韓都衣舍銷量超過2億件，這些衣服究竟賣給了誰？

　　過去10年大概是全球化進程和中國商業化發展速度最快的時段，從2008年到2018年，中國經濟總量和網民數量同時增長了2.5倍，特別是移動互聯網推動電商發展的速度超出了所有人的想象。

　　近日，韓都衣舍所發佈的一個數據，引發了電商行業的普遍關注，同時也對前文提供了更直觀的強力證明。

　　根據後臺數據顯示，韓都衣舍總銷量即將超過2億件的大關。

　　對於經常被“3億人都在拼”這類廣告所洗腦的中國消費者來說，很容易喪失對鉅額數字的敏感。粗略算一下，全國6億女性，刨除掉不屬於主力消費羣的少兒和大齡阿姨，如果按每人一件來算，幾乎已經達到人手一件的程度。

　　韓都衣舍的崛起，和阿里、快時尚、商業地產之間的關係

　　每個公司的基因都由他的創始人所決定。

　　畢業於山東大學韓語系的趙迎光，作爲山東國際經濟技術合作公司駐韓國支社代表，在韓國工作了整整10年。加上長久浸淫在韓國文化中的個人背景，一個韓風快時尚品牌的想法在趙迎光腦海中初見端倪。

　　時隔10年回頭再看，韓都衣舍創立的2008年，是一個非常重要的時間節點。

　　彼時，優衣庫剛剛入駐中國兩年，只零星在一線城市佈局落子，剛開始佈局電商渠道，ZARA和H&M在當時甚至還沒走進國門。

　　而快時尚最核心的要義就是：做給最多人的服飾生意。ZARA也是根據這一“最高指導思想”，憑藉大牌設計+平民價格的策略，俘虜了全球消費者的心智。

　　18—35歲的女性，是這一生意中最重要的受衆羣體。在歐美風和日系極簡風之外，中國女裝市場年輕的消費者們最偏愛的概念當屬“韓風”，它以好穿好搭好看的特點，快速打開了國人的消費認知。加上以偶像劇、偶像團體爲載體的韓國娛樂文化在大陸的盛行，韓都衣舍註定在伊始，就做對了第一件、也是最重要的那件事：定位。

　　此後，隨着中國商業地產的蓬勃發展，將捆綁進駐的優衣庫、ZARA和H&M推向了全國消費者。“款式多、更新快、性價比高”的品牌設計，尤其是性價比，很快受到了年輕消費者的歡迎。而在快時尚出現前，這些消費主力所能選擇的購物場景，只有以大學城、近似於批發市場的零售業態爲代表的舊商業組織。

　　韓都衣捨身處的是另一條快車道：互聯網。淘寶的高速發展，帶來了在後來稱爲“流量紅利期”的時代，它也催生了國內第一批互聯網服飾品牌，作爲其中知名度最高的韓都衣舍，步步爲營地又踩對了每一個節拍。

　　同時，以最符合中國年輕女性消費習慣的“韓風”產品，和每日100多款的更新頻率，加之以極高的性價比。其所獨創的“小組制”，也成爲國內各大MBA班上在組織架構創新上的必修課。

　　2012年，淘寶商城正式更名天貓，從此之後的6年間，韓都衣舍連續取得了全網綜合排名的第一位，在2014年，更是拿下了天貓第一個全年度、雙十一、雙十二的“大滿貫”。

　　發展其間，粉絲數目達到6000萬，他們只用了6年。

　　就這樣，韓都衣舍的發展速度和規模，超乎了所有人的想象，其實最早跟隨趙迎光創業的高管在接受採訪時也表示，他們從創業那一刻起，就從來沒有把淘品牌和國內傳統品牌當做戰略競爭對手，他們一直追趕的目標是快時尚品牌Zara。

　　2017年，他們在面對媒體和投資人時，說的最多的概念也不是驚人的銷售額，而是他們的6000萬粉絲，並且這個數目仍在不斷上漲。

　　其他互聯網品牌的沒落，6000萬粉絲，以及，韓風還在流行嗎？

　　隨着越來越多的國際品牌進駐，以及網紅經濟的興起，從2015年開始，大量的互聯網品牌遭遇了增長的瓶頸，業績開始不斷下滑，只有韓都衣舍一直保持了高速且穩定的增長，在前二十名以內，你已經很難看到那些曾經熟悉的互聯網品牌的名字。

　　這要歸功於韓都衣舍在運營上的不斷創新。包括前文提及的前韓都衣舍員工在內的成熟運營團隊，非常熟稔天貓、唯品會、微信等各平臺的運營策略，並在近年間開發出了一套可以提前判斷銷售各方維度的商業智能系統，以大數據爲基礎，15天之內就可以及時調整每一款產品在頁面內的展示位置和參與活動。幫助韓都衣舍將售罄率提高到了95%，而服裝行業的當季售罄率平均只有60%。

　　另一方面，他們在品牌上的深耕也功不可沒。深知韓風文化對國人影響的韓都衣舍，經互聯網品牌裏第一個簽約代言人的企業，一上來就是在亞洲廣爲人知的超級明星——全智賢。

　　作爲互聯網品牌的重要部門，韓都衣舍的視覺團隊在之前就已十分了解“韓系”風格的產品拍攝手法。加之已代言過GUCCI、奔馳等奢侈品大牌的全智賢，二者相得益彰，幫助他們在簽約第一年就獲得了全網綜合排名第一的佳績。

　　明星同款正式成爲互聯網品牌銷售的“標配”，就是這樣從韓都衣舍開始的。

　　明星+產品的清晰定位，讓韓都衣舍在之後的銷售中籠絡了一代又一代的年輕女性消費者。此後，他們又將崔範錫（18次登上紐約時裝週、爲《鬼怪》等偶像劇的設計師）、SooJooPark（香奈兒多年的專屬超模）、古力娜扎（國內當紅偶像）等達成合作，在明星和產品上全面升級。

　　趙迎光對每一個時代下流行文化的洞察，影響着韓都衣舍每一步的營銷戰略。

　　當社交化成爲品牌與用戶溝通的重要渠道之後，韓都衣舍也採取了主動跟進，除了在銷售前沿的第一陣地——阿里系的微淘上發力（2016年成爲淘寶全品類第一個突破千萬的品牌），在微博、微信以及B站上都做出了踊躍的嘗試。

　　2017年5月，韓都衣舍在11週年店慶期間，聯合B站及同道大叔，推出“二次元少女心”的廣告戰役，在B站、微博、微信、店鋪、客戶端、網頁、社羣、社區等多渠道同時爆發。在95後受衆上的高度重合，讓韓都衣舍在與B站的合作期間，一週內再次收穫了超過往日200%的新增關注粉絲。

　　爲了與粉絲達成更深度的交互，於2018年5月的12週年慶時，在杭州開了一家名爲“奇妙靈獸節”的超級快閃店，韓都衣舍將科技感與體驗感融合進了這次線下活動。韓國網紅和國際知名IP設計師來到現場，人流量與本地高端商業項目銀泰城不相上下。據《第一財經週刊》在內的媒體報道，其中最主要的來源，除了本地25歲左右的年輕人，還有很多從外地趕來的韓都衣舍粉絲。

　　線上線下，全網多平臺的深耕，最終爲韓都衣舍積累了總數逾6000萬的粉絲。

　　即使如此，韓都衣舍依然無法打消很多人在近兩年的一個疑慮，限韓事件後，韓都衣舍是否會與“韓流”一起，在國內遇冷？

　　事實上，根據阿里後臺顯示，搜索量最大的服飾關鍵詞依然是韓風。市場中的新消費者依然對韓風保持了相當的認可和忠實度。