高端客户的有效深入沟通
学习、应用的沟通内容
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家族财富传承的五大风险：经营风险、债务风险、婚变风险、婚嫁风险、意外风险。
1、企业调查问卷：
A、 资产管理篇
B、 子女篇
C、 婚姻篇
D、 婚姻合伙人篇
E、 移民篇
F、 企业合伙人篇
2、统计数据：高端客户关心的问题
图1招商银行-贝恩公司高净值人群调研分析
综合上述问卷调查，发现该企业和企业家面临的风险，进而提出风险规避及转移方案。
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家系图
——张桓老师授课内容
家系图就是家族成员代际组织结构图，其设计思路类似中国的家谱。在前期可以对家庭乃至家族进行分析研究，梳理和挖掘财务风险和其他风险。
案例分析二
a先生与b女士婚后，有一子已经19岁，15年前毕女士携子移民加拿大，并长期定居，不再回国，a先生则长年在国内生活，两人并未办理离婚手续，在毕女士移民前，a先生与b女士，共同创办一家企业，双方各持一半股份，自始至终由a先生经营，目前企业经营状况良好，a先生与顾问沟通保险事宜，并转介绍自己的客户，孙女士，孙女士独身状态，两年前创业，开办一家公司，经营状况良好，会面中，发现a先生与孙女士隐约暧昧，且发现孙女士与b女士年轻时相貌身材，神态相似。
图2：张桓老师家系图课件
主要风险：
1、加拿大移民身份与税务身份，此案例中，b女士及儿子为加拿大税务居民，是否就在中国的收入都向加拿大政府进行税务申报并交税，毕女士及儿子所在省，是否对海外保险的身故金有税收规定？
2、婚内财产处置：如a先生为孙女士，创业提供资金支持，即面临擅自处理婚内财产问题
3、公司财产处置：如a先生，为孙女士的创业提供资金支持，可能面临挪用公司财产问题，a先生的企业，与孙女士的企业是否关联，可能存在不正当利益输送问题。
家系图的作用、应用效果如下：
1、家系图可以对企业与家族形态和基本构成进行视觉化的清晰描述。
2、家系图可以动态呈现家族随着时间的变迁、演变以及在某个时间段内发生过的重大事件。
3、家系图可以一目了然展现公司对家族、家族对公司的影响，家族变迁的节点事件（生老病死、婚姻关系）。
——上述内容摘自张桓老师课件
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思维导图
应用感受：思维导图方便快捷，高度概括,条理清晰，印象深刻。与客户沟通可以更加深入、细致，互动效果好，利于信息全面收集，观点充分展现，始终围绕主题展开，避免跑题；产品介绍更加简单、一目了然，提高沟通效率。
图3自己制作
图4自己制作
图3、图4：是我在恒通国际私人财富研究院学习吴赛美老师思维导图课程后，制作并尝试用于客户沟通、产品介绍的思维导图。
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风险评估的要素
客户信息收集及目的
基本信息：姓名、性别、出生年月日等；
婚姻状况；
家庭成员结构；
工作单位与职业；出差概率（使用交通工具）、自驾习惯等用以判断不同家庭的保障需求，便于整体规划，区别对待，了解其行业发展周期，判断其收入变化，了解其职业风险程度，考量意外风险程度。
健康状况：了解家庭成员健康状况、家族疾病史：判断身体条件能否正常承保？或加费、责任除外、延期，同时收集各项病历和体检资料。
已有保障、财务收支、家庭现有资金，理财资金及偏好等，数据要求准确。该项内容主要用于保额的设定与保费支出。有利于保险规划的合理性和科学性。
（以上资料和数据要求完整准确，保险从业人员负有客户信息的保密责任。——签订保密约定）
工作案例：
风险因素一、
图5 自己制作
图6自己制作——参考《保险让生活更美好》——倪朗
风险因素二、家族病史 （母亲十余年患病史，脾切除、肝移植术后8年，目前良好。）
风险因素三、意外的风险
1、W女士：飞机10次/年，日常高铁出行（6-8次/周）、出租出行
2、丈夫：饮酒、日常自驾出行
3、儿子：潜水、滑雪、长途骑行、球类运动
风险因素四、疾病风险
爱人吸烟、饮酒二十余年伴中度肝硬化
风险因素五、风险型投资的风险
W女士爱人：多半收入用于炒股
W女士本人：10年前投资性购房两处——青岛、北京大兴区
2015年4月参股公司三板上市，2017年5月分别入股两位朋友的公司成为合伙人，W女士自己经营一家线上平台公司。
W女士个人固定年收入：400万（不算奖金、理财收益等）
儿子：今年被美国某大学录取，教育金储蓄150万。
W女士与其爱人家庭生活支出AA制，W女士负责自己、孩子及她自己父母的赡养费生活费（6万/年），爱人具体信息不详，爱人负责他自己及其父母赡养费用、生活费用均不详，风险保额暂无法估算。
因为风险管理的主体是个人、家庭、组织。所以建议与其爱人面谈。因为家庭风险是共同承担的，没有承担是因为有人代替承担了。
通过与客户进行基本信息的详细沟通，评估其风险因素，详细讲解人生五大风险：1、健康的风险2、意外的风险3、养老规划的风险4、子女教育规划的风险5、财富管理的风险。因为风险管理的主体是个人、家庭、组织。所以建议与其爱人面谈。因为家庭风险是共同承担的，没有承担是因为有人代替承担了。
由于：
1、W女士曾有为母亲治病不得以出售房屋的经历；父母年事已高，父亲身体欠佳，就医偶尔会影响其工作，希望有人看护。
2、W女士已为儿子做好教育金150万的储蓄；
3、W女士爱人炒股挣少赔多；
4、W女士本人是多家公司合伙人，自己经营有线上平台公司，自己是三板上市企业高管等多重身份，经常往返于北京、天津两地，无暇锻炼身体，无暇照顾父母，无暇照顾家庭；
5、爱人经商做生意，时间可自主安排，喜欢交际，经常有应酬，喜欢炒股，其父母体检。
6、应用思维导图量化客户需求。
图7自己制作
最终规划方案如下：
（一）、保险保障规划
W女士：重大疾病保险+百万医疗保险+综合意外险+消费型意外险+消费型定期寿险
爱人：重大疾病保险+百万医疗保险+综合意外险+消费型意外险+消费型定期寿险
嘟嘟：重大疾病保险+意外险+百万医疗保险（在国外配置）
建议：孩子出国留学，远离家长一去就是3-5年，所以，在孩子出国后，在留学目的国配置当地的医疗保险。大多数保险公司在指定的医疗机构可以获得直赔，就是不用垫付医药费，而是直接由保险公司支付。
保险平衡了：健康与疾病时，生时与死时，年轻时与年老时，经济宽裕与紧张时，现在与将来的关系，在健康时、年轻时、经济宽松时购买保险，能让我们在遭遇疾病时，年老时，经济紧张时有一笔钱救急。保险是一个让财务平衡的工具。
保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步，才能算作现代人。 -----胡适
人寿保险是：“社会的稳定器”，“是家庭幸福的保护神”。
（二）、理财规划
建议6.3元附近换购美金。
图8选自孙英老师原创文章
从上面这个表格可以看出，大学普遍比2016-2017学年上调了4%-5%的学费。
（三）、父母养老安排
根据W女士父母生活习惯、兴趣爱好，身体条件，调研、推荐并陪同挑选一家养老机构入住。
此处仅以思维导图简单呈现，客户处有图片、视频、彩色宣传页。
图9自己制作
图10自己制作
（四）、房产规划：
父母名下房屋出租、出售。
在贝壳研究院发布的《2018年中国住房租赁白皮书》中，房屋租赁市场是一个消费群体1.68亿，市场规模1.2万亿元的巨大蛋糕，而且这个蛋糕还在不断的成长中，根据《白皮书》的预测，在未来的5年中，住房租赁人口将会增长50%，市场规模将会增长150%。
（五）、法律安排
W女士本人及丈夫均为独生子女，建议提早做父母名下财产继承权公证安排。
（六）、税费安排
邀请客户参加私董会，了解金税三期、了解CRS，应用保险金信托、信托等财富管理手段合理筹划税费。
风险管理最重要的工作，就是帮助客户识别人生的黑天鹅事件。“凡事预则立，不预则废”。“只有春风得意布好局，才能四面楚歌有条路。”
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责任环的沟通讲解：
寻求转介绍，实现客户永续。
保险诞生于责任，所有的人都眷恋人生，我们需要创造财富，承担责任；我们需要管理财富，承担责任；我们需要寻找金融避险工具，分担责任，而保险产品便是其中之一。
图11责任环 选自《保险让生活更美好》——倪朗
综上所述，沟通内容需要与客户匹配，必要时借力请专家帮忙（如信托、法律、税务、移民），同时在与客户沟通中应始终关注客户的需求，并且站在对方的立场上，做一个乐于倾听的人。将客户的利益置于个人利益之前才能进行深入有效的沟通。
作者简介：
王辉 恒通国际私人财富研究院2018级优秀学员
晓恒财富频道
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