想必做生意的人都有這樣的經歷，顧客諮詢衣服時，一報價，就被說“貴”。明明自己定價已經是無利銷售的了，卻被道商品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，小夥伴們想到什麼破解方法麼？小編的這些愚見，希望能幫到大家~

一、爲什麼“貴”?

其實人們普遍認爲“貴”就多花錢。什麼多花錢?多花錢就十元產品我們花了十五元來買。這裏我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

其實感覺個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客心智，這裏特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。

終端銷售，說某某產品貴一般有三類顧客：

A類顧客，顧客認爲你產品不值這個錢，其他便宜產品沒有太大區別，即價格高於價值;

B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低於或等於價值;

C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這麼多錢買你產品，我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低於或等於該產品價值。

在銷售過程中，無論顧客提出何種方式的價格異議，銷售人員都應認真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機，只有摸清了顧客討價還價背後真正的動機，才尋找契機說服顧客，實現成交的目的。有關心理學家曾做過調查，認爲顧客討價還價的動機主要有以下情形：

1、顧客想買更便宜的商品。

2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

3、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

5、顧客怕喫虧。

6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、顧客不瞭解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

9、顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，藉以試探營銷員是否在說謊。

10、顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，爲了給第三者施壓。

11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作爲一種掩飾的藉口。

12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

任何產品不管什麼樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至爲了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。子毅建議在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語，在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：

1、以防爲主，先發制人

根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然後先發制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

2、先價值、後價格

在銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多麼公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價爲交換。正是由於此種原因，我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同後，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買慾望往往來自於對產品價值的充分認識後，而並非產品價格。若顧客的購買慾望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，後談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

三、用不同產品的價格作比較

提一些顧客認爲價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那麼，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。比如，在“貴”的商品旁邊放置“便宜”的服裝，讓顧客能才質量等方面做個對比。

四、採用價格分解法

在可能的情況下，要儘量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。如：拍一套3600元的婚紗照，可將報價單位縮小到一天只需要花10元，用一年的時間即可完全擁有一套精緻高雅的婚紗照，這就縮小了“數量”單位。又如一包火柴爲一元錢，將報價縮小至一盒0.10元……以上都是價格分解法的典型例子。當顧客聽到這種形式不一樣，而實質一樣的報價，其心理感受是大不相同的，他們會感到價格便宜，吸引力大，從而較易促成交易。

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五、引導顧客正確看待價格差別

當同類競爭產品之間存在價格差別時，（比如：我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元），營銷員就應從本套服飾的優勢（如質量、功能、信譽、服務等方面）引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢，而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人爲製造的無形的與不直觀的。

六、採用產品示範方法

有些精品、名牌產品價格較高，顧客難以接受，銷售員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，藉以強調所銷售產品的優點，並教顧客辨別產品的真僞，經過一番示範比較，顧客關於此方面的異議則會馬上消失。

來自顧客關於“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議