今年，谭佳璐被选为福布斯30位30岁以下教育版块创业精英。

文| 铅笔道 记者 李丽

“VIPKID、51talk、Hitalk......在线英语行业已是一片红海。对新入局的创业者来说，如何找准突破口，走出差异化道路才是关键。 

谭佳璐的打法是以二三线城市为切入点，将用户画像定位于中小学生，采用固定教师的模式，为用户提供1对1在线英语口语辅导。 

去年，她创办YiYi英语，其教师均是来自常春藤盟校的毕业生。团队研究了中国4~16岁的小朋友在线上学英语的特点，根据这些特点和欧洲新研发的共同语言体系，在参照中国中小学生教材的基础上，研发出自己的课程体系。 

在推广方面，YiYi英语没有请明星代言或者投放广告，而是从线下获取流量。他们和学校、培训机构合作，如联合举办英语活动等，吸引用户参与进来，从而达成转化的目标。这样的获客方式不仅成本低，而且获客效果好，获取的用户也较为精准。 

截至目前，YiYi英语的付费用户有1万左右，课程付费率约80%。今年1月，YiYi英语完成1200万天使轮融资，投资方为翊翎资本和金葵花资本。

注：谭佳璐承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从二三线城市切入

“如果你想做一件事，最快速的办法是成立自己的品牌，带领自己的团队去做。”朋友的这句话给了谭佳璐两次创业的动力。

大学毕业后，谭佳璐在美国创立了一个留学生职业辅导平台。过程中，她发现这些留学生中约有80%的人口语基础较差，就算接受了职业辅导，他们也很难拿到offer。这件事给了谭佳璐启发，她开始关注国内英语行业的情况。

调研之后，她发现中国约有1.9亿的中小学生，假设有能力为孩子提供课外英语课程的家庭只占10%，目标用户就接近2000万。虽然市场上已经有比较好的头部品牌，但其客户总量还不到60万，有97%的市场未被开发。

这一结果给了谭佳璐信心。去年，她启动YiYi英语项目，将目标用户定位于二三线城市的中小学生，为其提供1对1在线英语口语辅导。除口语外，YiYi英语还注重用户的听、读、写三个方面。由于小学生课余时间较多，他们为YiYi英语的主要用户，占比70%。

市场上的头部玩家多集中在一线城市，在二三线城市的渗透率较低，YiYi英语则瞄准了这部分的市场空白，从二三线城市切入。课程的价格也比较贴近用户，每节课30分钟，价格在100~120元左右，比其他品牌1对1的课程便宜40%左右。

市场上的同类产品都或多或少存在一些问题，例如教师来源、上课网络的稳定性、教研问题等。针对这些问题，YiYi英语有自己的解决方案。

YiYi英语采用固定老师、固定时间的上课模式。这样一来，用户不必为频繁换老师而感到难以适应，教师也能知道自己的学员数量和课时。谭佳璐认为，“这种方式能把老师牢牢绑定在我们平台上，避免因为没有课时而流失。”

“大多数做英语口语培训的都是纯中国人，我的一个合伙人从小在美国生活，了解美国的文化，口音纯正，这是我们的优势。”她介绍，YiYi英语的所有课程都是团队自主研发。教研团队曾带领一支由美国人和中国人组成的团队，研究中国4~16岁的小朋友在线上学英语的特点。根据这些特点和欧洲新研发的共同语言体系，并参照中国中小学生的教材，研发了一套分为六个级别的课程，每个级别80节课，一共560节课。

教师会在上课过程中加入小游戏，以此激发孩子的积极性。

在教学中，教师会根据学员的英语水平和能力为其定制专属课程。孩子的天性就是爱玩，注意力难以长时间集中。YiYi英语的教师在上课过程中会加入小游戏，利用好玩的道具教学，以此激发、鼓励孩子的积极性。

YiYi英语的老师均为常春藤盟校毕业生。其招聘教师的过程也比较严格，分为填写资料、上传证书、面试、培训、制作课程等13个步骤，再由招聘团队为教师评分，达到要求后才能入职。现阶段，YiYi英语签约了大概300名教师。

技术方面，YiYi英语的线上课程采用的是国际软件ZOOM平台，它结合了美国和中国的特点，信号也较好。

从线下获取流量

在线英语口语行业已经跑出了巨头，如果它们下沉到二三线城市怎么办，在线教育是否会像电商一样，出现几家独大的情况？这是众多新入局者要考虑的问题，也是投资人谨慎投资的原因。

融资启动初期，谭佳璐也没少被投资方质疑。然而，她认为，学习效果才是关键。“学习效果好的话家长自然会续费，如果效果不好，就算没有我们，这些学员也早已转移了。”

谭佳璐表示，YiYi英语凭借固定教师、较低的价格以及学管与用户的持续联系等，赢得了部分家长的信任。在她看来，很多玩家投入大量的资金做宣传，但如果学习效果不尽人意，用户还是会流失掉。

YiYi英语没有做大量的广告投放，团队的打法是从线下获取流量，先渗透一个城市，再向其他城市拓张。其推广方式主要是和学校合作，比如联合举办英语活动等，让学生参与进来并意识到自己的不足，以此形成用户的转化。

去年9~12月，YiYi英语联合当地的学校和K12培训机构，在长春举办了为期3个月的口语比赛。“这个城市之前没有过这样的比赛，因此当时一下子吸引了3000多人参加。”这场比赛为YiYi英语获取了前期的100个种子用户。

“他们一开始也不敢报长期的课程，都是从20节、40节开始。”谭佳璐介绍，YiYi英语的学管经常带小朋友参加线下活动，或者跟外教交流。一段时间后，家长对他们逐渐认可，这才把用户带动起来，课程的续费情况也越来越好。

获取了种子用户后，YiYi英语又和一些教育培训机构合作，通过为它们的会员用户开讲座等方式，获取了部分用户。“这样的获客方式成本很低，大概是其他机构做线上流量的十分之一，但是获取的用户又很精准，效果也好。”

YiYi英语的模式已经在长春跑通。接下来，谭佳璐会将国内分为几块区域，以某个省市为中心，固定在三个城市做市场活动，之后再复制到周边城市。

谭佳璐解释，当在一个地区达到20%的渗透率时，剩下的用户自然会通过口碑传播转化而来，这时候再去周边地区推广，就比较容易获得用户的认可。“这样的方式成本低、模型健康。”

未来，谭佳璐计划继续通过异业合作、举办线下活动的方式获取精准用户。另外，YiYi英语还在微信发起了“拼团”活动，和活跃的宝妈合作，请她们传播体验课程的福利，邀请用户拼团，以较低的价格购买体验课。

目前，YiYi英语的付费用户有1万左右，课程付费率约80%，转介绍率占到了获客来源的50%以上。

今年1月，YiYi英语完成1200万天使轮融资，投资方为翊翎资本和金葵花资本，此轮融资主要用于团队运营、技术研发和市场拓展。谭佳璐接下来打算启动新一轮融资，她希望有新的资本进入，帮助他们快速复制模型，拓展市场。

编辑 | 吴晋娜  校对 | 南镜

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