作者 |  朱琼华

出品 |  懂财帝

万亿汽车金融市场，正成为新创业者们厮杀的风口。

创业者正们从各个角度，撬开这个巨大市场的闸门。

而这几年，BAT也看上了这个巨大的市场，纷纷下注。如今，这个领域渐成红海。围绕线上、线下两条线，OEM厂商、银行、金融租赁、P2P、互联网金融等公司以及创业者们纷纷入局。

一部分平台正借助上市融资，甩开竞争度对手。去年，汽车金融交易平台易鑫集团登陆港股，吹响了中国汽车金融交易平台公司上市的号角。

今年，打造C端流量入口的互联网二手车模式的优信登陆美股。

同样在今年7月26日，另一家总部位于上海的汽车金融交易服务平台——灿谷（NYSE: CANG）在美国纽交所低调上市。上市首日其市值达到近20亿美元。

这家低调的公司与国内其他汽车金融平台、互联网汽车金融公司相比，颇为独特。

其一，这家公司主要扎根线下新车金融服务，已经实现了稳定的盈利；

其二，这家公司从三四五线城市起步，走农村包围城市的路线；

其三，这家公司非常低调，鲜见报端。

懂财帝通过大量调研汽车金融平台，认为这家公司回归商业常识，是一个有趣的汽车金融平台商业范本。

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汽车金融新连接者灿谷

汽车金融巨大的市场正在打开。

中国汽车工业协会统计数据显示，2017年中国汽车产销量分别为2,901.5万辆和2,887.9万辆，同比分别增长3.2%和3.0%，连续九年蝉联全球第一。

随着汽车产销量及保有量的持续攀升，汽车金融市场的规模逐步扩大，截至2017年底，中国汽车贷款余额达1.3万亿。

业内专家预测，中国的汽车贷款余额到2021年将会以15.7%的复合年化增长率快速增长。

不仅如此，中国的汽车和出行市场还包括规模1.1万亿左右的汽车后市场服务、 8,000亿的汽车保险市场和3.7万亿的新车及二手车交易市场。

近年来，汽车金融渗透率也在持续攀升。

截至2017年末，据行业不完全统计，新车整体金融渗透率进一步提升至约40%水平，然而相比发达国家平均70%的渗透率，仍有非常大的上升空间。

而二手车整体金融渗透率仅为10-15%，提升空间更大。

汽车金融市场的愈见成熟以及极具吸引力的广阔前景，吸引大量玩家入局，市场角逐激烈。

银行、主机厂金融、担保系公司、融资租赁公司及汽车互联网平台纷纷粉墨登场，新车还是二手车，线上还是线下？

随着汽车金融平台的战火越来越旺，这是摆在很多行业参与者面前的一个重要问题。如何破局？

这场商业变革带来的机会。早在10多年前，38岁的张晓俊就看到了。

2013年前后，他从当时国内第一大汽车金融平台——上汽通用汽车金融跳了出来，联合创立了灿谷。

十多年前，张晓俊曾多次前往美国调研研究汽车金融市场，并在汽车金融领域树立了标杆。

他创建的上汽通用汽车金融仅仅2004年创立当年亏损，此后7年保持盈利，2011年净利润就达到12亿元，较2010年增长50%。2011年总资产规模近400亿元。

灿谷没有选择从线上入手，而是选择从线下B端新车入手。开始在三四线城市设立网点，为各大经销商设计汽车贷款金融方案。

灿谷定位于汽车交易服务平台，连接经销商，金融机构和汽车购买者，主营汽车金融业务如下：（1）汽车融资促成服务；（2）汽车交易促成服务；（3）售后服务。

简单来说，灿谷做了两个超级线下连接动作：

其一，灿谷与三四线城市4万家汽车网络销售店深度绑定，根据买车人量化定制金融产品服务；在B端门店网络资源，全国10万家，灿谷掌握整个市场网络门店40%的市场份额。

其二，灿谷根据不同购车人的金融需求，向其推荐相应合适的银行金融产品，将多家银行的汽车金融产品在灿谷全国最大的经销商网络内进行销售。

其三，灿谷与汽车厂商、门店、银行合作，连接新车、二手车。

灿谷成功的秘密在于连接——车、买车人、资金。

它不直接拥有车源、客户和资金，但是通过搭建高效的服务平台，成功连接起全国4万多家汽车经销商和购车人，以及丰富有梯度的资金方，打磨极具竞争力的汽车金融产品，成为国内汽车金融领域强有力的玩家。

“灿谷汇聚了中国顶尖的汽车金融能手。”投资人若河（化名）在和懂财帝聊起灿谷往事表示，2016是其转折点，灿谷改变了业内的生态。

这一年，灿谷在其车贷业务中，将年利率定位11%。因为这一年，灿谷与晋城银行合作。

当时，国内一片哗然，圈内很多人认为，这个利率根本不可能赚到钱。

而事实证明，灿谷拿到银行主流渠道的低资金成本，使得其可以将目标人群迅速扩展到数量更大的信用优质人群，使得灿谷的业务量和放款额急速增长。

而这两年，各大P2P平台、互联网金融平台进入汽车金融消费领域。灿谷车贷利率11%，在市场中具有明显优势。

有意思的是，2014年开始，上海另外一家汽车金融交易平台，也选择了与线下网点合作的方式。两者不同的是，灿谷一开始选择了平台模式，资金全部来自于外部。

而目前易鑫金融主要是自有资金，主要通过ABS、融资，这部分营业收入占比达80%左右；而目前正在开放平台，吸纳外部资金。

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进阶之道

低调的灿谷从汽车金融市场中杀出。

国内的巨头开始追逐投资。2017年5月，灿谷获华平投资A轮投资，2017年年底获腾讯、泰康保险等B轮投资；2018年6月获滴滴领投的C轮投资。

根据招股书，灿谷董事长张晓俊占股13.4%，CEO林佳元占股20.8%，华平投资占股18.2%，滴滴出行占股14.8%，腾讯占股10.7%，泰康保险占股5.4%。

在资金端，灿谷的资金开始稳定，主要来源于银行，分别与工商银行，上海银行，江南农商行、微众银行合作。

在若何看来，灿谷走这种三方平台模式，也得益于政策。根据国内政策，汽车金融公司不能跨城从事信贷业务。

而灿谷是一家第三方服务平台，因此能够在全国建立业务。此外，三四线城市的汽车门店，没有很好的汽车金融产品。

而灿谷的创始团队，出自中国汽车金融的黄埔军校——上汽通用金融。

灿谷团队迅速建立庞大的线下团队，直接进入汽车门店充当汽车金融专员，或者与汽车门店合作为其提供金融产品。

8年的打磨沉淀，灿谷的汽车金融产品越来越成熟。

“灿谷的放款能力只需要20分钟。”若河介绍，一般汽车门店与银行合作的汽车贷款产品，需要三四天，但是灿谷完全通过线上提交资料，灿谷根据后台的风控数据，很快就能够发放贷款。

目前，灿谷通过微信小程序产品，让用户提交资料，让整个办公轻便快捷。

在若河看来，汽车金融的另外一个门槛是风控能力。

早期，一些不法分子通过伪造资料，一次购买多辆车，最后拒不还贷，这是圈内最为痛恨的事件。灿谷通过多年打磨对于渠道风控和管理的丰富经验，拥有多个有效抓手来防范渠道风险。

灿谷构建一套放贷风控系统，并构建了还款风控体系。风险控制方面，其坏账资产一直在降低。

根据招股书，截至2018年3月31日，灿谷的在贷余额规模为202亿元。

逾期率方面，M1+逾期比率从2016年Q1的4.46％下降至2018年Q1的1.09％，M3 +逾期比率从2016年Q1的2.31％下降至2018年Q1的0.46％。

与其他汽车电商大幅亏损相比，灿谷已经开始盈利。

招股书显示：灿谷2016年、2017年收入分别为人民币4.3亿元、10.5亿元，增长率142.3%；净利润从2016年的人民币1.34亿元增加161.5％至2017年的3.49亿元。

而更具想象力的是，在新车线下建立壁垒和护城河的灿谷，正在同时进军线上、线下二手车市场。

灿谷主要服务于新车占7、8成，而二手车只有2、3成。灿谷已经建立了车辆交易电商平台——灿谷好车，目前成交量稳步增长。

在若河看来，汽车交易属低频高额，或许单纯靠走线上模式颇具难度。

连接者——灿谷构建的汽车交易平台模式：从线下新车入手，到进入二手车市场，进入汽车后服务市场，到进入整个汽车金融生态，或许更符合现实。

而未来，到底哪种模式更能打通全国汽车交易平台，谁能成为汽车金融服务巨头？

灿谷和中国的创业者已经奔跑上路。

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