摘要：”李先生對於入住兩三晚之後的顧客，爲何總看到房源顯示“客滿“也表示不知情，只強調只有通過App的系統預定上，民宿這一端才能保證入住，“合作前他們也一直強調雙贏，民宿賺住客的房費，機構賺會員的費用。”李嘉告訴懂懂筆記，這種民宿會員制也是很多機構在試水，畢竟現在沒有爆發大面積投訴，也會有新會員不斷加入，“如果都兌現了無限入住的承諾，那（機構）早破產了。

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文/木子 編輯/秦言

來源：懂懂筆記（ID:dongdong_note）

“只需花上幾百元辦卡，就能在一年之內無限次住全國民宿！”看到這樣的宣傳語，你會不會心動？

提到民宿這個話題，莫干山、網紅打卡、Airbnb、資本熱潮、跟風炒作、同質化嚴重等詞語都會紛至沓來。近兩年時間，曾經熱火朝天的民宿市場也恢復了冷靜，畢竟能實現盈利的民宿本就寥寥無幾。

前不久，如何拯救民宿業的話題不斷出現，而抱團取暖似乎也成爲民宿經營者自救的重要方式。那麼，這些幾百元年費的“會員卡”，和民宿之間有什麼關係？

No.1

買卡後發生了什麼詭異情況？

“都被無限住民宿的賣點吸引了，誰知用了兩次就訂不上房了。”

兩個月前，熱衷於旅遊的於小姐在某民宿會員制機構的App上，花了將近700元購買了一張會員卡。當時廣告中宣稱：憑會員卡可以在一年之內，無限次在全國範圍內免費入住與之合作的超300家民宿。

讓她心動的是，信息顯示這些合作的民宿大部分位於熱門旅遊城市，如深圳、廈門、蘇州、德清、青島等地，而且購買會員卡後可大大節省旅遊住宿成本，更能體驗不同風格的特色民宿。

“當時我就想，如今好點兒的民宿一晚都要幾百元，買了會員住上兩晚就回本了。”因此，購買會員卡之後的第二個週末，於小姐便迫不及待地預訂了一家民宿，與家人一同前往體驗。

由於預訂的過程相當的順利，她還沾沾自喜向家人炫耀了這張會員卡，表示住兩晚就已經“值回了票價”， 而且根據會員規定，她和家人最多也只能在同一家民宿連住兩晚。“當時瞭解到這家民宿一晚的房間價格是五百多元，連住兩晚絕對是回本了。”

時隔兩週，當於小姐再次想通過App預訂民宿時，卻遇到一個小問題。她想預訂的民宿大多都顯示滿房（無法預訂），這讓她感覺十分納罕，仔細查看條款後，她發現“免費入住全國合作民宿”的重要前提是，你要能夠預訂到房間。

如果所有目標房源滿房，“免費入住”也就無法兌現了。更讓她感到奇怪的是，一連兩三週，她在App上嘗試訂房時都是顯示滿房狀態，“就算是工作日（週一至週四）也顯示滿房，只有零星幾家較偏僻的民宿，才顯示有少量房間。”

疑慮之下，於小姐致電客服，對方的解釋是最近通過會員制入駐的用戶太多，暫時無法保證能預訂到熱門民宿，讓她延後日程再嘗試預訂。於是乎，她只能將會員卡一事放在一邊，尋思着過段時間再試。

“結果前幾天上閒魚買東西，看到有人在賣民宿會員卡，覺得好奇就問了一下。”不問不知道，一問嚇一跳。

她瞭解到，這些在閒魚上兜售民宿會員的賣家，其實也是預訂不上民宿的“苦主”。在交流中賣家表示，自己也大多是住了兩晚民宿，最多不超過三晚，就開始發現再次預訂民宿時總是顯示滿房，“有的人看到會員卡用處不大，就想便宜在閒魚上出售，將訂房難題轉嫁給新買家，收回部分購買會員卡的損失。”

那麼，真的如這些消費者所遭遇的，合作民宿都是火爆到一房難求嗎？這些機構與民宿的合作內容究竟有什麼名堂？

No.2

增加入住率的“雙贏”有哪些套路？

“現在還是有房的，過幾天如果有團體預訂就難說了。”

懂懂筆記記錄了於小姐所使用會員App上顯示滿房的幾家民宿信息，選擇週末來到了位於深圳大鵬新區的一家。房東李先生告訴懂懂筆記，他的民宿一共有12間房間，當天還有8間空房，在未來一週內也未有顧客預訂。

懂懂筆記表示，自己是在某某會員制App上看到了顯示滿房就開車過來的，既然實際上有房，是否能夠按照會員待遇現場辦理入住？他回應“入住是可以的，但無法享受會員權益。“也就是說，需要根據當天的房價支付全部費用（沒有折扣）。

“除非是在App上系統顯示能夠預訂，我們收到訂單才能夠免費入住的，不好意思啦。”經過一輪交流之後，李先生透露自己的民宿與該機構合作期爲一年，“簽了合作協議，這家機構就會定期向我們提供入住的信息，我們很多民宿都和類似的機構有合作的。“

這些名不見經傳的民宿之所以願意和會員制平臺合作，是因爲目前民宿行業競爭激烈，需要更多的平臺爲民宿引流或提供客源。而通過平臺入住民宿的費用，是由這些機構與民宿進行結算的，價格要比普通預訂價格低（也就是服務費）。

至於結算價格到底是多少，李先生則三緘其口，表示不方便透露。只是強調在與機構合作之後，時不時就會有系統提供的顧客來入住，“雖然是免費住，但押金要提交給平臺，押金是與普通預訂的房價相同，住兩晚要付兩倍。”

只有用戶離店且民宿方確認無誤之後，平臺纔會將押金返還給用戶。相比普通的酒店住宿，會員制民宿的押金的確高出許多，但由於只押入住相對應的天數，不少用戶也就不計較了。

“和會員制機構合作，對民宿經營者而言好處還挺多的。”李先生告訴懂懂筆記，大鵬這一帶有十幾家民宿都和不同的會員制機構進行了合作，民宿方除了在門口要擺放會員制卡的廣告、宣傳之外，並無其它投入。

而在仔細交流後，李先生確認目前確實沒有通過平臺再次入住的回頭客，也就是說用戶很難在平臺上重複預訂到同一家民宿。

“9月、11月都有蠻多會員客入住的，就當是在淡季多了一個獲客引流的渠道，也不錯的。”李先生對於入住兩三晚之後的顧客，爲何總看到房源顯示“客滿“也表示不知情，只強調只有通過App的系統預定上，民宿這一端才能保證入住，“合作前他們也一直強調雙贏，民宿賺住客的房費，機構賺會員的費用。”

那麼，這種雙贏包括購買會員卡的用戶了嗎？推行民宿會員卡的機構，又是靠什麼在盈利？

No.3

民宿會員制暗藏的玄機

“一年600多元買會員，然後還能無限住，你想想怎麼可能？”

李嘉（化名）作爲杭州某民宿會員制機構的運營專員，在民宿圈已經紮根了近五年。今年十月剛剛離職的她，對於目前市面上的民宿會員卡，道出了不少行業內幕。

“其實這種民宿會員制模式是在今年初開始興起的，目前市面叫得出名字品牌少說也有十幾個，會員卡價格大多在600~1000元之間。“李嘉表示，很多民宿會員卡都宣傳住兩晚就能夠值回會員費，此後就等於無限期免費住，這些賣點的確具有很大的誘惑力。

但是，名堂也就在這有限的幾天“保證入住”上。

這些機構與民宿之間的合作，只要有客人入住就需要結算費用，也就是說，辦卡用戶通過系統住進店裏，機構要按實際天數結算，當然也可以獲取一定的優惠政策。

“合作（結算）價格都比公開對外報價要低很多，通常會優惠近三分之二。”以一家對外報價爲600元的民宿標間爲例，經營方給會員制機構的價格，大概是200元~220元左右。

但是如果一位花費700元辦卡的用戶入住三次以上，機構就要給民宿結算600~700元了， “如果成功入住10晚，機構的699元會員費就要搭進去一千多，這可能嗎？”

虧本的生意，自然沒有人會做。因此這些機構會在會員預訂民宿滿2~3晚後，設置一定的限制甚至陷阱。如顯示房間已滿，只有地點偏僻房源，需要搭配購買保險產品等等，“如果用戶大多住兩晚，之後就無法訂房，那麼機構還能賺到兩三百元會員費。”

但是，享受兩三晚服務後總是預訂不上房間，會員的投訴如何處理？

李嘉解釋道，除了合作的民宿外，會員制機構還會與一些新開張的小民宿，或是位於偏遠位置的民宿進行合作宣傳，條件就是民宿要提供一定天數的免費房源作爲回報。“這就是爲什麼入住幾次後消費者才發現，能夠訂上的民宿大部分都在偏僻的地方，或者是在（OTA）網站查不到任何信息的新開民宿了。”

李嘉還透露，除此以外，機構與民宿合作時會要求民宿展示會員制的宣傳內容，吸引新住客加入會員。這樣民宿會員制就像滾雪球一般，規模會越做越大，機構能夠獲得的會員費用資金池也就越來越大。“手裏有足夠的現金，機構的業務領域也就有更多想象了，你懂的。”

尤其與房價相等的押金費用，李嘉強調也是會員制機構盈利的方式之一，“押金至少押兩天，會員住店的押金，更是一筆可觀的現金池，與會員費合在一起也可用於金融業務，賺取一定的收益。”

相比共享單車、共享汽車等項目，可以利用用戶的押金投入金融業務，會員制機構手中的現金池畢竟有限。因此，機構只能進行短線金融產品的投資，但是一旦投資失敗，爆雷的結局也就無法避免。

“如果付費會員足夠多，住店押金足夠多的話，真的會有‘跑路’的風險。”李嘉告訴懂懂筆記，這種民宿會員制也是很多機構在試水，畢竟現在沒有爆發大面積投訴，也會有新會員不斷加入，“如果都兌現了無限入住的承諾，那（機構）早破產了。”

【結束語】

顯然，悄然興起的民宿會員制是希望通過“抱團取暖”，拯救低迷的民宿市場。但是這種號稱讓所有會員都能無限免費入住民宿的服務背後，仍有可能存在不少“圈套”：用低價年費吸引消費者加入會員，再以一些限制手段阻礙會員訂房。

民宿市場興於“莫干山模式”，毀於同質化嚴重。如今不斷湧現的會員制會不會像一些共享創業項目一樣“一夜垮塌”，只留下一地無法兌現的承諾？目前，誰也無法給出結論。

不過有一點可以確認，天下沒有無緣無故掉下來的餡餅，也沒有經營者願意永遠做虧本生意。花幾百元購買會員資格，就能無限入住全國合作的幾百家民宿，對於這樣的宣傳語……不妨多思量思量。