大消費黃金時代結束，賺錢的“邏輯”變了！

inshang

引言

大消費黃金時代已經過去，昨日不可追，來日尤可爲。

來源 | 商界雜誌（ID：shangjiezz）

作者 | 梁玉龍

每到歲末年關，總有各種大膽的總結和預測。比如阿里巴巴前CEO、嘉御基金創始合夥人衛哲，就在年初的一場論壇上，語不驚人死不休：

中國近一二十年的大消費黃金時代，在2018年畫了個句號。接下來，中國將迎來新消費經濟的白銀時代。

隨後不久，國家統計局發佈的數據證實，2018年社會消費品零售總額達到380987億元，比上年增長9.0%。這是2004年以來，首次低於兩位數的增長！

種種跡象表明，中國的消費類企業，正處於從粗放式擴張到精細化擴張過渡期。機會還有，但想抓住它必須付出比過去更多努力。

丹麥珠寶品牌潘多拉，前幾年在中國發展得風生水起。將手鍊與串飾分拆售賣，將串飾賦予故事性，被認爲是它的成功之道。

從最早的功能式消費，到後來的品牌式消費，再到體驗式消費，征服消費者需要越多的技巧，且不斷翻新。事實上，潘多拉這套玩法也沒有火太久。2018年，其銷量就出現了大幅下滑。

在曾經的物資匱乏階段，消費熱點比較集中，容易形成排浪式消費。比如在一段時間，大家都去買電視機，另一段時間大家又都去裝電話。

而現在，一方面消費需求被拉伸爲長尾，大規模排浪越來越少，另一方面某些行業迎合年輕人用力過猛，局部小排浪不時湧現。

新消費表現出來的複雜性，使得供應端的主動權被極大弱化。短時間看，企業將面臨巨大壓力，但這恰恰是消費邁向新量級的必由之路。

昨日不可追，來日尤可爲。

摺疊空間中的機會

2018年12月28日，被網友們稱爲“大鵝”的加拿大羽絨服品牌Canada Goose在中國內地的第一家實體店落戶北京太古裏北區。

均價近1萬元的羽絨服，竟然像超市裏的打折貨一樣，引來大量消費者不惜排隊購買，熱門型號甚至賣斷了貨。

類似的商品，還是小家電界的蘋果——戴森。3000元一個的吹風機，5000元一個的吸塵器，只要上架就能引來一波瘋狂購買。2016年戴森Dyson在中國市場營收增長244%，銷售額達到57億元人民幣。2017年，僅天貓渠道，戴森各產品線銷售額總額已達到12.08億元。

在中國，奢侈品正成爲越來越多消費者的購物選擇。過去，它們只屬於金字塔最尖上的極少數人。

正因如此，消費升級成了前兩年輿論對國內消費市場的基本共識，直到拼多多橫空出現。這個以低價著稱的電商，彷彿把人們又拉回來十幾二十年的淘寶時代。

與此同時，伴隨着方便麪、榨菜、二鍋頭消費數據增長、相關上市公司股價拉昇，消費降級又不斷成爲投資界討論的話題。

那麼今天中國的消費市場，到底是在升級，還是在降級呢？一陣錯亂和爭論之後，消費分層的概念出爐了。輿論最新達成的共識是，中國的消費市場正在變成一個分層、多層、碎片化的小衆市場結構。

但如果剖析消費分層的緣由，它的主導因素恰恰就是消費升級：如果把消費市場比作一個彈簧，消費升級就像把彈簧向上拉扯，這個過程中，彈簧自然會由一個收縮的整體，變成層次分明的多級結構。

所以，消費升級是絕對的，消費降級是相對的。從歷史的縱向對比上看，消費一直在緩慢升級，這個趨勢並沒有因爲最近的宏觀環境變化而中斷或者反轉。

比如，像小米、名創優品，把成本控制做到了極致，給消費者相對便宜的價格，讓消費者買到相對質量較優的產品。

國家統計局的調查數據表明，二線城市和一線周邊城市的社會消費品零售額、消費增速，已遠高於北上深這樣的城市，其潛力和增長空間還是巨大的，而且這些地方消費有場景，也易落地。

以上增長的背後，是商業渠道下沉，消費品牌走向三四線城市甚至下鄉，帶動這些地區消費升級；加上技術驅動帶來了消費模式更新升級。

所以，消費升級纔是主旋律。正是它引發了結構分化，消費向細分。在這種更加清晰化的切割過程中，將會有更多的企業獲得新的發展機遇。

並且與前兩次消費升級不同，眼下的消費升級不再過度關注品牌和炫耀式消費，而是注重自身體驗；消費內容方面，更高性價比的輕奢品牌和快時尚品牌正在快速崛起，同時，高品質的教育、體育娛樂、出境旅遊市場擴張迅速。

每一次消費升級的主要消費內容，其側重點雖有所不同，但無不反映着當時相應行業的發展方向與趨勢。而這對於商家來說，正是翹首期盼的風口，倘若能夠準確預判並提前佈局，那麼潛在的商機與回報，自然不可估量。

消費特權時代

2018年底，吳曉波在《預見2019》的演講中說：會員制將成爲2019年最流行的消費者關係模式。他給出的理由是：消費者在平臺上獲取信息的成本和企業在平臺上獲取消費者的成本都越來越高，所以催生了深耕用戶經營的會員制。

吳曉波的預測幾乎已經成爲現實，付費會員制在不少新興消費企業的生態中方興未艾。

新零售概念提出之前，會員制一直“雷聲大雨點小”，不論是線上還是線下企業，無非是象徵性登記下消費者的信息，並給予一定積分，在盤活會員方面，並沒有更積極的動作。這方面做得最好的企業，是美國的好市多和沃爾瑪的山姆會員店，它們只爲會員服務。

在國內，會員制則和新零售緊緊捆綁在了一起，近兩年在電商們的推動下逐漸蔚然成風。

2016年，京東、亞馬遜中國率先試水付費會員制度。截至目前，阿里推出了88VIP、蘇寧有了SUPER VIP、唯品會打造了超級VIP。不過2年光景，付費會員制儼然成了電商平臺的標配。

京東集團CMO 徐雷曾解釋過背後的深層次原因：“項目類營銷可能讓一家公司一飛沖天，但運營類營銷纔是決定一家公司營銷水平的關鍵因素。”

所以，在他2013年重返京東市場部後，做的第一件事情就是改造會員系統。

2015年10月，京東“PLUS會員”正式上線，這是中國電商行業的首個付費會員體系。旨在通過整合京東平臺和外部合作伙伴的優勢資源，向京東付費會員提供專屬折扣、免郵等更優質的購物體驗和消費、生活、娛樂服務。

近日，京東大數據研究院並通過綜合計算後認爲：京東PLUS爲會員提供的權益價值最高可達4742元——這一數值遠遠大於PLUS會籍198元的金額，是年費的近24倍。

據悉，在2016年1月至2017年9月間，京東“PLUS會員”付費制會員數量月複合增長率高達29.2%，至2018年上半年，其月複合增長率始終保持在兩位數。

京東率先試水，給了後來者更進一步的信心。2018年8月8日，阿里也推出了付費會員專屬業務88VIP，這套會員體系超越了電商，直接整合了淘寶天貓、餓了麼、淘票票、蝦米和優酷的會員體系，年會費僅88元。

阿里88 VIP顯然比京東PLUS更具“殺傷力”。比如餓了麼通過88 VIP，就嚐到了融入阿里生態的甜頭。

餓了麼CEO王磊曾說，“以前美團說我們是一樓打二樓，但今天我們站到六樓去了。俄羅斯世界盃期間，優酷買了轉播權，點餓了麼的夜宵就有活動，餓了麼的會員那幾天可以免費看世界盃，這些會員層面的場景結合，美團跟我們不在一個維度上。”

在他看來，流量已經不是餓了麼關注的重點，打通會員和數據纔是。

不只是互聯網公司，線下零售也正在積極擁抱付費會員制。

西貝莜麪村2018年推出了付費會員——“西貝喜悅會 VIP 會員”，年費299元。這意味着西貝正在從一家餐廳轉型爲綜合服務型企業。

用西貝官方的表述則是，爲顧客提供就餐的同時衍生出基於顧客人羣喜悅生活方式的諸多服務。

具體而言，喜悅會VIP會員涵蓋了3大特權：門店特權、甄選特權和服務特權。

門店特權主要指一些菜品享受會員價；甄選特權則是VIP會員可以在西貝的電商平臺甄選商城，以較低的價格購買甄選好食材和優質食品，如西貝餐廳用的大米、蜂蜜、張爺爺的空心掛麪等；

服務特權主要是指西貝的“親子莜麪活動”“親子私房菜”“親子生日會”“喜悅會讀書會”等顧客服務特權，未來還可能會有西貝美食生活社區服務等。

作爲國內最大的母嬰零售企業，孩子王也於2018年升級了自家的付費會員體系“黑卡PLUS會員”，根據消費者的不同需求，分爲成長卡（活動價199元/年）和孕享卡（活動價399元/年），成長卡包含5項特權：辦卡禮、童趣禮、育兒禮、生日禮和黑金返現；孕享卡也是5項特權：幸孕禮、辦卡禮、服務禮、育兒禮、新生禮和黑金返現。

精耕細作的用戶運營是白銀時代中挖掘存量的關鍵手段。企業推動付費會員制，絕不是爲了賺取那一點點會費，而是中國零售業集體從消費中心化向服務中心化轉型的試水。

用年輕人影響年輕人

消費的本質是什麼？在物質匱乏的時代，是物質交換。但今天，由物質交換所衍生的社交，成爲了消費的源動力。

近年來，消費社交化趨勢愈加明顯，購物本身某種程度上退化爲社交生活的副產品。在年輕和高收入羣體中，這一現象更爲顯著。並且圈子越是細分，社交對購物決策的影響越是顯著。

所以，對於那些絞盡腦汁追逐年輕人的品牌而言，不如發動年輕人自己影響自己，這或許纔是事半功倍的方式。

2017年，某法國頂級珠寶品牌對中國近10家店鋪的消費者做了一次調查，主要詢問消費者瞭解該品牌新品的方式。結果90%的消費者都提到了新興電商平臺“小紅書”。

與阿里、京東等傳統電商不同，小紅書以“社交電商”爲標籤，在該平臺上瀏覽者最先看到的並不是分類有序、密密麻麻的商品，而是各類用戶的購物和使用體驗。這裏的商品可以是平臺有售的，也可以是平臺沒有的。除了實物商品，還可以是住宿、旅遊等服務。

這裏就像是精品購物版的微博，用戶可以發表原創內容，也可以關注好友、大V，轉、評、贊。

而小紅書的自營商城就被“掩護”在這些社交內容之中，從彩妝面膜美容儀到零食睡衣紙尿褲，與傳統電商無異。

在小紅書邏輯中，電商不過是變現方式，社區纔是平臺存在的根本。社區的推薦、討論，會刺激用戶的購物衝動。如果小紅書商城裏有，她們就會下單。選擇什麼品牌入駐商城，也可以根據社區討論熱度來決定。

截至2018年10月，小紅書用戶數已突破1.5億，其90後、95後最爲活躍。作爲年輕人消費決策的入口，它正在成爲各大品牌營銷的主戰場。

管理學大師艾·里斯有一句名言：“市場營銷不是產品之爭，而是認知之爭。”在移動互聯網時代之前，幾乎所有成功的品牌都離不開大規模的廣告，爲的就是塑造目標用戶的認知。