"\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRGndgrAJLgWVml\" img_width=\"709\" img_height=\"77\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“我是做火鍋的，以前覺得海底撈離我們很遠沒當回事，現在海底撈開到了哈爾濱，開始跟我們正面衝擊的時候，感覺到了壓力，對我們影響很大。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E請問，如果海底撈是我們的對手，應該怎麼和他打？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E ”\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E這是前段時間，辣莊創始人魯小旭在一個餐飲閉門\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-1\"\u003E會議\u003C\u002Fi\u003E上，向特勞特發出的提問。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E顯然，這並不是辣莊這一家火鍋店面臨的焦慮。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E內參君瞭解到，隨着海底撈加速擴張，不少同城的火鍋店出現銷量下滑的趨勢。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E該怎麼辦？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E餐飲老闆內參 豔子\u002F文\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E根據國金監控的數據，今年上半年，海底撈國內門店數淨增加近100家，目前達到5\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E30\u003C\u002Fi\u003E家左右（2018年末是466家）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而據知情人士稱，下半年還將繼續開店100多家，年底計劃達到700家門店。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXwinLQGfn4lYF\" img_width=\"904\" img_height=\"328\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E◎ 海底撈2019年僅拓店城市就有1\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E30\u003C\u002Fi\u003E個，來自海底撈官網。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E新開門店還有個特點，900平方米以下小店的佔比近七成，尤其在三線及以下城市的新店中，小店數量佔比超過80%。（一線城市海底撈門店面積基本在900～1500平方米）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也就是說，哪怕你只是在渭南、諸暨、龍巖、撫州、福清等這種冷僻的四線小城開火鍋店，不久的將來，海底撈也可能成爲“隔壁老王”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E到時候，客流勢必被搶，銷量下滑，嚴重的或許會倒閉離場。所以，\u003Cstrong\u003E以往覺得“海底撈離我還很遠”的老闆們，是時候該醒醒了。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRWwB4T92SD5XsS\" img_width=\"600\" img_height=\"368\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E內參君也並非有意渲染這種危機感。事實上，火鍋作爲中式正餐市場份額佔比最大的品類（13.7%），在每個城市的競爭都是深紅一片。重慶平均不到\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E30\u003C\u002Fi\u003E0米就有1家火鍋店，一年有5000家門店倒閉。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E能在火鍋業立足的經營者們也都非常不簡單。激烈的競爭之下必然錘鍊出更快的進化速度，我們看到，這兩年不少火鍋黑馬突圍，一些城市裏也不乏有網紅基因的火鍋店。比如湊湊、哥老官、大龍燚、小龍坎、集漁、蜀大俠等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E今天我們就來梳理一下，那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店都做對了什麼？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRLakudZBjWuhkk\" img_width=\"1080\" img_height=\"144\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E跨界多業態\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E用功能性去做細分市場\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回到文首辣莊魯小旭的提問上，特勞特（中國）管理合夥人李湘羣給他的答案是——\u003Cstrong\u003E在顧客心智中尋找一個可以區隔海底撈的定位。\u003C\u002Fstrong\u003E“辣莊和海底撈有什麼不同？顧客爲什麼放棄海底撈來辣莊？”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E內參君覺得，湊湊就找到了自己獨特的差異化定位。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E湊湊餐飲CEO張振緯就如是坦言，當時（2015年）他們思考了很長時間，因爲火鍋是個大紅海，如何找藍海？研究了一年多，最後決定“火鍋+茶飲”的戰略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E火鍋很狂熱、茶很內斂，把具有反差的兩種業態大膽地\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-3\"\u003E結合\u003C\u002Fi\u003E在一起，這種創新的商業模式是湊湊成功的首因。如果跟別人做的一樣，就完全沒有獲勝的可能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E創業\u003C\u002Fi\u003E有一個概念，如果別人做90分、你做95分，改天有人會做到100分，所以應該換一個賽道，重新去定義一個消費場景，提供給消費者完全不一樣的消費功能。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E”\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXwinLpJ0Ba4tq\" img_width=\"1080\" img_height=\"775\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E一般大家用菜系做一個細分，也有用品類或者口味去做的。\u003Cstrong\u003E但湊湊是以功能性去做細分市場，主要還是\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-6\"\u003E關注\u003C\u002Fi\u003E聚會的概念。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E市場對湊湊模式的認可，從小龍坎推龍小茶、渡娘火鍋推“度孃的茶”……等跟風現象就能看出來，目前很多餐廳都把茶飲作爲標配。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E湊湊很多門店光茶飲的收入，一個月就超過了100萬。張振緯還透露，目前湊湊在慢慢“下沉”，往商場一樓進發。餐飲要想和ZARA、優衣庫，甚至蘋果、LV這些品牌競爭，必須做高坪效，做多業態組合（增加營業時長）是必然趨勢。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRLakue41JAFN7a\" img_width=\"1080\" img_height=\"144\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E聚焦單品鍋底\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E給顧客一個選擇你的理由\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E內參君認爲，海底撈的“戲路”其實並不寬，就是大衆化平民化的火鍋消費，在這個賽道上是無敵的，其他品牌只要能和它拉出差異，問題就不會太大，畢竟火鍋市場體量太大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以，市場上很多聚焦火鍋細分品類的品牌也活得很好，比如聚焦豬肚雞的撈王，聚焦牛蛙的哥老官，聚焦鴨血的譚鴨血。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E就像巴奴，就是因爲主打毛肚，和海底撈有明顯區隔，纔在用戶心智中佔領了一席之地。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在細分品類裏找機會，已經成爲越來越多火鍋\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E創業\u003C\u002Fi\u003E者的共識。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E就像兩年前流行的潮汕牛肉火鍋，如今的“豬肚雞”，同屬於清湯鍋底，與川渝火鍋存在巨大差別，\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E創業\u003C\u002Fi\u003E者紛紛跟進，一批以此爲代表的火鍋品牌順勢崛起。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXwinM5AVvOTJF\" img_width=\"640\" img_height=\"543\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E如今，市場上還有不少火鍋品牌開始聚焦鴨血，聚焦辣滷。比如前段時間，“香天下”官宣把辣滷產品作爲主打。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E隨着消費升級，\u003Cstrong\u003E健康、養生的火鍋細分單品更受消費者青睞\u003C\u002Fstrong\u003E，比如花膠雞鍋底，以此爲主打的（北京）行運打邊爐的生意就非常火爆。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRLakw9TGThXzbM\" img_width=\"1080\" img_height=\"144\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E切中女性用戶\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E網紅都是這麼煉成的\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“火鍋消費者男女比例 4：6。”《中國餐飲報告2019》指出，火鍋用戶中，女性消費者依然佔據優勢，達到58%，“她經濟”影響很明顯。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E湊湊就很明白女性顧客的重要性，餐前、餐中、餐後都設計了各種小驚喜，贈送各種甜品。產品名字和擺盤設計也都更貼近女性的審美。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成爲成都現象級品牌的集漁，除了切中更細分的小衆品類（泰式火鍋），另一個重要優勢就是聚焦女性用戶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E集漁推出免費無限量的甜品小喫，幾乎所有女生都無法拒絕這項福利。“主要爲了滿足作爲決策用戶的產品需求。”創始人陳偉說。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRQmHKle868xER8\" img_width=\"1000\" img_height=\"700\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E他們還讓服務員爲愛美的顧客免費剝蝦。這其實並不增加很多成本，但用戶的好感度很高，因爲貼近她們的需求。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所有的營銷活動也幾乎聚焦在女性用戶身上，比如週年慶：“抽獎送LV包包、Dior限量口紅套裝”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E甜品的滿足感，服務的驚喜感，再\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-5\"\u003E加上\u003C\u002Fi\u003Eins風的裝修環境，但凡第一次到集漁的女性顧客都會忍不住拍照發朋友圈。集漁在社交媒體上走紅也正因如此。（相關閱讀：一天排了\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E30\u003C\u002Fi\u003E79桌！這家火鍋店7招煉成“排隊王”！）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E基於用戶洞察，現在還興起了“一人食”的模式。武漢一家主打“獨食”的日式風格的火鍋店，就成爲當地的網紅餐廳。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRLakwA8Hf01qG0\" img_width=\"1080\" img_height=\"145\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E互聯網營銷思維\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E做讓年輕人追隨的品牌\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E張振緯總結湊湊的成功，其中互聯網思維非常重要。\u003Cstrong\u003E本質就是把它（場景、擺盤、裝修）做得超乎消費者的想象，形成自傳播。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E一旦在線上形成傳播，品牌力就會跨地域，而不只侷限在小範圍的區域裏。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E湊湊也從不在傳統渠道投入一毛錢，把大部分資源都投入在互聯網和新媒體上面。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E這兩年大火的網紅品牌集漁和蜀大俠，也都是互聯網思維成功的代表品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E就比如蜀大俠，4年做成了成都“三大火鍋之一”（大龍燚、小龍坎之外）。創立於2015年，本來就是o2o狂熱的一年，曾經開餐館失敗的江俠立志用互聯網思維重新做一次。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“自己做得好，還得讓別人知道你好”；“只要做出足夠差異化的產品和場景，消費者自己會幫你傳播”；“品牌需要不斷去和消費者互動，要一直刷存在感”。這是江俠的經驗。（相關閱讀：蜀大俠的超強品牌打法）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E小龍坎、大龍燚在營銷方面也是如此，和海底撈的產品方面沒有明顯差異化，但它們都非常善於製造話題，在網上和年輕人互動，使得品牌成爲外地人打卡的景點。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXwinWFFSChSmF\" img_width=\"720\" img_height=\"480\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E小龍坎還很擅長商業地產的玩法，它是第一家在春熙路開火火鍋店，並帶火一條街的品牌。它在寬窄巷子那個小龍翻大江的龍頭，幾乎誰路過都會拍一下。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRLakxWg3UFb5ni\" img_width=\"1080\" img_height=\"145\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E規模取勝\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E店多給顧客安全感，引流效果槓槓的\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E內參的道哥曾說過一句話，\u003Cstrong\u003E品牌的基礎是規模。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E消費者對品牌的第一訴求是安全，而店多也是滿足這種安全感的一個前提。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你們或許知道祿鼎記這個品牌，它比太二做酸菜魚做得早，產品和口味也絲毫不差，但現在，太二成了酸菜魚的代表品牌，就是因爲它的店開得快開的多。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRXwinWX34SHKl9\" img_width=\"960\" img_height=\"540\" alt=\"那些能和海底撈“安然相處”的火鍋店，都用了這5招\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E這裏又說到湊湊，門店快速鋪開對其品牌塑造功不可沒。張振緯說，初期確實是利用茶飲大的流量來驅動火鍋消費。但他做餐飲這麼多年，深有體會，做餐飲必須是全國甚至是全球的格局和視野。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E當第一家店試驗差不多OK的時候，就立即在上海、深圳等同步開店。這樣的好處是，湊湊給消費者的概念不是一個北方餐企，而是全國品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不過這是一條險路，除了超強的運營能力之外，最重要的是資本支持。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很多初創品牌都沒有太二和湊湊這樣的條件，但通過加盟可以實現。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E小龍坎也是規模效益的玩法，僅僅在成都春熙路商圈就佈局了4家店，消費者尤其是外地遊客，沒走幾步就能看到，“不是大品牌能在這種位置開這麼多店”，打卡它自然不會錯了。排隊效應也塑造了成都必喫景點的口碑。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成都不少品牌都採用加盟的模式迅速做大市場，比如譚鴨血、蜀大俠、集漁等，但確實也考驗企業的內功。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E小結\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E綜上，我們會發現，很多品牌的成功，都不是隻有一個“金點子”的成功，而是上述優勢佔了好幾樣，比如模式、選品（類）上足夠有差異化，用戶洞察上更\u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-6\"\u003E關注\u003C\u002Fi\u003E女性用戶，用互聯網思維做營銷等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以，如何打海底撈，還是得通盤考慮，還是得系統致勝，最終走出一條屬於自己的路。以上只是給大家提供一種視角和思路，希望對你有用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E· end ·\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E輪值主編｜豔子 編輯｜於聰聰 視覺｜王晶雪 豔子\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E轉載聯繫：\u003C\u002Fstrong\u003E首席小祕書 \u003Ci class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\"\u003E微信\u003C\u002Fi\u003E neicanmishu\u003C\u002Fp\u003E"'.slice(6, -6), groupId: '6720363033060704781