服装导购这样“开场”，顾客才愿意听你说！
很多时候，你一开口，就错了！
在演讲的时候一段好的开场白能够让听众对你的演讲产生兴趣，而同样的对于服装店的导购来说，一个好的开场白也同样能够让顾客对你和你的产品产生兴趣，从而提高购买欲望。
那么服装导购该如何开场顾客才更愿意听你说呢？今天就来分享几个导购开场的技巧，供大家销售参考。
1
了解顾客的心理
顾客进店，最普遍的便是戒备心理。
通常表现为不愿回答导购的问题，更不愿意多说话，担心一开口就被导购缠住。所以他们进店后一般不说话或者讲话很少、声音不大。
而这时，我们最常见、也最错误的开场白是什么？
“看看吧，喜欢可以试试～”
“这里是我们的新款～”
“你先随便看看，有需要随时喊我～”
这些话经常挂在嘴边，其实也是顾客早听烦了的，因为几乎每家服装店都一样，都是这样对顾客讲，奇怪的是没有一家想着要去改变。
殊不知，这样的开场太过直白，对有强烈需求的顾客来说，这种开场可以，但是对选购目的不明确的顾客来说，功利性太强，会让人退避三舍。
结果就是——顾客真的“随便看看”就走了。
而真正的销售高手总会在开口之前“造场、暖场、热场”，打造亲和力，勾住顾客的兴趣和注意力，待“场”的温度上升，再寻机出招，这样往往赢得开局先机。
2
学会打造亲和力
导购在跟顾客沟通的过程中，尽量不要使用否定句，因为一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。
从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也会越多，也就无法自然勾住顾客对产品的兴趣。
导购应多用认可的语气词跟进，多说认同的语言和顾客的感觉互动，多一点微笑和顾客情感互动，多一点倾听顾客对产品异议的原因。
正是这些别人没有的“多一点”，无形中可以形成一股难以抵挡的亲和力，而这直接关系着你的销售能力 ，也是导购独一无二的核心竞争力。
下边总结了打造亲和力的十种技巧，可以根据自身情况，去做出对应调整。
仪容仪表服饰美
真诚自然的微笑
真诚关心顾客，把顾客当做朋友，站在顾客的立场上思考、说话
从谈论对方感兴趣的话题开始，不要表现出太强的销售企图
赞美
做一个好的听众，不要显得比顾客聪明
记住顾客的姓名和长相
热情、诚恳
专业
自信、开朗
3
正确的开场方式
01 新品、新款开场：
现在的顾客越来越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推销中会是销售的卖点之一。
错误开场：
“美女，我们店里有新款刚刚到货，您有没有兴趣看看？”
（顾客一般会回答“没有”）
“美女，我们店里的最新款式，您要不要试一下？”
（顾客会说“不用了”）
“美女，这是今年最流行的金属色，您喜欢吗？”
（顾客会答“不喜欢”）
正确话术：
“美女，这是我们刚到的新款，我给您介绍一下……（开门见山）”
“您好，这款是我们店里刚刚到货的新款，款式设计独特、经典，您试一下？”
“您好，这款是今年最流行的长筒靴，穿上之后特别显腿长，还非常保暖，我拿一双您试试吧！（突出新款的特点）”
“美女，您眼光真好，这款是我们店里最新到货的鞋子，刚刚上市，别的店里都没有呢，非常适合您这样喜欢时尚的女生，您不妨试一下~”
02 促销开场：
运用重音、兴奋、语气激昂的促销语言才能激起顾客的兴趣。
“美女，我们店里正好在做活动，现在买是最划算的时候！”
“您好，欢迎光临XX店，现在全场XX折，消费满XXX元即送……”
“美女，您真是太幸运了，现在我们店回馈新老顾客，全场XX折！”
“美女，您今天来就对了，现在正在做满赠的活动……”
03 赞美开场：
“美女，您眼光真好，您看的这款正是我们刚刚推出的新款……”
“美女，您气质真好，穿上我们家的鞋一定……”
“美女，您身材真好，穿这样的长筒靴显得腿更长了……”
适当的赞美能让女性心花怒放，在哪儿买不是买，花就要花的开心~
掌握赞美的技巧 ：真诚、发自内心、具体、及时、间接。
赞美五步法：第一步寻找一个点；第二步这是个优点；第三步这是事实；第四步用自己的话；第五步适当的时间。
赞美男性，从哪几方面：事业、穿着、社会地位、责任心、家庭、孝心、爱好等等。
赞美女性，从哪几方面：容貌、修养、气质、穿着、身材、工作、能力、家庭等等。
04 唯一性开场：
物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，你要表达出机会难得、不买就吃亏的效果，促使顾客尽快下单，因为走出了店，这个顾客就不再受你影响。
导购要做的，就是在店内促成交易。
“我们促销时间就这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的！不然您得多花好几百呢！”
“美女，这款是我们品牌最新推出的款式，设计上不仅结合了流行元素，又有一些独特的构想，非常与众不同，我们店里卖的特别好，现在库存也不多了，建议赶快购买，下次来就不一定有了！”
05 制造热销开场：
当顾客表现出对某款鞋子的好感时，导购应该趁热打铁，把购买的急迫性调动起来，渲染热销气氛。
“这款鞋我们店里已经卖了XXX双，特别畅销~”
“这款鞋一上市就卖得特别好，已经卖出XX双了，是我们店里的单品冠军，现在库存不多啦~”
“这是我们店里最畅销的款式，其他分店都卖光了，我们这儿还剩最后几双，您穿多大码的？我给您找找还有没有~”
06 卖点开场：
市场同质化竞争已经白热化，独特的卖点是吸引顾客的绝佳方法之一。
“除了穿着舒适外，这款鞋采用的是XX材质，非常透气~”
“美女，这款鞋正好是我们品牌秋冬特别设计的款式，经典百搭又有着与众不同的地方， 您看这个鞋口…… ”
注意：
语气和表情的配合，自然、真诚。
注意通过语言和动作，缓解顾客心理压力，传递“买不买没关系，欢迎多了解一下我们的品牌、产品”的信息。
以上六种开场技巧，导购也可以组合应用，比如新款加赞美，促销加唯一性等等，要把各种话术烂熟于心，才能在面对顾客时脱口而出。
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主编 | 零顾问
编辑 | 舟舟
