高端客戶的有效深入溝通
學習、應用的溝通內容
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家族財富傳承的五大風險：經營風險、債務風險、婚變風險、婚嫁風險、意外風險。
1、企業調查問卷：
A、 資產管理篇
B、 子女篇
C、 婚姻篇
D、 婚姻合夥人篇
E、 移民篇
F、 企業合夥人篇
2、統計數據：高端客戶關心的問題
圖1招商銀行-貝恩公司高淨值人羣調研分析
綜合上述問卷調查，發現該企業和企業家面臨的風險，進而提出風險規避及轉移方案。
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家系圖
——張桓老師授課內容
家系圖就是家族成員代際組織結構圖，其設計思路類似中國的家譜。在前期可以對家庭乃至家族進行分析研究，梳理和挖掘財務風險和其他風險。
案例分析二
a先生與b女士婚後，有一子已經19歲，15年前畢女士攜子移民加拿大，並長期定居，不再回國，a先生則長年在國內生活，兩人並未辦理離婚手續，在畢女士移民前，a先生與b女士，共同創辦一家企業，雙方各持一半股份，自始至終由a先生經營，目前企業經營狀況良好，a先生與顧問溝通保險事宜，並轉介紹自己的客戶，孫女士，孫女士獨身狀態，兩年前創業，開辦一家公司，經營狀況良好，會面中，發現a先生與孫女士隱約曖昧，且發現孫女士與b女士年輕時相貌身材，神態相似。
圖2：張桓老師家系圖課件
主要風險：
1、加拿大移民身份與稅務身份，此案例中，b女士及兒子爲加拿大稅務居民，是否就在中國的收入都向加拿大政府進行稅務申報並交稅，畢女士及兒子所在省，是否對海外保險的身故金有稅收規定？
2、婚內財產處置：如a先生爲孫女士，創業提供資金支持，即面臨擅自處理婚內財產問題
3、公司財產處置：如a先生，爲孫女士的創業提供資金支持，可能面臨挪用公司財產問題，a先生的企業，與孫女士的企業是否關聯，可能存在不正當利益輸送問題。
家系圖的作用、應用效果如下：
1、家系圖可以對企業與家族形態和基本構成進行視覺化的清晰描述。
2、家系圖可以動態呈現家族隨着時間的變遷、演變以及在某個時間段內發生過的重大事件。
3、家系圖可以一目瞭然展現公司對家族、家族對公司的影響，家族變遷的節點事件（生老病死、婚姻關係）。
——上述內容摘自張桓老師課件
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思維導圖
應用感受：思維導圖方便快捷，高度概括,條理清晰，印象深刻。與客戶溝通可以更加深入、細緻，互動效果好，利於信息全面收集，觀點充分展現，始終圍繞主題展開，避免跑題；產品介紹更加簡單、一目瞭然，提高溝通效率。
圖3自己製作
圖4自己製作
圖3、圖4：是我在恆通國際私人財富研究院學習吳賽美老師思維導圖課程後，製作並嘗試用於客戶溝通、產品介紹的思維導圖。
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風險評估的要素
客戶信息收集及目的
基本信息：姓名、性別、出生年月日等；
婚姻狀況；
家庭成員結構；
工作單位與職業；出差概率（使用交通工具）、自駕習慣等用以判斷不同家庭的保障需求，便於整體規劃，區別對待，瞭解其行業發展週期，判斷其收入變化，瞭解其職業風險程度，考量意外風險程度。
健康狀況：瞭解家庭成員健康狀況、家族疾病史：判斷身體條件能否正常承保？或加費、責任除外、延期，同時收集各項病歷和體檢資料。
已有保障、財務收支、家庭現有資金，理財資金及偏好等，數據要求準確。該項內容主要用於保額的設定與保費支出。有利於保險規劃的合理性和科學性。
（以上資料和數據要求完整準確，保險從業人員負有客戶信息的保密責任。——簽訂保密約定）
工作案例：
風險因素一、
圖5 自己製作
圖6自己製作——參考《保險讓生活更美好》——倪朗
風險因素二、家族病史 （母親十餘年患病史，脾切除、肝移植術後8年，目前良好。）
風險因素三、意外的風險
1、W女士：飛機10次/年，日常高鐵出行（6-8次/周）、出租出行
2、丈夫：飲酒、日常自駕出行
3、兒子：潛水、滑雪、長途騎行、球類運動
風險因素四、疾病風險
愛人吸菸、飲酒二十餘年伴中度肝硬化
風險因素五、風險型投資的風險
W女士愛人：多半收入用於炒股
W女士本人：10年前投資性購房兩處——青島、北京大興區
2015年4月參股公司三板上市，2017年5月分別入股兩位朋友的公司成爲合夥人，W女士自己經營一家線上平臺公司。
W女士個人固定年收入：400萬（不算獎金、理財收益等）
兒子：今年被美國某大學錄取，教育金儲蓄150萬。
W女士與其愛人家庭生活支出AA制，W女士負責自己、孩子及她自己父母的贍養費生活費（6萬/年），愛人具體信息不詳，愛人負責他自己及其父母贍養費用、生活費用均不詳，風險保額暫無法估算。
因爲風險管理的主體是個人、家庭、組織。所以建議與其愛人面談。因爲家庭風險是共同承擔的，沒有承擔是因爲有人代替承擔了。
通過與客戶進行基本信息的詳細溝通，評估其風險因素，詳細講解人生五大風險：1、健康的風險2、意外的風險3、養老規劃的風險4、子女教育規劃的風險5、財富管理的風險。因爲風險管理的主體是個人、家庭、組織。所以建議與其愛人面談。因爲家庭風險是共同承擔的，沒有承擔是因爲有人代替承擔了。
由於：
1、W女士曾有爲母親治病不得以出售房屋的經歷；父母年事已高，父親身體欠佳，就醫偶爾會影響其工作，希望有人看護。
2、W女士已爲兒子做好教育金150萬的儲蓄；
3、W女士愛人炒股掙少賠多；
4、W女士本人是多家公司合夥人，自己經營有線上平臺公司，自己是三板上市企業高管等多重身份，經常往返於北京、天津兩地，無暇鍛鍊身體，無暇照顧父母，無暇照顧家庭；
5、愛人經商做生意，時間可自主安排，喜歡交際，經常有應酬，喜歡炒股，其父母體檢。
6、應用思維導圖量化客戶需求。
圖7自己製作
最終規劃方案如下：
（一）、保險保障規劃
W女士：重大疾病保險+百萬醫療保險+綜合意外險+消費型意外險+消費型定期壽險
愛人：重大疾病保險+百萬醫療保險+綜合意外險+消費型意外險+消費型定期壽險
嘟嘟：重大疾病保險+意外險+百萬醫療保險（在國外配置）
建議：孩子出國留學，遠離家長一去就是3-5年，所以，在孩子出國後，在留學目的國配置當地的醫療保險。大多數保險公司在指定的醫療機構可以獲得直賠，就是不用墊付醫藥費，而是直接由保險公司支付。
保險平衡了：健康與疾病時，生時與死時，年輕時與年老時，經濟寬裕與緊張時，現在與將來的關係，在健康時、年輕時、經濟寬鬆時購買保險，能讓我們在遭遇疾病時，年老時，經濟緊張時有一筆錢救急。保險是一個讓財務平衡的工具。
保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛；能做到這三步，才能算作現代人。 -----胡適
人壽保險是：“社會的穩定器”，“是家庭幸福的保護神”。
（二）、理財規劃
建議6.3元附近換購美金。
圖8選自孫英老師原創文章
從上面這個表格可以看出，大學普遍比2016-2017學年上調了4%-5%的學費。
（三）、父母養老安排
根據W女士父母生活習慣、興趣愛好，身體條件，調研、推薦並陪同挑選一家養老機構入住。
此處僅以思維導圖簡單呈現，客戶處有圖片、視頻、彩色宣傳頁。
圖9自己製作
圖10自己製作
（四）、房產規劃：
父母名下房屋出租、出售。
在貝殼研究院發佈的《2018年中國住房租賃白皮書》中，房屋租賃市場是一個消費羣體1.68億，市場規模1.2萬億元的巨大蛋糕，而且這個蛋糕還在不斷的成長中，根據《白皮書》的預測，在未來的5年中，住房租賃人口將會增長50%，市場規模將會增長150%。
（五）、法律安排
W女士本人及丈夫均爲獨生子女，建議提早做父母名下財產繼承權公證安排。
（六）、稅費安排
邀請客戶參加私董會，瞭解金稅三期、瞭解CRS，應用保險金信託、信託等財富管理手段合理籌劃稅費。
風險管理最重要的工作，就是幫助客戶識別人生的黑天鵝事件。“凡事預則立，不預則廢”。“只有春風得意布好局，才能四面楚歌有條路。”
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責任環的溝通講解：
尋求轉介紹，實現客戶永續。
保險誕生於責任，所有的人都眷戀人生，我們需要創造財富，承擔責任；我們需要管理財富，承擔責任；我們需要尋找金融避險工具，分擔責任，而保險產品便是其中之一。
圖11責任環 選自《保險讓生活更美好》——倪朗
綜上所述，溝通內容需要與客戶匹配，必要時借力請專家幫忙（如信託、法律、稅務、移民），同時在與客戶溝通中應始終關注客戶的需求，並且站在對方的立場上，做一個樂於傾聽的人。將客戶的利益置於個人利益之前才能進行深入有效的溝通。
作者簡介：
王輝 恆通國際私人財富研究院2018級優秀學員
曉恆財富頻道
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