读懂顾客，达成双赢！

当服装价格低于顾客预期价格时，顾客容易接受，购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时，顾客即使再喜欢也无力承担，因此购买的可能性很小。

但是，还有一种可能，当服装价格高于顾客的预期价格，同时又在顾客的可支付范围内时，顾客的心理就会变得很复杂，会在买还是不买之间不断徘徊。

所以，当顾客拿着一件衣服，翻来覆去的看了好几遍，犹犹豫豫的说：“这衣服颜色、款式、面料都不错，我挺喜欢，就是价格太高……”这时候，该怎么办呢？

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顾客心理透析

在处理价格异议时，有三个价格因素在很大程度上决定了顾客是否会采取购买行为。这三个价格是产品价格，顾客预期价格，顾客可支付的价格。其中预期价格一般都会低于可支付的价格。

当服装价格低于顾客预期价格时，顾客容易接受，购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时，顾客即使再喜欢也无力承担，因此购买的可能性很小。

当服装价格高于顾客的预期价格，又在顾客的可支付范围内，顾客的心理会变得很复杂，会在买还是不买之间不断徘徊。

这个时候，顾客提出的价格异议，实际上是在向服装销售人员求助，顾客自己下不了决定，因此期待一个外部力量来推动自己说服自己。

而要推动顾客，服装销售人员需要转达这样一个信息：

01 价格已经是最低了；

02 衣服很值，很适合顾客；

03 衣服很走俏，要抓住时机抢购；

接收到这些信息，顾客才会很快的做出购买决定。

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具体应该怎么做？

01 情感套用法：

“美女，我理解您现在的想法。不怕您笑话，以前品牌店的衣服我就算很喜欢，可是看到价格我就舍不得买，宁愿买些便宜的。可是便宜的衣服穿一阵就松松垮垮的，我又得再买新的。”

“这样一算下来，我还真不如买品牌的衣服，穿着舒服，质量有保证又显高。您看我身上这件就是我们店去年的款式，到今年穿还是崭新的，我是真的觉得，衣服价格贵一点没关系，但是一定要有保证，要适合自己，您说是不是？”

这样一来，巧妙的与顾客站在同一立场，以自己的亲身经历，给顾客善意的提醒和建议，让顾客觉得亲切可信赖。

02 价格比较法：

“先生，就像您说的那样，这款衣服的款式、面料都是一流的。您看同样的衣服，在其他店里都卖两百多元啊。我们这一款就卖一百五十八元，真的是成本价。”

“并且这衣服很有型，穿着显得俊朗干练，而且还很时尚。你来穿下试试吧。”

通过价格比较，将价格与同类服装的市场价格进行比较，强调价格的优越性。然后再渲染服装的穿着效果，吸引顾客来体验。

03 制造短缺法：

“美女，衣服好看合身是最重要的，衣服再便宜穿在您身上不合适，您肯定不会买的对不对。所以，你也可以试试，看看穿上身效果好不好。”

在顾客试穿后，导购可以说：“美女，这件衣服就好像为您量身设计一样，不仅完美的展现了您的身材曲线，而且很称托您白皙的肤色，并且买衣服还真挺讲缘分的。”

“这一款最近卖的很火，就剩三件了，你要是明天来，说不准就没这款了。我给你拿套全新的包装起来好吗？”

制造短缺法，撇开衣服价格不谈，邀请顾客试穿，恭维试穿的效果，并强调服装销量很好，库存不足，让顾客有紧迫感。

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可能犯的错误

错误应对一：“您既然这么喜欢就买下吧！”价格疑义没消除，顾客很可能不会轻松做出购买决定。

错误应对二：“这价格已经很便宜了，隔壁那家快两百呢。”意指顾客连这么便宜的衣服都买不起。

错误应对三：“要不我给你拿几款价格低点的。”顾客已经表明了对于手中服装的喜爱，那么服装销售人员就不应该轻易推荐其他款式。

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应牢记的技巧

01 情感靠近法：

赞美顾客，认同顾客，理解顾客，站在顾客的利益角度，提出善意的提醒，拉近与顾客的关系和感情。建立信任的关系后，让顾客先认同你，然后再认同并接受你的服装。

02 价格比较法：

横向比较，将您的服装与同行的服装做比较，突出质和价的双重优势；纵向比较，将服装不同时期的价格做比较让，顾客意识到现在的价格是最低的。

03 制造短缺法：

当顾客对非常喜爱的服装，下不了购买决心时，服装销售人员可以向顾客说明，这款服装的销量很好。

库存不多，或者过几天就要涨价了，最好能拿出实际的证据，或者讲一个其他顾客因为犹豫而错过一件好衣服的实例来做佐证。这样顾客会有一种紧迫感，从而会快速的做出购买决定。

以上便是当顾客因为价格贵犹豫不决时，可以运用的卖货技巧，当然，在实际服务顾客过程中，一定要注意讲话的语气和态度，多用真诚的心和热情的态度去感染顾客，最终让顾客开心购物，满意离店。

主编 | 零顾问

编辑 | 舟舟