只會講產品多好多棒？顧客掉頭就走，SPIN解決你的問題
今天第一營銷學派給大家分享—— 只會講產品多好多棒？顧客掉頭就走，SPIN解決你的問題《銷售的巨人》
在大多數眼眼裏，做銷售就是要能說會道，能把產品介紹到飛上天，能把梳子的好處說得讓和尚心動，想必這應該是很多心目中頂級銷售的樣子，總的來說銷售就是要說，不管說了些什麼。
其實不然，成功的銷售往往並不是那些滔滔不絕在講自己產品優越性，以及好處的銷售人員，成功的銷售大多是這樣，能發現客戶到底需要啥，但是如何才能夠發掘客戶的需求呢？如果才能夠滿足客戶的需求？
這兩個簡單的問題，在真實的銷售過程中其實是頗有難度的事情，無數的銷售人員在銷售的過程中，根本就沒有了解客戶的真正需求，相反的他們總是用自己的思維來猜測客戶的需求。
比如說：你去買一雙鞋子，走到店裏店員說，他們這雙鞋子是高仿某品牌的，但是質量啊價格都比正版的要優越很多，但是你心裏想的是“買一雙盜版多丟臉”是不是感覺他的一通介紹根本就一點實際作用都沒有起到。
但是本書中介紹了一種方法，讓你脫離只會滔滔不絕講產品不問需求，雷克漢姆通過研究發現，在銷售的過程中，銷售人員最重要的並不是滔滔不絕的想客戶講述產品有多好多棒，講述是很難影響客戶的看法的，只有好的提問才能引導客戶的想法，什麼是好的提問呢？就是SPIN提問法，銷售人員要提背景問題，難點問題，暗示問題，需求效益問題。
一切的銷售都是建立在你能夠爲客戶解決問題這個基礎上的，所以銷售人員的提問都是圍繞着客戶的難題這個中心的，通過提難點問題讓客戶意識到自己的隱含需求，發現自己的難題、不滿、痛苦所在，再通過暗示問題把這種難題的後果放大，最後用需求效益問題讓客戶看到解決問題所帶來的收益，將客戶的隱含需求轉化爲明確需求。
背景問題：這個是講的，客戶在來看你們的產品之前，本身在使用什麼產品，這一次的購買希望能夠買什麼樣子的產品，或者有什麼功能不同的產品。
難點問題：對之前的產品或者是服務，有沒有什麼覺得不滿意的地方，或者是在使用過程中感覺到產品的不足，客戶在使用中希望能夠改進的地方。
暗示問題：在接見客戶的時候帶來的產品是否好用會不會對我們產品的形象產生影響？如果產品在展示給客戶的過程中出了問題，會給我們帶來多大的困難？
需求效益問題：您既然需要我們的產品，那我們的產品究竟能給您帶來多少利益？我們的產品會給您帶來什麼樣的便利？
用SPIN提問法的好處就是，你可以用問題來引導客戶的思維走向，並且你也不用滔滔不絕的將產品的好處，客戶也不會沒有耐心聽，一個好的銷售往往都是很尊重客戶的想法的，並且幫客戶找到真正合適適合的東西。
本書說當上是一本偉大的書，但是有時候一本優秀的書籍總是默默無聞的，其中spin提問法是本書獨創，並且將此方法的解釋解釋到了極致，在閱讀過程中基本上不會有閱讀障礙，基本上每一項理論，都是通過作者自己實踐得來的，都是有實踐的依據，希望大家能去讀一讀這本書！
