思考：怎么做好房产渠道？

楼市上扬，房产渠道成了鸡肋，可有可无，位置尴尬

楼市遇冷，房产渠道得到了重视，可惜又不知道怎么玩？

所以，让我们深思，房产渠道，

应该怎么去做，怎么做好？

房产渠道是指：根据地产产品的特性，通过某种方式将信息传递给终端客户方式。其产生的根源主要来源于市场因素。但无论市场环境如何，我们都必要走出售楼处，通过各类渠道寻找客户，成交。

那么我们是否是一个合格的房产渠道人？

岗位职责：

1.熟悉房地产发展状况，楼盘项目及周边情况，了解区域房产代理人/经纪公司

2.掌握楼盘销售的业务流程和房产交易流程

3.开发新的中介和分销公司，推广公司项目，并签订分销合同。建立良好的长期合作关系。

4.维护好已有的中介和分销公司，负责定期对中介和分销公司进行培训，并及时将最新政策下达。

5.监督报备，安排接送。配合中介和分销公司等客户带看顺利完成。

6.了解跟踪自己的客户状态、需求，收集客户信息，开拓客户资源……

7.与案场人员进行工作对接，做好售楼处与分销渠道的衔接工作。

我查了资料才知道，中国房地产企业中融创、碧桂园和恒大的渠道模式是最成功的。碧桂园的“多级展厅模式”、恒大的“人海战术”和融创的“灵活机动模式”，其渠道模式也常常被很多公司所效仿。

一：碧桂园—四级展厅模式：

根据碧桂园自身的重要节点，形成一个中心点，5-10个支点，若干条射线（辐射周边县市）的总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。

具体操作如下：一级展厅为收客中心，功能仅次于项目现场售楼处，是各个拓客区域的“中央”，很多收客类的活动就在这里举行，相当于临时售楼处，渠道人员拓展的所有客户均需要送到一级展厅进行“洗脑”。并在周边发展二、三级展厅，快速辐射整个区域；

二级展厅指的是设置在人流量较多的商超或购物中心内部的临时展点，辐射范围为5公里；进行5 公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜；

三级展厅指的是住宅社区内或客群常出没的区域内设置的流动性展点，辐射范围为1公里，该展厅除了拓客之外，还起到发展编外经纪人的重要作用；

四级展厅就更加灵活机动了，指的是大客户组在商会、企事业单位、机关等举办的不定期的团购活动或集中宣讲活动。

二：恒大—人海战术

恒大在不同能级的城市，有着不同的营销覆盖。

1.三四线城市项目：全市覆盖，同时对周边近150公里范围的乡县进行铺点

2.一二线城市项目：全市覆盖。但人海战术是有一定时效性的，仅限于蓄客阶段到开盘一个月内。

线下拓客，恒大习惯采取人海战术，400-500人的拓客团队是小意思。内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。

重点讲两个典型的恒大手段：

恒大的巡展通常会选择人流量大、流动人群特征与目标客户群特征相近、在项目主要覆盖客群半径范围内，如选择市中心繁华广场、市区商业广场（内部或门口）等。其中当属商业巡展的效果最佳。期间还会根据效果的不同，进行巡展点的调整。（一般占开盘成交的15%）

派单是恒大百人营销的典范，全程充分展现了恒大的营销策略和管理策略。（1）根据之前圈定的客群范围，制定派单计划，描绘并及时调整派单地图；

（2）将城市分区，并标注时间线进行任务分解；

（3）精派、粗派相结合。

三：融创--灵活机动模式

融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解得更到位，执行得更到位。

第一点：但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。

第二点：渠道营销的基础是精准的客户地图，在客户定位后，一方面是把客户落实到包装上，即用客户素描描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。另一方面就是将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，以之建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播项目信息，促成客户来访。