定下來的意思。它來源於香港那邊，具有一定的契約精神，尤其在一線城市，有些客戶和業主長期待香港或者國外，非常的認可這個意向金；

意向金多數情況下是約定一週之內，經紀人承諾將房價或租金，談到客戶所期望的價格。如果在這個時間內沒有談妥，那麼就要退還意向金。意向金的金額分200-2萬不等，看雙方的約定，具體情況具體對待，當然買賣的話，可以稍微多一點，租賃的話，就可以少一點；

那麼如何判斷客戶有購買意向呢？

當客戶有如下行爲的時候，我們認爲客戶對於這套房子滿意度還是挺高的，是有購買或租賃意向的。

客戶的購買意向行爲

1、表現出明顯的感興趣，喜悅度；

這個就比較直接了，客戶有的時候會說就要這套房了；那麼剩下的就是溝通價格和業主了；如果客戶對於價格也是無異議的，就準備合同吧，早日簽約，切忌不要拖；

{!-- PGC_COLUMN --}

2、詢問某一套房的詳細數據，如佔地、房本面積，小區的物業等情況；

當我們在帶看的過程中，首先要讓客戶鎖定片區，接着是鎖定小區，這樣的話，就不會那麼累了；最後是鎖定某幾套房源；

對於主推房源的詳細信息，包括房屋照片，面積、價格、稅費等，要做到非常熟練，信手拈來；當客戶詢問時，引導客戶向自己的主推房源發問，控盤，不要讓客戶佔據主動；這樣更容易促成成交；

3、詢問投資回報率有多少；

投資回報率，並不是指今天買，明天賣能夠賺多少差價；而是指小區的租金情況；

現在的買房客戶，基本都是半居住，半投資；炒房的更少了；

租金收入的多少，是客戶衡量買房值不值的重要條件，並不一定要去出租，但是有這個參數比，會讓客戶覺得買的物有所值；

所以，我們在帶看的過程中，也可以將這一項拿出來，進行介紹；

4、反覆諮詢小區的物業費，小區的居住人羣，周邊有哪些學校；

小區的物業費，關係到物業服務如何；

小區的居住人羣關係到周邊的鄰居怎麼樣；

周邊有哪些學校，關係到後期家裏小孩兒上學的便利度；

這些都是客戶爲未來做打算，俗話說，物以類聚人以羣分，都想找一個好的鄰居，有一個舒適的居住環境，對於當前的購房羣體，多數都是置換，爲改需羣體，爲家裏的老人和小孩做換房；

客戶的租賃意向行爲

方法跟買賣類似，但是也有幾個不同的注意點；

1、租賃成交週期比較短，如果能成交，及時促成；

2、價格談不攏，試着從佣金上做一點讓步；

3、租賃細節多，前期服務工作要做紮實，後期纔會省事；

深度議價以收到意向金爲談判基準

對於議價，有些買家會說非得交這個意向金嗎？

對於老客戶，相互之間已經非常熟悉了，知道其性格，屬於雷厲風行的那種，可以不用交，如果是那種優柔寡斷的性格，一定要建議其繳納“意向金”；

對於新客戶，不必多聊，強烈建議去繳納意向金；

繳納意向金的好處：

1、客戶一旦繳納了意向金，在這個期間內，不會再跟其他中介細說自己的買房情況，便於你找業主談價，也避免其他同行使壞；能很大程度上的促成成交；

2、俗話說“錢是英雄膽”，有了意向金是實打實的談判籌碼；是真金白銀，容易贏得業主的信任，我們真有客戶想買您的房，而不是假客戶；

3、有些客戶不交意向金，好不容易談好了，反悔，給別的同行做嫁衣了，他們的客戶成交了，白忙活一場；要知道，一套好房，肯定是有很多客戶去搶的；

就算沒成交，也傷了業主，業主對你的印象也大打折扣，後期再談價也不會那麼容易了；

所以，去給客戶找業主深度議價，最好是收個“意向金”；

議價和逼定是成交的前奏；一定要深度挖掘客戶的需求，爲逼定做準備，爲成交鋪路；

相關文章