摘要：vivo與衆多中國手機廠商正是在此時開啓國際化發展之路，衆多廠商把出海的第一站都選在了印度。vivo通過國際化發展將中國和印度連接起來，爲此已努力了5年。

在白色、無塵的車間中，室溫18攝氏度，溼度65，經過50多位左腕佩戴淺綠色除靜電環工人的流水線作業，一部藍色vivo手機從主板變爲成品。操作檯旁一串用英文書寫的工人名單提醒着人們，這裏不是位於東莞市步步高大道255號的vivo工廠，而是由此向西3700公里、位於印度北方邦大諾伊達工業區的vivo工廠。

這一幕讓人不禁聯想起十幾年前的暢銷書《世界是平的：21世紀簡史》。《紐約時報》專欄作家弗裏德曼在書中羅列了跨國企業運作的奇觀，構成世界各地人們對全球化想象的基礎。中國和印度都是書中的主角。vivo通過國際化發展將中國和印度連接起來，爲此已努力了5年。

選準企業出海的登陸點

“中國移動互聯網已進入穩健發展階段，它將進一步走向全球化，走向智能化，智慧社會之門正在開啓。”這是《中國移動互聯網發展報告》對2014年我國移動產業發展情況的概括。vivo與衆多中國手機廠商正是在此時開啓國際化發展之路，衆多廠商把出海的第一站都選在了印度。

印度市場的吸引力顯而易見：作爲新興國家經濟體的代表，印度是金磚五國之一，國民生產總值增長速度多年一直保持在6%-7%；作爲人口大國，印度擁有13.7億人口，70%的人口在35歲以下；作爲電子消費大國，印度是全球第二大手機市場，2014年時，9億印度手機用戶中，只有1.2億用戶使用智能手機，智能機用戶佔比僅一成多；作爲四大文明古國之一，印度是多民族、多語言、多文化的國家，是任何產品在一地接受多元文化場景檢驗的理想之地。

還有一個重要原因是，印度啓動了“印度製造（Make in India）”計劃，爲鼓勵外商投資，政府提高包括移動設備在內商品的進口關稅，從一部手機到一根數據線，如果生產企業在印度設有工廠，關稅只有 1%，如果企業在印度沒有工廠，將接受高達29%的關稅。

與其他國內手機廠商相比，vivo對印度市場並不陌生。在傳統電話機時代，vivo的前身就曾經在印度市場取得過不俗的成績。移動互聯網、智能手機的普及給了vivo出海印度、邁出國際化步伐的重要機遇。

2014年，vivo創始人、總裁兼首席執行官沈煒親自帶隊考察印度。考察團裏除了vivo的高管外，還有一衆與vivo相濡以沫的國內代理商。印度國土面積遼闊，一級行政區域就包括有27個邦、6個聯邦屬地及1個首都轄區。代理商們在印度每到一處便和自己所負責代理的國內片區進行比照，凡是相似點較多的，就劃爲自己在印度拓展的區域。2015年，vivo在印度北方邦大諾伊達工業區興建工廠，實現vivo手機在印度生產、在印度銷售。

以優質產品和服務錨定立足點

在全球化時代，落地並不意味着生根。企鵝智庫2014年發佈的《印度移動互聯網生態考察報告》顯示，在vivo等中國手機廠商開始進入印度的時候，三星與諾基亞手機佔據了當地手機市場份額的近六成。在剩餘的40%中，印度本土品牌Micromax、Karbonn與蘋果手機又佔到了一半。新入局者想在這個市場站穩腳跟必須有明確的發展戰略和獨門祕籍，有的廠商延續其在中國的品牌效應，有的廠商營造物超所值的購買體驗。vivo在印度市場經過初步探索和嘗試後，則將提供優質產品和服務作爲向印度用戶展示的重要特質。

在德里的馬路上，兩輪、三輪和四輪機動車並駕齊驅，兩條車道被當作三條車道跑，外來人看得膽戰心驚，車上的人們卻安然自在，甚至一家四五口人其樂融融。這容易帶給人一種錯覺，認爲印度人安於現狀，對生活品質沒有過多追求。但市場研究結果並不支持這一結論。研究機構CyberMedia Research在2019年針對印度移動消費者的一項調查發現，在挑選智能手機時，92%的印度消費者會看重產品質量，90%看重性能，82%看重外觀。而vivo在初到印度時就已洞察到這一點，並始終以中高端手機生產商作爲自身的定位。

vivo印度的品牌戰略總監尼龐開朗而謹慎，在與記者暢談的時候會起身調低空調的風量，以避免風聲影響交流。vivo在拓展印度市場時正是以同樣的小心翼翼、如履薄冰重點做好銷售渠道建設和產品質量保障。至今，vivo仍是印度唯一一家由公司運營所有售後服務中心的品牌，遍佈全印度的7萬家線下分銷店爲消費者提供從售賣到售後一系列服務。尼龐介紹，線下交流是印度人主要溝通方式，在剛開始進入印度的時候，vivo就瞄準線下市場，堅信它能夠給vivo帶來信任度和口碑傳播。如今，vivo也有了線上銷售，而且銷量增長速度很快，但依然不放棄線下，始終保持着與印度消費者面對面的交流。

在保證質量的基礎上，vivo非常注重產品的創新度，爭取每一款產品的創新都能做到印度第一。vivo第一個向印度引入屏下指紋手機，第一個向印度引入升降攝像頭手機，不斷滿足當地民衆對新潮技術和新鮮功能的需求，成爲印度年輕人對智能手機數一數二的品牌選擇。

經過5年的持續努力，vivo與其他三家來自中國的手機廠商進入印度手機市場的前五名，將5年前佔據市場絕對優勢的三星手機夾在中間。而根據最新的統計數據，vivo在古吉拉特邦已經躍居銷量第一。

融入本土佔據文化制高點

西方有俗語說“身在羅馬，就像羅馬人一樣行事”。中文裏有入鄉隨俗的成語。評價跨國企業本土化程度最重要的是要看文化是否融入本土。

印度的有線電視頻道不比中國的少。在印度看電視的一個明顯感受是，歌舞頻道和電影頻道數量豐富，而且隨便翻看幾個頻道或者盯住一個頻道看一會兒，中國觀衆熟悉的阿米爾汗就會出現，要麼在帥氣地扭動腰肢、要麼在扮演拼傻、耍帥的角色，而vivo職員們最想看到的畫面是阿米爾汗在公共場合掏出一部手機。2018年3月，vivo與阿米爾汗正式簽約，請其擔任vivo印度的代言人。

在vivo看來，初到印度面臨的最大挑戰是如何建立品牌認知。經過調研，vivo選中了在印度最受歡迎、最重要的兩個文化IP。一個是寶萊塢電影。vivo請阿米爾汗做品牌代言人，就是想充分利用阿米爾汗、寶萊塢電影在印度文化中的重要地位，建立知名度、信任度。尼龐介紹說，“我們親自去給阿米爾汗講了vivo的文化和公司願景，詳細介紹了我們目前在線下的佈局和我們印度製造的各種理念，阿米爾汗對此表示非常認同。”阿米爾汗所具有的高知名度和高信賴度讓印度消費者認爲，阿米爾汗都在相信vivo，他們也可以信任vivo。

vivo看重的另一個印度文化IP是板球。身爲印度人，尼龐強調說，“板球作爲一項運動在印度人民心中更像是一個信仰。”每年印度都會舉辦板球超級聯賽（IPL），不僅有印度隊伍參賽，其他國家最好的板球隊伍也會來印度參賽。爲期7周的IPL比賽季中，每天晚上有2到3個小時，印度舉國都沉浸在節日般的狂歡之中。正是看到板球運動在印度文化中的巨大影響力，2015年，vivo以3.3億美元獲得五年IPL冠名權。從那時起，印度民衆無論是現場觀賽還是在家收看直播，映入他們眼中的都是vivo IPL。

在與印度最重要的文化IP綁定的同時，vivo也重視印度文化中的節慶。Diwali被翻譯爲排燈節或萬燈節，是印度教新年的開始，相當於中國的春節。每年10月中旬至11月中旬，爲了慶祝排燈節，印度民衆會點亮蠟燭或油燈，在點點燈光中祈禱幸福美好。2019年，vivo選擇在排燈節前，正式在印度發佈vivo V17手機。vivo各線下銷售門店都在明顯位置擺放着V17的樣機；城鐵等處的廣告牌上寫着，“V17，栩栩如生（V17，clear as real。）”；電視上V17手機廣告特別突出其在夜光場景下的優質拍攝效果。這款機型既是可供選擇的節日贈送佳品，也是記錄節日喜慶、千燈閃耀的利器。

以相互尊重建立溝通連接點

印度土生土長的桑迪曾在中國留學，現在一家新德里的旅遊公司做導遊。當他用一口流利的中文向中國遊客介紹印度文化的時候，總會提到印度有190年被西方國家殖民的歷史。殖民主義給印度帶來的是資源的掠奪和對民衆的不尊重。因此，面對獨立自主發展的印度，顯示尊重是進入這裏最重要的姿態。

記者見到vivo印度國家公司CEO陳志湧的時候，他身着白色襯衫與藏青色印度式坎肩。他解釋說，剛剛參加了一場當地機構組織的頒獎儀式，爲表鄭重，特地穿了這樣正式的服裝。爲了長久和健康地在印度成長，vivo利用各種機會盡可能顯示對各方的敬意。對當地的同行企業，vivo也表示出尊重。當記者提問中使用“打敗對手”一詞的時候，陳志湧立即予以了糾正，“不能說他們被打敗了，只能說他們沒有抓住機會”。

在陳志湧看來，本土化應該有兩個方面。一方面是人們常說的中國人到了印度如何去適應當地的問題。除了慎行之外，他認爲要學會尊重、理解，接受印度與中國的差異。文化沒有好壞之分，只有差異。另一個方面是團隊的本土化，要啓用當地人加入管理團隊、進入企業。一個是站在中國人的角度去看的本土化，一個是站在本地人角度去看的本土化，只有這兩個本土化都做好了，纔是真正的本土化。

在諾伊達工業區的vivo工廠裏，當藍色的電梯門閉合在一起的時候，顯示出用白色英文書寫的“BENFEN”。不論中國籍員工還是印度籍員工都能用一樣的發音說出“本分”。相對於自身跨越文化差異融入當地，如何組織、管理起本土化團隊，與當地同事秉持同樣的價值觀共事更加複雜。vivo在書面對“本分”的解釋分爲六個方面，但用陳志湧的話來解釋，就是要像農民種地一樣忠實地做好本職工作。

一個概念提出來容易，但在實踐中總會遇到這樣或那樣的問題。在陳志湧看來，這些問題既是挑戰，更是機遇。例如，因爲印度交通設施條件有限，剛建廠時，工人遲到現象比較多。vivo在加強價值傳導和紀律管理的同時，爲方便工人上下班加開了從廠區到最近城鐵站的班車。又如，印度衛生條件有限，工人經常請病假。在vivo工廠車間的牆壁上，記者看到教授人們預防、區分流感與普通感冒的知識貼，在車間的一端有一排水龍頭，爲工人門提供潔淨的飲用水。

印度人民與中國人民一樣，不乏能工巧匠。在莫臥兒王朝修建的泰姬陵和阿格拉紅堡，人們可以看到巨大的、薄可透明的大理石貼片無縫粘貼在紅色砂石之上，色彩絢麗的寶石被嵌入大理石貼片之中。這樣精湛的工藝在現代技術條件下也足以令人稱奇叫絕。陳志湧自信地說，諾伊達工廠的生產效率完全能夠達到東莞工廠的水平。

vivo提出“在印度，爲印度”口號，不僅將高質量的產品帶到印度，還通過各種形式服務印度，表達對這個國家和人民的尊重。在vivo工廠中，一塊宣傳板上，印度歷史文化名勝環繞着一款水滴屏手機，手機屏幕上用英文寫着“愛印度，愛vivo”。在古爾岡城鐵線路上，53-54段是“vivo站”，通體覆蓋着vivo藍。結合印度城鐵站私營運作的特點，vivo果斷投資，承擔了該站的運維費用。在城鐵站的售票窗口與站臺上，大型廣告牌上，在色彩豔麗、青春氣息濃厚的畫面上印着“我的vivo，我的古爾岡”。每天有數以萬計的乘客從這裏走過，體會着vivo的熱情和誠意。

面向未來5年發展的新起點

經過5年的發展，vivo工廠爲印度提供了近萬個就業崗位，線下分銷店鋪爲印度提供了近4萬個就業崗位。薪酬標準上的優勢讓vivo成爲很多印度年輕人的求職目標。尼龐點開自己的手機，給記者展示印度北方邦媒體的一則報道，其中特別提到vivo與一衆全球著名公司參與北方邦重大項目建設。從2019年起，vivo已經受邀參加北方邦的大型外國投資者會議，這從一個側面反映出印度政府對vivo所做貢獻的認可。對於過去5年vivo在印度所取得的成績，陳志湧只是評價說，“我們活下來了。”

印度小夥阿嘉是英迪拉·甘地國際機場的引導員。他熟悉vivo在印度銷售的各種機型。當他看到中國遊客使用的vivo iQOO時，直言在印度沒有見過這款機型。他對記者說，“你們應該告訴vivo，要給印度提供這款機型。”阿嘉並不知道， vivo印度正在計劃給印度引入iQOO機型。

而關於下一個5年，vivo在印度有更加前瞻的計劃。在vivo印度成立5週年年會上，沈煒總裁表示，將在戰略的高度上對市場更加地重視。vivo將自己在印度和印尼等國的全球化發展經驗進一步擴展。有消息透露，2020年vivo在全球化方面會有更多動作。

在度過生存階段後，陳志湧表示，“我們還要跑起來。”vivo不僅要做成一家手機企業，而且還要成爲一家科技企業，基於智能終端設備搭建產品生態，爲印度消費者提供更多的基於智能平臺的科技的產品，讓阿嘉們的需求會得到更好的滿足，不斷體現“更本土，更全球”的vivo精神。