思考：怎麼做好房產渠道？

樓市上揚，房產渠道成了雞肋，可有可無，位置尷尬

樓市遇冷，房產渠道得到了重視，可惜又不知道怎麼玩？

所以，讓我們深思，房產渠道，

應該怎麼去做，怎麼做好？

房產渠道是指：根據地產產品的特性，通過某種方式將信息傳遞給終端客戶方式。其產生的根源主要來源於市場因素。但無論市場環境如何，我們都必要走出售樓處，通過各類渠道尋找客戶，成交。

那麼我們是否是一個合格的房產渠道人？

崗位職責：

1.熟悉房地產發展狀況，樓盤項目及周邊情況，瞭解區域房產代理人/經紀公司

2.掌握樓盤銷售的業務流程和房產交易流程

3.開發新的中介和分銷公司，推廣公司項目，並簽訂分銷合同。建立良好的長期合作關係。

4.維護好已有的中介和分銷公司，負責定期對中介和分銷公司進行培訓，並及時將最新政策下達。

5.監督報備，安排接送。配合中介和分銷公司等客戶帶看順利完成。

6.瞭解跟蹤自己的客戶狀態、需求，收集客戶信息，開拓客戶資源……

7.與案場人員進行工作對接，做好售樓處與分銷渠道的銜接工作。

我查了資料才知道，中國房地產企業中融創、碧桂園和恒大的渠道模式是最成功的。碧桂園的“多級展廳模式”、恒大的“人海戰術”和融創的“靈活機動模式”，其渠道模式也常常被很多公司所效仿。

一：碧桂園—四級展廳模式：

根據碧桂園自身的重要節點，形成一箇中心點，5-10個支點，若干條射線（輻射周邊縣市）的總體規劃格局。以市內外拓小組爲基礎，協同大客戶拓展尖兵組，通過常規拓客，展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經紀人體系結合，階段性線上線下媒體投放形成網式收客佈局。

具體操作如下：一級展廳爲收客中心，功能僅次於項目現場售樓處，是各個拓客區域的“中央”，很多收客類的活動就在這裏舉行，相當於臨時售樓處，渠道人員拓展的所有客戶均需要送到一級展廳進行“洗腦”。並在周邊發展二、三級展廳，快速輻射整個區域；

二級展廳指的是設置在人流量較多的商超或購物中心內部的臨時展點，輻射範圍爲5公里；進行5 公里之內的流動客戶及企事業單位，商戶，機關團體實施陌拜；

三級展廳指的是住宅社區內或客羣常出沒的區域內設置的流動性展點，輻射範圍爲1公里，該展廳除了拓客之外，還起到發展編外經紀人的重要作用；

四級展廳就更加靈活機動了，指的是大客戶組在商會、企事業單位、機關等舉辦的不定期的團購活動或集中宣講活動。

二：恒大—人海戰術

恒大在不同能級的城市，有着不同的營銷覆蓋。

1.三四線城市項目：全市覆蓋，同時對周邊近150公里範圍的鄉縣進行鋪點

2.一二線城市項目：全市覆蓋。但人海戰術是有一定時效性的，僅限於蓄客階段到開盤一個月內。

線下拓客，恒大習慣採取人海戰術，400-500人的拓客團隊是小意思。內場銷售外場拓客相結合，對整個城市客戶集中區域進行全方位覆蓋。同時企業內部非銷售人員進行推薦，成交給予高額佣金。同時在衝量階段也打出聯動金，促進各方團體推薦客戶。

重點講兩個典型的恒大手段：

恒大的巡展通常會選擇人流量大、流動人羣特徵與目標客戶羣特徵相近、在項目主要覆蓋客羣半徑範圍內，如選擇市中心繁華廣場、市區商業廣場（內部或門口）等。其中當屬商業巡展的效果最佳。期間還會根據效果的不同，進行巡展點的調整。（一般佔開盤成交的15%）

派單是恒大百人營銷的典範，全程充分展現了恒大的營銷策略和管理策略。（1）根據之前圈定的客羣範圍，制定派單計劃，描繪並及時調整派單地圖；

（2）將城市分區，並標註時間線進行任務分解；

（3）精派、粗派相結合。

三：融創--靈活機動模式

融創渠道只是將其他渠道公司所執行的內容，在高效管理及高額激勵的背景下理解得更到位，執行得更到位。

第一點：但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務活動，只要憑藉有效的票據，融創渠道人員都會在短時間內得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進融創渠道拓客積極性。

第二點：渠道營銷的基礎是精準的客戶地圖，在客戶定位後，一方面是把客戶落實到包裝上，即用客戶素描描摹客戶的情感及媒體偏好，便於制定推廣口號、包裝調性，選擇對應的媒體渠道。另一方面就是將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、生活補給、娛樂、交通動線等，形成客戶地圖，以之建立直效銷售渠道，找到客戶並直接通知和傳播項目信息，促成客戶來訪。