摘要：早在2016年，美團便開始發力B端，並先後上線了餐飲供應鏈B2B平臺、SaaS收銀業務。白秀峯也承認，美團在B端業務上的投入短期內是很大的，餐飲商家的數字化是一個漫長的過程，需要改造的地方很多。

作者 | 董潔  編輯 | 馬程 安心

生活服務進入下半場，B端商家成爲了美團口碑餓了麼們爭奪的新戰場。

3月28日，在美團舉辦的《中國餐飲報告2019》發佈會上，美團宣佈，未來將繼續通過自己的RMS（餐廳管理系統）幫助餐飲商家數字化升級，並將在全國34個城市舉辦解讀專場。

此前的1月份，口碑與餓了麼宣佈，未來一年將賦能100萬本地生活服務商家實現數字化升級。隨後不久，美團外賣宣佈，2019年將投入110億助力商家升級。

接近6年的外賣補貼大戰後，中國的外賣訂單量從單日幾十萬單漲到了幾千萬單，但即使如此，中國互聯網餐飲外賣的線上化率仍然不足10%。

線下餐飲商家的數字化和智能化改造成爲阻礙外賣市場繼續增長的一條鴻溝。

1. 從C端轉向B端

1月23日，美團高級副總裁兼到家事業羣總裁王莆中宣佈，美團外賣的業務重心將從消費者轉向商家，計劃2019年投入110億元賦能商家，發展B端市場。

這一決定背後是中國餐飲市場尷尬的現實。

美團點評發佈的《中國餐飲報告2019》提到，過去一年中國餐飲市場規模已達4.2萬億，但餐飲的線上化水平只有10%左右。B端商家的數字化能力差，效率得不到提升，美團想要打開更大的C端市場就會困難重重。

早在2016年，美團便開始發力B端，並先後上線了餐飲供應鏈B2B平臺、SaaS收銀業務。在2018年10月的組織架構調整中，分別成爲快驢事業部、到店事業羣中的收銀業務部。

也是在本次調整中，美團在戰略上進一步聚焦“Food+Platform”，並以“喫”爲核心，建設一個從需求側到供給側的生活服務平臺。

對於商家來說，數字化升級的需求同樣迫切。

2017年，堂食起家的中式快餐品牌——和合谷的外賣訂單在5個月內翻了一倍。

由於長期堅持“堂食爲主、外賣爲輔”的策略，初期和合谷對於數字化轉型並未重視，但隨着外賣業務的爆發，“配送效率低下、庫存管理跟不上”等問題也開始集中顯現。

2017年10月底，和合谷創始人趙申親自帶隊拜訪了美團外賣負責人王莆中。

在那次見面中，趙申考察了美團外賣的後臺指揮中心和數據系統，回去後，他做的第一件事就是接入美團RMS系統（即餐廳管理系統），並逐步停掉原有配送體系，全面接入美團專送。

通過改造， 2018年，和合谷線上化率達到50%，外賣交易用戶數增長27%，外賣交易額提升兩倍。

類似和合谷這樣的客戶在美團平臺呈現快速增長狀態。美團2018年年報顯示，其新業務收入112.4億元，同比增長450.3%。其中，B端業務如餐廳管理系統（RMS）、快驢進貨及供應鏈解決方案等均實現了高速增長。

2. 激進推動SaaS生態化

2018年，美團的年度活躍商家達到了580萬，數量如此龐大的商戶規模如何做到數字化轉型？美團選擇了以SaaS收銀系統爲突破口。

在美團餐飲學院院長白秀峯看來，SaaS收銀不僅僅是一個軟件，而是一個數據連接器，它可以幫助餐廳更好地實現線上線下的一體化。

4月1日，美團新版智能收銀機將推向市場。與老版本相比，新版智能收銀在報表、菜品估清以及庫存管理等軟硬件層面都進行了升級。

美團在SaaS的收銀業務上爲了迅速搶奪市場，不惜大打“價格戰”。據瞭解，相較傳統餐飲軟件上萬元的硬件和系統費用，美團收銀機基本在千元左右，一些單屏收銀機甚至只要幾百元。

美團的激進做法也引發競爭對手的不滿。

“反正我們賣2000，它（美團）就賣1800，很多小商家看了美團的流量大還價格便宜，就直接更換了”，一位曾與美團交過手的SaaS收銀創業者告訴全天候科技。

“原來我們以爲已經對這個市場的終局看的比較清楚，但現在情況變了，市場會往哪裏走，似乎不受控制了“，主打餐飲收銀SaaS服務的二維火公司CEO唐僧曾對媒體這樣表示。

爲了更好地推廣收銀業務，2018年10月底，美團在組織架構調整中，把RMS業務放進了新組建的到店事業羣，重要性進一步提升，並大力招聘地推人員。

早在2017年，美團就在全國通過直營的方式，組建了一支2000人的團隊進行SaaS收銀業務的推廣。如今，這一團隊的人員數量已經漲到了6000多。

當然，推廣SaaS收銀只是第一步，平臺商家要想實現全鏈路的數字化，僅靠美團一家可能杯水車薪。

“我們特別希望有更多第三方參與，餐飲業態非常複雜，美團是不可能從頭幹到底的”，白秀峯說。

但是，在前期美團希望自己能把這條路走通，“只有自己走通了，更多的第三方纔會進來，最終的目標還是把它建成一個生態”。白秀峯提到，在數字化的“最後一公里”，觸及商家的一定是各專業領域的第三方，而不是美團。

過去幾年，爲了迅速鋪開市場，美團已經在拉更多合作方加入。

根據全天候科技的不完全統計，從2015年至今，美團在整合餐飲業上下游方面投資的案例至少有8起，涉及餐飲數據、室內定位、軟硬件等衆多領域，屏芯科技、智慧圖、奧琦瑋、等公司都被納入美團版圖。

此外，類似於客如雲這種在餐飲SaaS領域有着重要市場份額的企業也通過接入美團的餐飲開放平臺，與美團形成了緊密的合作關係。

美團SaaS佈局，圖片來源：全天候科技根據公開信息整理

此次，美團新版收銀機的SaaS系統就是由屏芯科技研發。這家餐飲SaaS企業在2018 年 5 月被美團全資收購。

收購後，美團專門組建了 SaaS 業務管理委員會，負責統籌集團所有餐飲 SaaS 業務，原屏芯科技 CEO 郭佳肅、COO 高萍和 VP 沈洋都加入該委員會。截至今年 5 月，屏芯科技已擁有超過 15 萬客戶。

截至2017年底，美團已經有619家餐飲軟件服務商加入了其餐飲開放平臺，其中包括餐行健、天子星、天財商龍，食爲天信息、卓驥大家來、五味等。在2018年，美團RMS的活躍商戶數已經超過30萬。

在商家選擇上，美團餐飲的B端佈局也選擇了數量更大的中小商家做切入，而不是直接切入大KA（重要商家）。因爲大KA自有數據管理系統相對成熟，切換成本也更高。

3. 苦生意

在總體規模超 4 萬億，門店數量超 800 萬的中國餐飲市場，美團的分食者衆多。

從牌面上看，阿里系的餓了麼和口碑，是眼下美團最大的競爭對手。

過去的兩年裏，口碑一直在發力到店業務，並連續推出了“智慧餐廳”、“預點單”、商家中心以及雲POS智慧收銀等業務，企圖從B端挖掘未來商業化的潛力。

口碑COO陳盛介紹，截至2018年年底，口碑的雲POS機已經覆蓋了40萬的商家。

自餓了麼與口碑合併，完成三十億美元的融資後，阿里本土生活服務的佈局更是動作不斷。

在今年年初的商家懇談會上，餓了麼CEO王磊就表示，“餓了麼和口碑將把提升行業數字化水平做爲未來的工作重點”，並現場宣佈“三個百萬計劃”： 未來一年將賦能100萬本地生活服務商家實現數字化升級，爲100萬商家新上線連接互聯網，推動100萬新就業。

除了對手的步步緊逼，餐飲業態的複雜性也增加了美團餐飲佈局B端的難度。

以收銀爲例，“不同地域的客戶羣，提出的需求差異很大。比如江浙菜和粵菜，二者的模式就完全不同。”一位SaaS收銀創業者表示，“這些在點餐、算賬的差異無形中增加了企業研發軟件的成本。”

據嘉和一品創始人劉京京透露，爲了接受來自美團的訂單，嘉和一品在自有收銀系統的前提下，還需要接受美團的定製化改造，“中間磨合了很長一段時間，說實話挺費勁的”。

實際上，對於每一家大餐飲商家，美團都要拿出大把的精力爲其做個性化的定製，這對其成本是極大考驗。

此外，由於美團推廣SaaS收銀業務採用的是純直營模式，隨着業務拓展，地域範圍擴大，龐大的銷售團隊對公司來說也越變越重。

以同樣採用直營模式的餐飲SaaS企業客如雲爲例，2015 年掛牌新三板，但在 2018 年 2 月已經申請退市。客如雲2017 年半年度報告顯示，隨着人員增加，其管理費用和銷售費用同比增長分別爲199% 和119%。

白秀峯也承認，美團在B端業務上的投入短期內是很大的，餐飲商家的數字化是一個漫長的過程，需要改造的地方很多。而爲了搶佔市場，前期美團在收銀系統端都是以很低的價格賣給商家。

不過，目前美團並沒有把營收作爲B端佈局的核心KPI。“我們看重的並不是收入，而是通過我們的收銀系統幫商家完成數字化，這是最重要的價值”，白秀峯說。