作者 |  朱瓊華

出品 |  懂財帝

萬億汽車金融市場，正成爲新創業者們廝殺的風口。

創業者正們從各個角度，撬開這個巨大市場的閘門。

而這幾年，BAT也看上了這個巨大的市場，紛紛下注。如今，這個領域漸成紅海。圍繞線上、線下兩條線，OEM廠商、銀行、金融租賃、P2P、互聯網金融等公司以及創業者們紛紛入局。

一部分平臺正藉助上市融資，甩開競爭度對手。去年，汽車金融交易平臺易鑫集團登陸港股，吹響了中國汽車金融交易平臺公司上市的號角。

今年，打造C端流量入口的互聯網二手車模式的優信登陸美股。

同樣在今年7月26日，另一家總部位於上海的汽車金融交易服務平臺——燦谷（NYSE: CANG）在美國紐交所低調上市。上市首日其市值達到近20億美元。

這家低調的公司與國內其他汽車金融平臺、互聯網汽車金融公司相比，頗爲獨特。

其一，這家公司主要紮根線下新車金融服務，已經實現了穩定的盈利；

其二，這家公司從三四五線城市起步，走農村包圍城市的路線；

其三，這家公司非常低調，鮮見報端。

懂財帝通過大量調研汽車金融平臺，認爲這家公司迴歸商業常識，是一個有趣的汽車金融平臺商業範本。

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汽車金融新連接者燦谷

汽車金融巨大的市場正在打開。

中國汽車工業協會統計數據顯示，2017年中國汽車產銷量分別爲2,901.5萬輛和2,887.9萬輛，同比分別增長3.2%和3.0%，連續九年蟬聯全球第一。

隨着汽車產銷量及保有量的持續攀升，汽車金融市場的規模逐步擴大，截至2017年底，中國汽車貸款餘額達1.3萬億。

業內專家預測，中國的汽車貸款餘額到2021年將會以15.7%的複合年化增長率快速增長。

不僅如此，中國的汽車和出行市場還包括規模1.1萬億左右的汽車後市場服務、 8,000億的汽車保險市場和3.7萬億的新車及二手車交易市場。

近年來，汽車金融滲透率也在持續攀升。

截至2017年末，據行業不完全統計，新車整體金融滲透率進一步提升至約40%水平，然而相比發達國家平均70%的滲透率，仍有非常大的上升空間。

而二手車整體金融滲透率僅爲10-15%，提升空間更大。

汽車金融市場的愈見成熟以及極具吸引力的廣闊前景，吸引大量玩家入局，市場角逐激烈。

銀行、主機廠金融、擔保系公司、融資租賃公司及汽車互聯網平臺紛紛粉墨登場，新車還是二手車，線上還是線下？

隨着汽車金融平臺的戰火越來越旺，這是擺在很多行業參與者面前的一個重要問題。如何破局？

這場商業變革帶來的機會。早在10多年前，38歲的張曉俊就看到了。

2013年前後，他從當時國內第一大汽車金融平臺——上汽通用汽車金融跳了出來，聯合創立了燦谷。

十多年前，張曉俊曾多次前往美國調研研究汽車金融市場，並在汽車金融領域樹立了標杆。

他創建的上汽通用汽車金融僅僅2004年創立當年虧損，此後7年保持盈利，2011年淨利潤就達到12億元，較2010年增長50%。2011年總資產規模近400億元。

燦谷沒有選擇從線上入手，而是選擇從線下B端新車入手。開始在三四線城市設立網點，爲各大經銷商設計汽車貸款金融方案。

燦谷定位於汽車交易服務平臺，連接經銷商，金融機構和汽車購買者，主營汽車金融業務如下：（1）汽車融資促成服務；（2）汽車交易促成服務；（3）售後服務。

簡單來說，燦谷做了兩個超級線下連接動作：

其一，燦谷與三四線城市4萬家汽車網絡銷售店深度綁定，根據買車人量化定製金融產品服務；在B端門店網絡資源，全國10萬家，燦谷掌握整個市場網絡門店40%的市場份額。

其二，燦谷根據不同購車人的金融需求，向其推薦相應合適的銀行金融產品，將多家銀行的汽車金融產品在燦谷全國最大的經銷商網絡內進行銷售。

其三，燦谷與汽車廠商、門店、銀行合作，連接新車、二手車。

燦谷成功的祕密在於連接——車、買車人、資金。

它不直接擁有車源、客戶和資金，但是通過搭建高效的服務平臺，成功連接起全國4萬多家汽車經銷商和購車人，以及豐富有梯度的資金方，打磨極具競爭力的汽車金融產品，成爲國內汽車金融領域強有力的玩家。

“燦谷匯聚了中國頂尖的汽車金融能手。”投資人若河（化名）在和懂財帝聊起燦谷往事表示，2016是其轉折點，燦谷改變了業內的生態。

這一年，燦谷在其車貸業務中，將年利率定位11%。因爲這一年，燦谷與晉城銀行合作。

當時，國內一片譁然，圈內很多人認爲，這個利率根本不可能賺到錢。

而事實證明，燦谷拿到銀行主流渠道的低資金成本，使得其可以將目標人羣迅速擴展到數量更大的信用優質人羣，使得燦谷的業務量和放款額急速增長。

而這兩年，各大P2P平臺、互聯網金融平臺進入汽車金融消費領域。燦谷車貸利率11%，在市場中具有明顯優勢。

有意思的是，2014年開始，上海另外一家汽車金融交易平臺，也選擇了與線下網點合作的方式。兩者不同的是，燦谷一開始選擇了平臺模式，資金全部來自於外部。

而目前易鑫金融主要是自有資金，主要通過ABS、融資，這部分營業收入佔比達80%左右；而目前正在開放平臺，吸納外部資金。

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進階之道

低調的燦谷從汽車金融市場中殺出。

國內的巨頭開始追逐投資。2017年5月，燦谷獲華平投資A輪投資，2017年年底獲騰訊、泰康保險等B輪投資；2018年6月獲滴滴領投的C輪投資。

根據招股書，燦谷董事長張曉俊佔股13.4%，CEO林佳元佔股20.8%，華平投資佔股18.2%，滴滴出行佔股14.8%，騰訊佔股10.7%，泰康保險佔股5.4%。

在資金端，燦谷的資金開始穩定，主要來源於銀行，分別與工商銀行，上海銀行，江南農商行、微衆銀行合作。

在若何看來，燦谷走這種三方平臺模式，也得益於政策。根據國內政策，汽車金融公司不能跨城從事信貸業務。

而燦谷是一家第三方服務平臺，因此能夠在全國建立業務。此外，三四線城市的汽車門店，沒有很好的汽車金融產品。

而燦谷的創始團隊，出自中國汽車金融的黃埔軍校——上汽通用金融。

燦谷團隊迅速建立龐大的線下團隊，直接進入汽車門店充當汽車金融專員，或者與汽車門店合作爲其提供金融產品。

8年的打磨沉澱，燦谷的汽車金融產品越來越成熟。

“燦谷的放款能力只需要20分鐘。”若河介紹，一般汽車門店與銀行合作的汽車貸款產品，需要三四天，但是燦谷完全通過線上提交資料，燦谷根據後臺的風控數據，很快就能夠發放貸款。

目前，燦谷通過微信小程序產品，讓用戶提交資料，讓整個辦公輕便快捷。

在若河看來，汽車金融的另外一個門檻是風控能力。

早期，一些不法分子通過僞造資料，一次購買多輛車，最後拒不還貸，這是圈內最爲痛恨的事件。燦谷通過多年打磨對於渠道風控和管理的豐富經驗，擁有多個有效抓手來防範渠道風險。

燦谷構建一套放貸風控系統，並構建了還款風控體系。風險控制方面，其壞賬資產一直在降低。

根據招股書，截至2018年3月31日，燦谷的在貸餘額規模爲202億元。

逾期率方面，M1+逾期比率從2016年Q1的4.46％下降至2018年Q1的1.09％，M3 +逾期比率從2016年Q1的2.31％下降至2018年Q1的0.46％。

與其他汽車電商大幅虧損相比，燦谷已經開始盈利。

招股書顯示：燦谷2016年、2017年收入分別爲人民幣4.3億元、10.5億元，增長率142.3%；淨利潤從2016年的人民幣1.34億元增加161.5％至2017年的3.49億元。

而更具想象力的是，在新車線下建立壁壘和護城河的燦谷，正在同時進軍線上、線下二手車市場。

燦谷主要服務於新車佔7、8成，而二手車只有2、3成。燦谷已經建立了車輛交易電商平臺——燦谷好車，目前成交量穩步增長。

在若河看來，汽車交易屬低頻高額，或許單純靠走線上模式頗具難度。

連接者——燦谷構建的汽車交易平臺模式：從線下新車入手，到進入二手車市場，進入汽車後服務市場，到進入整個汽車金融生態，或許更符合現實。

而未來，到底哪種模式更能打通全國汽車交易平臺，誰能成爲汽車金融服務巨頭？

燦谷和中國的創業者已經奔跑上路。

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懂財帝 原創出品 | znfinance

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$燦谷(CANG)$   $易鑫集團(02858)$ 

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