半年前，哪个楼盘开盘没有卖完，这才是新闻。

我们都分不清楚待售和在售两种状态的区别了。

认筹到开盘，一般也就两天；开盘说是一天，其实可能就10秒。

平销期几乎没有，待售等于是在售。

更可怕的是，有钱你还不一定买得到。

所以各种神盘、神板块是层出不穷。

当行情开始变化，神奇都不再。

有人兴奋，高声疾呼“营销重回C位”，之前显不出本事，现在轮到营销人闪亮登场。

许久未见，套路似曾相识。

买房送水果手机和购房大礼包；装修打折，再狠一点，毛坯打折；精装改成毛坯；最后就是分销、全民经纪人一起上。

至于效果？好多人反映，之前的“神盘”不用茶水费也能买到了。

某楼盘营销中心

 有一组数据。

7月开盘项目有33个，8月有52个，9月则有79个。

开盘数上去了，未售完的项目也多了。

7月未售完的项目是17个，8月则是24个。到了9月，未售完的项目已经达到45个，极端点的，汉口还有项目开盘当天就卖了十几套。

未售完项目比例变高，其中还不乏当初“日光”的项目。

果然，“C位”神马的，那都是在风口的时候，留下的错觉。

好不好卖，不由营销的主观意志决定，也与能力无关。

再努力，多卖个十套八套，于事无补。

房子卖不好，地都不敢拿。生怕拿地喝下的庆功酒，变成明日卖房无力的泪。

就在昨天的土拍中，阳逻的一宗纯住宅用地无人报价，惨遭流拍。

从去年开始，阳逻就是很多房企跑马圈地的热门区域。今年上半年还出了新地王，楼面地价达到3587元/㎡，大家绝不是被2999.99元/㎡的起拍价吓住了。

变化来临，还真有点不习惯。

最后的堡垒

许多“神盘”和“神板块”跌落神坛，但有一个区域依然坚挺——白沙洲。

就在这周一，白沙洲就有项目开盘当天售罄。

被diss一万年的白沙洲，居然能成为最后的堡垒。

白沙洲，从最初的三环内，一直扩展到青菱湖。现在大几百万方的量放在那里，最不差的就是房子。

白沙洲，无论是城市界面、基础配套都比较落后，但它就是卖的好。最直观的原因就是价格便宜。

但只谈价格便宜，那阳逻横店价格更低，为什么还是卖不过白沙洲？

白沙洲最核心的优势，它是主城周边供应量最充足的大板块，“主城周边”划重点。

纵然这里有很多不足，但至少对于很多武昌人来说，白沙洲是唯一可接受的选项。

但白沙洲并不是就被钉死在刚需上，这里是一个处于爬升期的区域。

明年下半年，武汉的第十座长江大桥杨泗港长江大桥就将建成通车。依托这座大桥，会建设一条杨泗港快速通道，武汉的二环线也将被重新定义。

杨泗港快速通道修建后，白沙洲会增加一条通往汉阳和光谷方向的快速路，缓解二环线和三环线的拥堵，极大程度丰富白沙洲路网。

杨泗港长江大桥江南主塔塔顶

届时，白沙洲和南湖连为一体，完善武昌的城市功能，承接武昌不仅是刚需，还有其余所有购房需求的溢出，共同形成对武昌内城的重要补充。

白沙洲在价值定位上，也会得到一次升级。

而且，第七届世界军人运动会将于明年十月在武汉举行。白沙洲戏份很重，因为军运村放到了白沙洲的黄家湖畔，白沙洲也就成为了武汉对外展示的重要窗口，尤其是三环内，自然成为改善的重点。

近两年白沙洲供应的地块，三环内普遍会比三环外的要小，让更多的开发商参与进来，比如褐石公馆、世茂云锦玉海园、菁英城，正商金域世家，地块面积基本都在10万方以内。

目的只有一个，就是为了尽快完成开发，让这里的城市界面快速更新。

尤其是褐石公馆，区区5万多方的土地，居然是金地和保利联手打造，这就很有意思了。

开发商“螺蛳壳做道场”，很考验操盘能力。

褐石公馆和褐石系

褐石公馆，最突出的一点，就是他的名字，以及名字背后那条王牌产品线——褐石系。

特别浓烈的美式小镇氛围。

褐石系的特征是，建筑采用红砖、石材、铁艺等自然材质，用廊柱、露台、铁艺窗等经典元素贯穿始终。

在白沙洲主要以新古典和art-deco的建筑群里，褐石系至少从立面观感上就鹤立鸡群。

对于房地产风格，除了奢华，还可以通过浓郁场景氛围呈现。

最能体现这种风格化的，是开放式block街区包装。

褐石时尚商业街区，也是整个小区的大门，以纯粹的美式园林并融合爵士景观为主题。

入口广场轴线对称，对外展示褐石风情的界面，并以内外高差形成视觉穿透力，烘托整体建筑特色，形成开放迎宾仪式感。

我们知道，大部分带商业街的项目，在销售阶段，都是用围墙遮挡。

差距，只是围挡画面好不好看。

褐石公馆如果在销售阶段，能够把整条商业街真切呈现出来，包括门头、地面、绿化、一切都真真切切的呈现，对客户的打动力会非常震撼。

目标，不止白沙洲

褐石公馆，整体容积率2.4。

整个极度方正，配上低容积率的指标，设计师不用挖空心思去想着如何把土地最大化利用，减少在建筑布局、园林规划以及户型设计上的妥协，保证项目的品质和调性。

褐石公馆的价格应该会比白沙洲的整体均价要贵。

可以这么来理解，在新的板块格局之下，它的竞品根本就不是区域内的项目。

这点，首先从产品设置也可以看出端倪。褐石公馆共计20栋楼，其中1-7栋为高层，8-20栋为叠拼洋房。

三环内低密产品的稀缺性，不用再说，哥重点讲下高层。

开发商比较极致的是，首批即将推出的4栋高层住宅，除1、2楼的非标准交付房源之外（因为超高的入户大堂），基本就是一个户型，全部是2梯2户，140平米左右的四房。

我们知道，同样一块地，可能有十几种设计方案。

开发商确定栋数、梯户比、面宽、户型，基本就确定客户类型。

一旦确定客户类型，就能倒推产品段位。

白沙洲，很多开发商定位就是“上车板块”。

便宜，单价低，总价也低。

在白沙洲踩盘，有很多毁三观的体验——0.8的车位配比，在置业嘴里都是项目亮点。

时至今日，这里依然还有项目卖着n年前设计70、80平米的“上车级”户型；

在户型设计、园林景观、车位配比、物业管理、外立风格等很多硬件条件上的凑合，整体导致商品房品质偏低。

白沙洲，“最差的”也是房子，缺乏有品质的项目。

户型语言，是开发商最诚实的语言。

以中小户型为主的项目，就是刚需盘。

这种基础定位，不是通过园林景观、大堂某1~2个细节的拔高，就能基因突变成改善盘。

开发商最终确定褐石公馆的户型段，背后肯定有N选1的心路历程。

但最终确定“纯粹大户型”设计，显然不是拍脑袋，这背后就是基于白沙洲三环内板块区位条件改善之后，面对整个大武昌片需求集中的天然优势，对产品力实质性提升。

褐石公馆园林打造

褐石公馆的整体设计，设计师充分考虑人车流线、物业类型、建筑布局、风光分析等因素，打造五大主要区块——褐石时尚商业街区、线性活力公园带、登高面室外生活带、花样宅间生活带、浪漫花园生活带。

褐石时尚商业街区

线性活力公园带及登高面室外生活带

沿高层住宅区打造“全龄段”线性活力生活带，结合概念主题，设置了丰富合理的功能场地:

1、恋人玫瑰园（社区客厅—社区大堂、入口广场、入口水景、对景景墙等）

2、活力动感地带（青年运动场地—热身区、器械区、乒乓球、羽毛球、看台区、阳伞休憩等）

3、爱丽丝梦游仙境（儿童主题乐园—地形游戏区、器械游戏区、趣味锻炼区、休憩看护区等）

4、布鲁克林花园（老年活动场地—器械锻炼、树阵座椅、林下棋牌、书法广场、太极空间等）

同时，参考纽约曼哈顿西城区“高线公园”，有效地利用消防通道及登高面设置室外客厅，打造口袋花园、容器花园等，形成独具特色的空中花园走廊——登高面室外生活带。

花样宅间生活带及浪漫花园生活带

景观设计上，强调都市感主轴景观的同时，兼顾轴线景观的私密性与趣味性。以“十字”两条主轴打造花样宅间生活带，以两条宅间次轴打造浪漫花园生活带。

“十字”主轴成为串联功能节点的纽带，设置四季课堂、阳光草坪、亲子果园、儿童游乐、邻里花园等功能，作为社区的共享空间。

宅间次轴以营造小尺度的静态花园为主，打造静谧花园、口袋花园、林下阅读、下午茶花园等，为您提供一个私密惬意的休闲空间。

褐石公馆赋予了园林的很多功能性，但在实用之外，也注意氛围情调的营造，打造生活的仪式感，为业主呈现的是一种美好舒适的生活方式。仪式感，看似很虚无，恰好是改善型购房者所追求的，也是区域内很多项目所缺乏的。

最后，哥想说的是，曾经，“招保万金”四巨头在武汉是公认的第一阵营，风光无限。

褐石公馆的两大开发者，金地和保利，前者在武汉深耕已有15年，后者更是进驻武汉16载。

斗转星移，今天的武汉市场，群雄并起，金地和保利虽然已经不再像往日那样独占鳌头，但是，论及底蕴，以及对武汉尤其是武昌的了解，恐怕无人能出其右。

尤其注意一点，白沙洲三环内区域，集中“招保万金”四家中的三家。

板块爬坡能不能成功？整个市场对此地的认知能否升华，关键就看这三家操盘能力。

可能若干年后，这会成功一个经典案例，也许会给武汉楼市留下一个明显痕迹。

金地保利这些开发商，都是武汉开百万方大盘先河的先驱，靠着一己之力盘活整个片区。

哥很认真观察这些开发商，一个超级大盘如何开发，如何撬动市场，如何盘活客户。

复盘的目的，研究每一次导入客户的差异，也研究有哪些可以改进的地方。

现在的武汉市场，已经不太可能给他们再操盘百万方级项目的机会。

时代/市场对领头者的新要求是——如何在一个相对成熟的板块，透过中等体量项目，改变板块的土地属性，导入完全不同的人口。

金地，产品力是他最大的标签，了解客户需要什么；保利，深通城市运营，知道城市和区域的痛点。二者在武汉扎根多年，上面的问题相信他们已经有了答案。

“开拓”的本质没有变，现在请开始你们新的表演。

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