作者：劉學習

“經過10年發展，雲計算市場到了爆發的時刻！”這是一個振奮人心的訊息。

前10年，雲計算市場整體趨於成熟，但滲透率並不高。按照大多數市場研究機構的數據，中國雲計算市場剛跨過千億，但市場滲透率更低，只有5-7%。

反觀全球市場，全球IT總投入約3.5萬億美元，其中雲計算市場約3000億美元，市場滲透率只有10%左右。這一數據略高於中國市場。這意味着，雲計算市場滲透率提高几個百分點，就可以形成一個新的千億級市場。

12月3日，阿里雲廣東雲峯會再度傳遞一個新信號：從2019年開始，中國雲計算進入“下一個千億元市場”。

01

雲巨頭的新使命：開發“下一個千億市場”

幾大雲市場巨頭，格局初定。

無論是中國公共雲市場的領頭羊阿里雲，還是在中國開疆拓土的全球雲計算巨頭AWS，以及後面的追趕者騰訊雲、華爲雲等，都完成了生態戰略佈局。

然而，敏銳的阿里雲釋放一個新信號：巨頭們依靠發展自己的生態戰略，正在開發“下一個千億市場”。

今年3月，阿里雲智能總裁張建鋒在北京峯會上首次提出阿里雲的生態戰略，堅持不做SaaS，練好“被集成”內功。

“被集成”提出後，阿里雲聯合上百傢伙伴在7月的上海雲峯會上，發佈了100多款聯合解決方案，覆蓋20多個行業大類、1000多種應用場景，“被集成”戰略成果初現。

9月，在杭州雲棲大會上，阿里雲發佈了SaaS加速器3.0版最新成果，展示了阿里雲給夥伴包括渠道和ISV帶來的多種商業和技術紅利。

在12月3日的阿里雲廣東雲峯會上，阿里雲智能副總裁、全球生態事業部總裁沈濤說，阿里雲不做SaaS，堅持“被集成”戰略，堅定不移地通過聯合解決方案、SaaS加速器以及更多形式，讓“被集成”戰略落地。

關鍵問題在於，阿里雲作爲一家雲平臺公司，在與合作伙伴共同打造生態時，在落地被集成戰略中，與合作伙伴之間是否存在一個鴻溝？從生態的角度而言，夥伴的訴求是否能得滿足？“被集成”的效果到底如何？

02

巔峯實話：“客戶第一價值”是否落地？

在2019年阿里雲的每次峯會上，都會有一個“巔峯實話”環節。巔峯實話旨在匯聚阿里雲生態上每一個夥伴，互相溝通、相互理解，解決問題，不斷完善合作，打造更具生命力的阿里雲生態。

在12月3日阿里雲廣東峯會的巔峯實話上，多位夥伴與阿里雲舉行了一場精彩的實話實說。引人注目的是圓桌會上的孫一暉，他阿里雲生態夥伴伯俊軟件的董事長，他作爲合作伙伴代表與阿里雲的幾位大佬對話。

對話嘉賓還包括阿里雲智能副總裁、全球生態事業部總經理沈濤，阿里巴巴集團副總裁、阿里雲智能市場策略與營銷部總經理郭繼軍，以及阿里雲智能副總裁、產品與解決方案管理部總經理馬勁。這幾位來自生態、產品、市場的三方力量，一起登場加持，分享了各自的觀點。

據瞭解，“巔峯實話”所有的問題，都是阿里雲委託第三方媒體，對合作夥伴調研後總結出來的、最關心的問題。伯俊董事長孫一暉帶着這些問題，與阿里雲幾位大佬展開了生動而精彩的對辯。

作爲合作伙伴和阿里生態的一員，夥伴最關心的還是“客戶第一價值”是否落地？

對於這樣的問題，沈濤說，在阿里雲的眼中，客戶包括阿里雲的最終用戶和合作夥伴，而客戶第一也包括了合作伙伴第一，這是阿里雲的基本價值。

郭繼軍介紹說，阿里巴巴剛在香港上市，8位敲鐘人都是用戶，其中一半是最終用戶，一半是合作伙伴。這也證明，阿里雲始終把生態合作伙伴看作與最終用戶一樣重要。

另外，最近阿里巴巴提煉的“新六脈”價值觀中，客戶第一，員工第二，股東第三。這個價值觀被明確地寫出來，只有客戶利益得到實現，員工利益得到保證，股東利益才能最大化。

同時，客戶第一不是說把客戶講的每一句話，都奉爲聖旨照搬執行，而是幫助客戶創造真正的價值。

▲阿里雲智能副總裁、全球生態事業部總經理沈濤（中）

沈濤說，阿里雲與合作伙伴的界限非常清晰。阿里雲老老實實地做數字化轉型的雲計算基礎設施，以及大數據、人工智能平臺，合作伙伴則提供行業洞察能力。雙方的關係是聯合推出行業解決方案，共同部署執行，爲最終用戶提供價值。

今年3月21日，阿里雲提出“被集成”生態戰略以來，行業內一直擔心，阿里雲能放下包袱，甘當“被集成角色”嗎？阿里雲是否真正地在推動“被集成”戰略？“被集成”戰略取得了哪些成效？

沈濤說，阿里雲3月公佈“被集成”戰略，7月正式發佈SaaS生態戰略，9月公佈作爲“被集成”戰略落地體現的SaaS加速器3.0版最新成果，這些措施都給夥伴帶來了多種商業和技術紅利。

阿里雲已經建立一個全鏈路合作方案，從合作伙伴的招募和認證，合作伙伴聯合解決方案的形成，到幫助客戶完成首單，再進行市場化放大，持續爲合作伙伴服務。這條鏈路一直沒有改變，但每一次都會增加新的內容。

目前，阿里雲的合作伙伴和最終用戶版圖越來越豐富，需要更大的篇幅來展示。

截至目前，阿里雲已經擁有300+具有行業經驗的ISV夥伴，推出了300+聯合解決方案，其中大多數都是具備可複製化、可覆蓋更多客戶的聯合解決方案。

沈濤說，“推動被集成戰略是堅定不移的，成效也是顯著的。”

03

生態夥伴“大爆發”：這一天還遠嗎？

夥伴在與阿里雲合作中，開始享受一些“實惠”。

隨着阿里雲的平臺、品牌背書，夥伴能迅速得到用戶信任，市場開拓明顯加速。但是夥伴考慮的可能更多，能不能在交付等方面，擁有更大的發展空間？

▲阿里巴巴集團副總裁、阿里雲智能市場策略與營銷部總經理郭繼軍

郭繼軍舉例說，數字化轉型是一個巨大的市場，如果按照目前的企業數字化需求，要滿足企業的這些需求，阿里雲需要20萬名懂行業的員工。實際上，阿里雲做不到這一點。這也是阿里雲合作伙伴發展和成長的空間。

阿里雲在與生態夥伴合作，在推出聯合解決方案時，一般也是由夥伴提供交付服務。這其實與夥伴的能力直接相關，未來夥伴應該圍繞本身的解決方案，形成交付自閉環能力。阿里雲希望與生態夥伴聯合，助力企業數字化經濟未來發展。

另外一個問題，互聯網基因是否與企業服務模式匹配？

阿里巴巴是典型的互聯網公司，阿里雲在發展中擁有非常明顯的互聯網基因，包括用戶需求把握準、產品更新速度快等優勢。關鍵在於，這些優勢是否與企業服務發展模式相匹配呢？沈濤介紹說，對於這一問題，應該從兩方面來看。

一方面，通過把互聯網基因植入企業服務領域，傳統企業會走進敏捷開發、Devops部署、快速應變的發展模式，這樣能快速把握用戶需求，快速響應企業業務發展的需求。另一方面，可能因爲變化過快，基礎管理和基礎設施跟不上，影響企業服務對業務發展的支持。

當然，企業的數據化轉型不能永遠站在傳統的方式上看問題，應該適應變革潮流，否則就不能適應企業業務發展的需求。阿里雲不是互聯網公司，是一家企業服務公司，但是引入互聯網基因，可以加快企業的應變能力。未來阿里雲在技術和產品發展上，在支持企業業務快速發展上，將更有預見性，API兼容性應該更強。

另據一些合作伙伴反映，在“被集成”戰略下推出的聯合解決方案越來越多。夥伴們更加關心，後續阿里雲如何更大力度地支持夥伴進行市場拓展？ 沈濤說，目前阿里雲與夥伴推出的聯合解決方案發展，正處在一個特殊節點，即已經形成了首單，即將進入快速複製、放大市場的階段。阿里雲已經做好了準備，優選解決方案，共建百億市場。

針對全渠道的生態權益、以及高激勵的商務權益，阿里雲正式推出聯合解決方案權益計劃，推出“雙品牌”加持計劃，以及針對市場的“百萬計劃”。隨着這些計劃推出，聯合解決方案市場拓展一定會深入推進。

郭繼軍說,百萬計劃是阿里雲即將推出的聯合解決方案市場推廣計劃，與合作伙伴一起開展市場拓展活動。需要說明的是，針對單個聯合解決方案，投入最高 100萬現金專項市場資金，聯合加速市場推廣，幫助100家聯合解決方案合作伙伴實現年銷售額過億。

阿里雲希望在這些聯合解決方案中，讓夥伴能夠加入阿里雲“億元企業俱樂部”。阿里雲將與夥伴一起開拓市場，一起獲客，給夥伴帶來利益。

從巔峯實話到百萬計劃，從聆聽到行動，可以看到的是——阿里雲在生態建設上面對磨合及挑戰，不斷完善和實踐的勇氣和決心。在這種求真務實的生態建設過程中，業界期待這個行業的領跑者能持續通過“照鏡子”完成迭代和優化。

十年是一道坎。經過10年發展的雲計算市場，到了爆發的時刻。阿里雲相信，要不了幾年，生態夥伴因爲與阿里雲合作會成爲行業的獨角獸企業，或者走上上市之路。

在“被集成”戰略下，這一天還遠嗎？

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