作为一名经销商，“选择品牌代理”是进入照明灯饰行业的第一步。目前，市场上的照明品牌及产品良莠不齐，这也练就了经销商们的“火眼金睛”。

　　其中，一些经销商历经换品牌风波。那么，为什么他们会选择更换品牌？什么样的品牌才是经销商的“心头好”？本期，我们一起来聊一聊。

　　厂家投入难为继

　　转型失败商家愁

　　我目前主要代理正泰照明、国星光电和一些户外照明品牌。对比之前，如今正在代理的品牌销售相对会稳定一些。在我看来，市场上每个品牌都有着不同的发展阶段，一些企业尝试转型做渠道，但并没有认真地坚持。

　　所以，我认为商家的选择很重要，无论是做批发、零售，还是工程渠道，企业要对自身品牌产品进行长久的投入，商家也要沉得住气，厂商相互配合要默契。

　　在已经进入存量市场的今天，能帮助经销商成长甚至占有市场的企业并不多。不过，与小品牌比起来，大品牌在这一方面可能会给予经销商更多工作方向的支持，而小企业的精力则有限。

　　如今，市场的需求越来越少，但商家数量并没怎么减少，单一的经营模式已经适应不了市场的发展需求，商家急需转变经营模式，多维发展已迫在眉睫。最后，对于新进行业正在物色品牌的经销商，我想说得先找准自己的定位，你在选择市场，市场同时也在淘汰一批商家。

　　做好定位选品牌

　　市场经营靠自己

　　我现在主要是代理佛山照明汾江品牌和罗格朗开关等。在如何选择代理品牌上，我认为要根据自身的定位和需求来选，例如我是做批发的，那我就要求品牌产品得有性价比，而做零售这一块则更加看重产品的稳定性和售后服务等。

　　关于如何抢市场、抢销量，其实我认为，最重要的还是靠我们自己。企业的助力和支持非常有限，毕竟企业只是负责做好产品，市场则是商家在经营，能做好产品售后和保障的已经是很负责任的企业。

　　当然，企业有好的销售技巧和方法传授给我们经销商，抑或是提供人力支持和各类的活动安排配合，我们也是非常欢迎的。

　　此外，虽然目前整个市场的大环境不是很好，但并不缺想尝试进入照明行业的人，对此我觉得行业容量有限，不建议商家做太多代理和库存，资源整合其实更有出路！

　　市场保护成空文

　　老板人品最看重

　　在如此鱼龙混杂的照明（灯饰）市场，真正经营品牌的不多，有实力去打造品牌的更是凤毛鳞角。作为经销商，要想在自己的区域领先于人，无疑要选择代理知名品牌或某一领域专业性品牌。

　　但这又是一个急功近利的时代，有一些厂家老板在有授权有代理的情况下，为了尽可能多出货、多赚钱而悄悄向代理商区域发货，市场保护不过是一纸空文，明暗一套，背信弃义，以为代理商不知道。

　　所以，经销商代理品牌，最重要的不是产品，而是厂家老板的人品。

　　中小品牌难存活

　　客户粘性也较差

　　从眼下这个形势来看，就像家电一样，原来每个地区都有家电，现在就只剩下几个品牌垄断市场。所以，我建议经销商尽量代理大品牌，因为小品牌的存活率非常低，和客户的粘性也比较差。

　　现在的市场竞争这么激烈，有可能三两年就会淘汰掉一批小品牌，而大品牌能够形成一定的固定群体，抗风险能力也比小品牌强。

　　我以前代理的品牌都比较小，质量也比较差，适合五金渠道低端客户，没有稳定的客户群体。我目前代理的品牌有雷士、欧普、木林森等。

　　对比之下，欧普的产品还是比较有优势的，产品的包装、定价、品牌知名度、售后服务等各方面都非常不错，同时它的产品也比较接地气、质量也很好，市场框架和销售网络都很健全；再一个就是雷士，其产品性价比特高、稳定性也特强。这两者都有着非常良好的发展前景。

　　我认为，品牌厂家主要是“出政策”，市场还是要靠经销商自己去做。为什么有些经销商一个人就可以托起一个品牌呢？他们靠的是什么呢？靠的就是自己。商家唯有把市场做好了，才能在厂商博弈中更有话语权。

　　品牌市场未同步

　　客户需求难迎合

　　我一直都专注于做中式灯，目前主要代理的品牌是批发类的“红雅工坊”中式灯和零售类的“祥木居”中式灯，并且正在山东市场全力推广。

　　和我之前代理的品牌对比，新品牌“红雅工坊”无论是产品做工还是价格定位都比较好，是一个性价比较高的中式灯新品牌！

　　有时，换代理品牌对经销商来说是件非常痛苦的事情，通常情况下让我放弃一个品牌的原因有三个：厂家与市场不同步、产品品质无保障以及产品性价比偏弱，如此品牌则很难被市场和客户认可。

　　目前来说，在品牌经营过程中，最大的问题还是“厂家与市场不同步”，我们作为中间商，有时候是很无助的。而且我们这个行业门槛非常低，缺少相对应的品牌管理。

　　一个品牌的发展需要厂商共同努力，也需要时间的沉淀与检验。另外，我觉得，一个品牌能不能发展起来，其老板的思路与能力尤为重要。