作爲一名經銷商，“選擇品牌代理”是進入照明燈飾行業的第一步。目前，市場上的照明品牌及產品良莠不齊，這也練就了經銷商們的“火眼金睛”。

　　其中，一些經銷商曆經換品牌風波。那麼，爲什麼他們會選擇更換品牌？什麼樣的品牌纔是經銷商的“心頭好”？本期，我們一起來聊一聊。

　　廠家投入難爲繼

　　轉型失敗商家愁

　　我目前主要代理正泰照明、國星光電和一些戶外照明品牌。對比之前，如今正在代理的品牌銷售相對會穩定一些。在我看來，市場上每個品牌都有着不同的發展階段，一些企業嘗試轉型做渠道，但並沒有認真地堅持。

　　所以，我認爲商家的選擇很重要，無論是做批發、零售，還是工程渠道，企業要對自身品牌產品進行長久的投入，商家也要沉得住氣，廠商相互配合要默契。

　　在已經進入存量市場的今天，能幫助經銷商成長甚至佔有市場的企業並不多。不過，與小品牌比起來，大品牌在這一方面可能會給予經銷商更多工作方向的支持，而小企業的精力則有限。

　　如今，市場的需求越來越少，但商家數量並沒怎麼減少，單一的經營模式已經適應不了市場的發展需求，商家急需轉變經營模式，多維發展已迫在眉睫。最後，對於新進行業正在物色品牌的經銷商，我想說得先找準自己的定位，你在選擇市場，市場同時也在淘汰一批商家。

　　做好定位選品牌

　　市場經營靠自己

　　我現在主要是代理佛山照明汾江品牌和羅格朗開關等。在如何選擇代理品牌上，我認爲要根據自身的定位和需求來選，例如我是做批發的，那我就要求品牌產品得有性價比，而做零售這一塊則更加看重產品的穩定性和售後服務等。

　　關於如何搶市場、搶銷量，其實我認爲，最重要的還是靠我們自己。企業的助力和支持非常有限，畢竟企業只是負責做好產品，市場則是商家在經營，能做好產品售後和保障的已經是很負責任的企業。

　　當然，企業有好的銷售技巧和方法傳授給我們經銷商，抑或是提供人力支持和各類的活動安排配合，我們也是非常歡迎的。

　　此外，雖然目前整個市場的大環境不是很好，但並不缺想嘗試進入照明行業的人，對此我覺得行業容量有限，不建議商家做太多代理和庫存，資源整合其實更有出路！

　　市場保護成空文

　　老闆人品最看重

　　在如此魚龍混雜的照明（燈飾）市場，真正經營品牌的不多，有實力去打造品牌的更是鳳毛鱗角。作爲經銷商，要想在自己的區域領先於人，無疑要選擇代理知名品牌或某一領域專業性品牌。

　　但這又是一個急功近利的時代，有一些廠家老闆在有授權有代理的情況下，爲了儘可能多出貨、多賺錢而悄悄向代理商區域發貨，市場保護不過是一紙空文，明暗一套，背信棄義，以爲代理商不知道。

　　所以，經銷商代理品牌，最重要的不是產品，而是廠家老闆的人品。

　　中小品牌難存活

　　客戶粘性也較差

　　從眼下這個形勢來看，就像家電一樣，原來每個地區都有家電，現在就只剩下幾個品牌壟斷市場。所以，我建議經銷商儘量代理大品牌，因爲小品牌的存活率非常低，和客戶的粘性也比較差。

　　現在的市場競爭這麼激烈，有可能三兩年就會淘汰掉一批小品牌，而大品牌能夠形成一定的固定羣體，抗風險能力也比小品牌強。

　　我以前代理的品牌都比較小，質量也比較差，適合五金渠道低端客戶，沒有穩定的客戶羣體。我目前代理的品牌有雷士、歐普、木林森等。

　　對比之下，歐普的產品還是比較有優勢的，產品的包裝、定價、品牌知名度、售後服務等各方面都非常不錯，同時它的產品也比較接地氣、質量也很好，市場框架和銷售網絡都很健全；再一個就是雷士，其產品性價比特高、穩定性也特強。這兩者都有着非常良好的發展前景。

　　我認爲，品牌廠家主要是“出政策”，市場還是要靠經銷商自己去做。爲什麼有些經銷商一個人就可以托起一個品牌呢？他們靠的是什麼呢？靠的就是自己。商家唯有把市場做好了，才能在廠商博弈中更有話語權。

　　品牌市場未同步

　　客戶需求難迎合

　　我一直都專注於做中式燈，目前主要代理的品牌是批發類的“紅雅工坊”中式燈和零售類的“祥木居”中式燈，並且正在山東市場全力推廣。

　　和我之前代理的品牌對比，新品牌“紅雅工坊”無論是產品做工還是價格定位都比較好，是一個性價比較高的中式燈新品牌！

　　有時，換代理品牌對經銷商來說是件非常痛苦的事情，通常情況下讓我放棄一個品牌的原因有三個：廠家與市場不同步、產品品質無保障以及產品性價比偏弱，如此品牌則很難被市場和客戶認可。

　　目前來說，在品牌經營過程中，最大的問題還是“廠家與市場不同步”，我們作爲中間商，有時候是很無助的。而且我們這個行業門檻非常低，缺少相對應的品牌管理。

　　一個品牌的發展需要廠商共同努力，也需要時間的沉澱與檢驗。另外，我覺得，一個品牌能不能發展起來，其老闆的思路與能力尤爲重要。