本報記者 李正豪 北京報道

3月21日，阿里巴巴集團CTO、阿里雲智能總裁張建峯（花名：行癲）在北京宣佈，阿里雲要成爲可“被集成的雲”——這是阿里雲首次提出“被集成”戰略。同時，張建鋒明確表示：“阿里雲自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS。”此前，阿里雲在SaaS已經有不少動作，這相當於是“退了一步”。另外，阿里雲還宣佈神州數碼、偉仕佳傑成爲全國總經銷商，刷新自己的渠道策略。

這一切的變化，都是在2018年11月26日的阿里巴巴組織架構調整之後發生的。按照當時的調整，阿里雲升級爲阿里雲智能，張建峯開始兼任阿里雲智能事業羣總裁，直接向阿里巴巴集團CEO張勇彙報。阿里雲原總裁胡曉明（花名：孫權）調任螞蟻金服總裁。

“原來我們覺得是無邊界的，都可以做，實際上在進入更廣泛的領域之後，我們覺得取捨也是一種戰略，經過反覆認真的討論，我們認爲要做基礎設施的雲化、核心技術的互聯網化、數據的智能化，其他的東西都不碰，全部開放給合作伙伴讓他們去做。”阿里雲智能全球生態事業部總經理沈濤告訴《中國經營報》記者。

對於張建鋒首次對外披露的阿里雲新戰略，一位阿里巴巴的合作伙伴在接受《中國經營報》記者採訪時也表示，總體感覺阿里雲在更新戰略、重塑業務邊界，未來阿里雲將會專注技術底座，不再什麼都幹，讓更多生態夥伴參與進來，共享市場蛋糕。

認真思考後的轉變

什麼是“被集成的雲”？按照張建鋒的說法：“今天我們提出了‘被集成’，我們希望阿里雲的產品和技術變成行業解決方案的一部分，這是我們經過認真思考後做出的一個重要轉變，我們會與整個行業一起探索，我們希望這些行業解決方案、工程實施交給合作伙伴去做，阿里雲只做最擅長的部分——技術的創新和突破。”

張建鋒還解釋了爲何“阿里雲自己不做SaaS”：“SaaS意味着要進入客戶的業務流程，意味着要去做諮詢，但這裏有太多各行各業自己獨特的知識和價值，需要客戶和合作夥伴自己去發掘，我們希望與德勤、埃森哲、畢馬威等建立更廣泛的合作，我們幫助他們，他們也幫助阿里，把我們的數字化理念變成他們諮詢方案裏面的一部分。”

沈濤表示，最前端的客戶對於解決方案用了誰的技術是無感知的，這也可以理解爲OEM，就像蘋果手機和華爲手機，消費者不太清楚也不太在意手機裏面用了誰的技術，未來阿里雲也要做到“inside”（裏面的，內部的），成爲別人解決方案的一部分，最終讓客戶對阿里雲是沒有太多感知度的。

“我們不會碰行業合作伙伴的最後一公里，只會將基礎部分做到高性價比，這樣合作伙伴纔會選擇我們。合作伙伴的生意越多，我們也會越好。”沈濤表示。

“原來我們給客戶提供一個從頭到尾的方案，現在我們要做‘inside’，實際上要求是更高了。”阿里雲智能數字政府事業部總經理許詩軍接受《中國經營報》記者採訪時表示，“這要求我們的產品和技術更安全更穩定，同時給合作伙伴帶來更多商機。”

實際上，阿里雲並非第一個提出“被集成”概念的雲服務商，華爲雲此前也強調“被集成”。雙方的“被集成”有何區別？沈濤表示：“作爲一家友商，我們尊重華爲，也不想重新定義‘被集成’，本質上（雙方）沒有太大區別，我們今天也不是在對標華爲，但我們的‘被集成’不是技術‘被集成’，而是從技術到產品再到生態的‘被集成’，我們的深度和寬度是友商沒有的。”

增加覆蓋度

阿里雲飛天系統2009年初在北京寫下第一行代碼，不久之後阿里雲正式註冊了公司，迄今已走過10年曆程。張建峯透露，成立10年來，阿里雲目前用戶規模已達到數百萬戶，在中國市場份額已經超過第2~8名的總和。財報數據顯示，2018年阿里雲營收已達到213.6億元，目前是亞洲第一大、全球第三大雲服務公司。

儘管如此，阿里雲目前來看是希望進一步擴大自己的領先優勢，這方面集中體現在渠道策略的刷新上。沈濤告訴記者：“目前雲計算市場剛剛起步，我們的戰略是利用各種方式迅速覆蓋市場，這是我們的關鍵戰略。我們（在渠道佈局上）不只是全國總經銷商，還會有區域經銷商，還會利用電信運營商渠道，我們希望利用三種渠道模式迅速讓市場下沉，讓我們的市場觸角從一二三線城市迅速延伸至四五六線城市。”

沈濤認爲，全國總經銷商聽上去似乎是傳統IT的渠道模式。“但沉澱了幾十年，有他們的優勢，他們在全國範圍有上萬個自帶的渠道資源，而且都是toB的渠道，阿里巴巴不可能靠自己發展這麼多的toB渠道。另外，在合作伙伴羣體上，他們和我們的吻合度也非常高。”

對於區域經銷商，按照阿里雲的要求，是“專注於區域內的客戶，而且要從傳統的轉售模式，變爲（阿里雲）一體化的服務中心”。另外，沈濤還解釋說，全國“只有電信運營商的現有渠道可以觸及到四五六線城市，可以幫助我們儘快做到從一二三線城市到四五六線城市的快速覆蓋”。

除此之外，阿里雲還刷新自己的行業聚焦策略。“對於戰略性的行業，阿里巴巴有太多的產品可以輸出，可以去賦能行業。”但張建鋒強調，未來阿里雲將聚焦新零售、新金融、數字政府三個行業。

爲什麼會聚焦這三個行業？許詩軍告訴《中國經營報》記者，現在是阿里巴巴向產業互聯網、向toB業務轉型的關鍵時期。“我們明確了toB的戰略方向，也找到了三個最適合做toB業務的領域，就是新零售、新金融、數字政府，（在這三個領域）我們開始自上而下地做生意，玩法和套路會有很大變化。”