創始人湯志成是香港中文大學系統工程碩士。

文 | 鉛筆道 記者 南鏡

北、上、深城市間，航線較爲密集；其他國內城市零散分佈；還有少量國外城市的來往路線……湯志成曾在朋友圈發過一張自己的飛行路線圖。

“大多數都是當時爲了拉攏人才、資源跑出來的。”湯志成說。

2016年，他成立樂湃科技，早期主要從事傳統自助零售售貨機，產品類別包括水果、飲料、滷味以及早午餐等。經過曲折探索，團隊最終鎖定酒店場景，在酒店中投放自主研發的自助入住機和智能體驗吧兩款產品，並已推出代理加盟模式。

目前，樂湃科技已招募了50多家代理商，投放超過10000間客房，覆蓋全國各地共百餘家酒店。近日，該項目已完成數千萬Pre-A輪融資。

注：湯志成承諾文中數據無誤，爲內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

陷入資金困境

2012年，湯志成從香港中文大學系統工程專業畢業，獲得碩士學位。在校期間，他擔任香港中文大學研究生會主席，結識了一羣志同道合的朋友。

畢業後，他留在香港，同校友共同創辦留學金融服務創業公司，從內地高校選拔優秀的學生輸送到香港知名企業實習，清華大學、北京大學、浙江大學等內地頂尖高校均成爲其合作伙伴。

2015年時，通過積累的人脈，他得以加入一個創業俱樂部，認識了一位創業導師，即綠盛集團的董事長林東先生。在創業過程中，湯志成遇到問題，就時常向林東求教。

同年，林東完成對某一無人售貨機項目的投資，邀請湯志成加入自助售貨機創業團隊。

湯志成調研發現，自動售貨機潛在增長空間巨大。在發達國家，這類機器投放很普遍，日本有500萬臺機器，當時在中國內地只有十幾萬臺機器。

2015年下半年，他決定回到內地發展。次年，他成立樂湃科技,致力於做一家技術研發公司，提供無人零售機應用場景解決方案。

發展似乎並不那麼順利。彼時，無人售貨機正在各地興起，面對眼花繚亂的市場，湯志成有些迷惘。

爲搶佔先機，湯志成選擇用快速鋪設的方式，在網吧、學校、醫院、機場、工廠等各個場景開始布點。

在產品端，爲了吸引更多用戶，湯志成嘗試各種SKU，包括水果、蔬菜、沙拉、壽司，及各種零食和早午餐。然而項目卻因爲擴張過快，導致供應鏈資金陷入困境。

“當時確實經驗不足。”湯志成不得不承認，那時的他認爲若能快速擴張，且以比較輕的資產模式運營，會有更多的可能性。實踐經驗卻告訴他，“無人售貨機項目模式重，不適合小團隊做，需要花錢砸設備、砸供應鏈、砸市場，最後只能是元氣大傷。”

發現問題後，湯志成不得不停下來思考。他認爲，公司擅長線上運營，所以應專注設備研發、軟件開發和流量引導，而不是什麼都做，盲目投放。

他決定及時調整方向，制定新的發展策略：第一，做好流量引導，把線下流量導入線上；第二，創建品牌價值，擺脫固有的售貨機印象；第三，降低研發成本，找尋合適的應用場景。

與酒店場景相結合

2016年後，“智慧酒店”在各地紛紛興起，很多智能設備入駐。這讓湯志成看到無人售貨機同酒店場景結合的可能性。

在“智慧酒店”，用戶入駐酒店後，可通過移動設備完成支付，後臺系統可收集酒店用戶出行目的、購物偏好等數據，指定用戶畫像，再進行精準推送和營銷。

“對於出差的用戶，系統可以向他們推送當地土特產等產品；對於旅遊的用戶，可以向他們推送當地的一日遊等產品。”

因此，他認爲，無論是從客戶粘性，還是從客戶體驗來說，相較於其他場景，將無人零售設備投放在酒店端，優勢更加明顯。

爲了提高技術水平、降低設備研發成本，湯志成決定請教專業人士。通過朋友介紹，他結識了譚重肩。譚重肩有30多年硬件研發生產經驗，曾在多家上市公司任職，對供應鏈、研發生產、模具等輕車熟路。

最初，湯志成只是把他當作顧問來請教，委託他幫自己考察外包工廠。沒想到，雙方越聊越投機，對方就入夥成爲公司的技術合夥人。譚重肩加入公司後，很快就帶領團隊研發出多款產品。

現階段，樂湃科技已自主研發出酒店自助入住機和智能體驗吧兩款產品。其中，酒店自助入住機可滿足用戶秒入住、秒退房的需求，智能體驗吧則是對酒店傳統迷你吧的智能升級，用戶可以通過移動支付的方式自助購買產品。

樂湃科技設備投放場景。

在設備款型方面，視投放場景分爲多種。例如，針對高端酒店，設備是容量較高的立式，成本在千元左右；另有些成本較低的設備，則選擇投放在普通酒店。

在投放產品上，針對酒店客戶方，樂湃也有不同的品牌策略。湯志成表示，“不同酒店因調性不同，對設備外觀和要求也不一樣，並且對於SKU的品牌也有差異。像萬豪這樣的高端酒店，就不會允許一些普通商品上架。”

從中高端客戶入手

如今，整個酒店產業鏈在逐步實現智能化的同時，用戶對於品牌調性的訴求也在提高。同時，在消費升級整體趨勢下，酒店方也在升級，且低端酒店普遍向在高端酒店學習靠攏。

因此，在市場策略上，湯志成決定先簽下中高端頭部客戶，再逐步向中低端酒店發展。

“一方面，前者要求相對較高，在定製標準化解決方案時，更考驗團隊技術，做好方案後只需降級，砍掉部分功能給低端酒店客戶；另一方面，酒店行業普遍是低端酒店學習高端酒店的做法，由上及下在市場跑得更容易些。”

商業模式上，樂湃科技依託發展加盟商的方式，按城市代理該區域的設備投放。在考察加盟商時，湯志成也制訂了相應的標準，要有酒店行業從業背景或相關人脈。

“其實，我們也考察過很多非專業出身的招商加盟項目，但很多都不可持續。原因是，非專業選手突然進了全新領域後，激情被點燃，但會交很多學費，等交完學費，錢也燒完了。”在他看來，懂得這個行業的人，才能把事情做紮實。

針對這種情況，團隊也開放了第二類加盟商：只投錢，不負責投放。具體運營、管理，由團隊執行並完成，但相較於專業加盟商，這類加盟商分成較少。

湯志成透露，加盟商的分成利潤率一般在20%~25%，是商品毛利的一半。“酒店毛利還是比較高的，因爲它有一個溢價零售的空間，一般快銷品是50%，情趣用品可能在70%~80%區間。”

目前，樂湃科技已招募50多家代理商，投放超過10000間客房，覆蓋全國各地共百餘家酒店。近日，該項目已完成數千萬Pre-A輪融資。今年，團隊的目標是鋪設30萬臺設備，實現盈虧平衡。