爱驰汽车联合创始人兼总裁付强、爱驰汽车联合创始人兼首席执行官谷峰

【2019上海车展高端访谈】4月16日，在2019年的上海国际车展上,爱驰汽车联合创始人兼总裁付强、爱驰汽车联合创始人兼首席执行官谷峰在新闻发布会后，接受了包括汽车产经网在内的专访。

在新能源汽车的浪潮下，爱驰汽车在资质、渠道和营销方面，都将采用创新的模式进行，并且已经为进军欧洲做好了准备。谷峰表示：“在我的印象里到今天为止，全中国还没有一个本土的厂商，真正把自己的产品，包括燃油车卖到德国。进军德国市场其实体现了我们对产品的信心。”

爱驰U5

以下为群访实录：

（内容按受访顺序整理）

记者：爱驰U5已经开启海外预售，在资质没有解决的情况下，爱驰出于什么样的考量进行这一战略？可能大家都会觉得是不是有点急了。

谷峰：你看到我们今天这么红火的状态，如果我们的资质问题心里没底的话，就不会这么做了，我们目前所有的规划，都是按照原来的一些计划在稳步推进。

记者：刚才您说这个，是不是可以看作我们在新造车层面解决生产资质问题模式上的一些改变或者创新呢？

谷峰：模式上绝对是创新的。

记者：爱驰在渠道建设这方面是怎么规划的？

谷峰：我们已经在做整体规划了，我们不会仅利用4S店的传统模式。传统汽车采用B2B模式，把车子卖给经销商，然后经销商卖车给用户并给用户提供服务，主机厂跟用户之间是隔一层经销商的。可能有新势力车企会认为，他把我和用户隔开了，我听不到用户的声音了，我不要他了，我自己干。这个思想很正确，但是要自建一套网络，钞票、时间都是问题，而且也是资源的一种浪费。本身既然存在那套资源，我们就要把它运用好。

所以我们研究认为：第一，直销不代表去中间。现在的移动互联网科技如此发达，我完全可以在线上跟用户直接建立关系。我们应该在下个月会发布我们自己的APP客户端，我们让我们所有的用户，从开始了解爱驰品牌到参与爱驰的各种活动，到对品牌的各种认知，到最后下定、购车、享受服务等等一系列过程，全部在线上完成。这个是直销的一块。

但是如果要把这块做好，线上和线下一定要充分结合。马斯克前阶段的宣传说，特斯拉在美国要把线下网点全部取消掉，过几天后又反过来了。因为汽车毕竟是个大宗耐用消费品，线下店要有交车服务。现阶段，汽车不能像手机或者其他商品，快递送到你家里。你也可以送，但是汽车销售服务系统太复杂，送到家里以后发现不对，就会很麻烦，而且汽车交付得时候要做美容，例如要贴个膜什么的，这些都是在交车的时候去实现的。所以，线下还是有很多工作和服务要做，必须布置好。

第二，以前对于用户来说，4S店能提供四个功能，是四个功能的集成，它能把看车、卖车、售后服务等等一系列流程，一站式地给用户解决掉。这听起来很好，但现在的现实并不是那么回事。现在的用户更爱网购，但是汽车的特殊性怎么办？我们的思路是把汽车“切片卖”。比如说把销售过程“切开”，把体验、销售、交车、维修服务分开，不同的部分放在不同的场景中去。例如，我们都知道销售就是一种体验，销售如果切开的话，就可以放到商场、电影院里，回到用户熟悉的生活场景中去。这是4S店没办法做到的。所以把它“切片”，然后思考怎么跟既存的经销商资源、渠道网络合作。这也是爱驰汽车所秉承共享原则，这体现了共享经济的本质。

我们在传统车企里干了这么多年，对整个营销服务体系理解都非常清楚。我们把汽车切片卖，把线上线下结合，利用好存量资源，最大程度地布局，把社会资源、存量资源用好。如果实在没有资源我们就自己建，建设完之后还会以共享的方式来推进，最终给用户节省成本，给用户来提供便利。这就是”不给用户添麻烦的汽车，不给用户添麻烦的服务”，听上来很简单，背后实际上是对整个渠道服务和商业模式领域非常深刻的理解和洞察。

记者：刚才您说，把汽车切片卖，这样的话，被分割的各个部分，例如体验、销售、售后等等，怎么去把控每一部分的各自的质量和品质，确保每一部分的体验都能够达到咱们的标准？

谷峰：这个不难，传统的4S店虽然是集成的，但交车、装修、维修等等都是不同的板块和渠道在做，它们的各自的标准体系早就存在，只是把它从原本集成的状态分开而已。这并不是我们要全新创造一套管理体系，这个体系是已经存在的。

记者：咱们的模式创新和传统车企的区别在哪里？

谷峰：很多人来问我，在传统市场，你跟大众比，跟通用比，跟上汽比，你们到底有什么优势？他们有钱，他们有各种各样的资源，都比我们丰富，这个我完全同意，传统汽车最难的是什么？最本质性上来讲，最难的是立意的重新构造，传统车转型难度非常高，因为理念重新分配难。

譬如在销售上，传统车企利益分配模式很多人都知道。而我们不一样，我们会让大家一起来做，最终为用户带去利益，但是对传统车企来说这个是有难度的，因为整个体系网络、4S店已经投在那个地方了，这个是行业的本质。只有你对行业有更深入的了解，你会发现，很多地方需要去改变。很多人觉得新势力造车的新仅仅体现在智能产品上，但在我们看来，新创车企是个新物种，不仅仅产品是个新物种，整个模式和思路都是新的。

记者：我是不是可以理解，对经销商利益重新划分，反利更高了？

谷峰：不存在反利，只要卖车挣钱高了。

记者：像我们这样兴起的爱驰而言，能让经销商盈利的方面是什么？

谷峰：传统汽车占了利润的大头，我们不会，我们要把产业做大，把蛋糕做大。

记者：怎么分配？

谷峰：这个具体的分配，要在实践中不断地完善。但我们从无到有，我们愿意去让这个利，跟我们的上下游一起共同发展，这是最根本的。

记者：新能源汽车现在面临补贴退坡局面，您觉得爱驰汽车作为其中一员，有没有受到影响，如果有，有多大？

谷峰：从现实情况来讲，爱驰汽车没有受到任何影响。补贴退坡不是今天才宣布的，国家政策已经明确,在2020年，补贴将完全退出。

新能源汽车经过这么多年的发展，已经完全由政策单轮驱动，进入了政策与市场双轮驱动的阶段，此时，补贴退坡，就是个过渡期，最终，新能源汽车市场要想获得发展，或者成为主流，一定要变成市场来进行驱动。补贴退坡或者取消是完全正常的。

政府的产业政策，关键在于要有明确的未来预期。现在政策明朗了，我们可以根据政策设计出有针对性的措施；从爱驰汽车产品上市的时间点而言，我们完全有这样的条件去设计应对措施。

最终，企业或者产品之间的竞争，还是要取决于市场和用户，取决于找准市场定位和用户的核心需求，取决于给消费者提供不添麻烦的产品和服务。这些才是驱动市场的源动力。爱驰早已进行过各个方面的前瞻思考与规划，并且早已落实全面解决方案，我们会怀着敬畏之心，遵循造车规律，以好的产品和服务打动消费者。

品牌层面，爱驰汽车基于以用户伙伴为核心的品牌战略，开启了“7921用户伙伴计划”，以人工智能为底层逻辑，建立与用户的心智连接，通过在U5上开放共创参与的模式，给用户提供更符合当今用户需求和消费习惯的产品及服务。

产品技术层面，爱驰汽车在电动化、智能化两大核心技术领域实现领先和突破。在短短的一年多时间，我们致力于创新和突破，目前国内外总专利申请量已突破500，已获得授权148项。我们打造了GES和MAS两个产品平台适应市场不同需求。轻量化方面，首创上钢下铝车身结构，在保证安全性能、降低维修门槛的同时以轻量化车身解决解决里程焦虑问题。而且对于这个窗口期来说，智能化也仅仅是刚开始，促进智能化最终成熟的一些基本要素现在还没有进入到完全成熟期，像5G，像自动驾驶，这些都是提早进入布局的新势力对于传统厂商的技术优势。而爱驰在智能化方面的技术成果将在6月11日CES展上给大家具体呈现。

另一方面，我们开放资源共享，例如位于江西上饶的爱驰超级智慧工厂未来的生产设施将能够做到为其它品牌的车型生产；同时，常熟电池包工厂未来也将面向所有整车厂开放生产订单。目前，爱驰已经宣布向全球开放MAS平台及模块技术。

记者：据说这台车将在年底推出，从工艺安全质量整个品质控制，还有生产前的准备节奏，现在处于一个什么阶段？

谷峰：按照工程讲法，我们目前处于试生产阶段。主要是验证供应链，现在绝大部分造车的公司，最后的问题都是因为供应链。现在绝大部分造车的新势力公司，包括特斯拉本身，最后交车出问题，也都是因为供应链。电动汽车比燃油车的部件大幅度降低，打散的话，也有近万个部件全部是采购过来的。如何拉动这么庞大的供应链团队齐步走，按照工艺标准的质量往前走，这是爱驰汽车目前正在做的事。

记者：爱驰的供应链结构和质量是怎么样的？

谷峰：跟现在特斯拉比，一定不比他差，首先，我们的伙伴全是世界上一流的供应商；其次，整个产品从研发到量产，各种各样的试验我们一个都不会少。因为我们整个研发和制造团队都来自大众，应该做100万公里的耐久实验，我们不会做只做99万。所以我对我们产品质量包括供应链非常有信心。汽车行业考验的是长跑，肯定不会因为产品晚一点上市，你就没机会了。

记者：上个月的日内瓦车展，爱驰汽车去参展了，我想问一下爱驰汽车对欧洲市场有没有想法和计划？

谷峰：我们第一个国际目标市场是欧洲，我们会在今年国内上市以后，开始欧洲产品验证。

记者：首先是哪个国家？

谷峰：首先是德国。为什么愿意进德国？德国是汽车的故乡，如果在德国能很好地卖汽车，我相信不仅能提升我们的自信，还能提升用户对我们的信赖。在我的印象里到今天为止，全中国还没有一个本土的厂商，真正把自己的产品，包括燃油车卖到德国。进军德国市场其实体现了我们对产品的信心。

 记者：今天，咱们爱驰汽车公布了爱驰U5的价格区间，我们也注意到这款车也将在几个月后上市。同一时间段，其它一些车企，包括传统车企也在先后推出电动车型。您认为，咱们的这款爱驰U5将来会不会跟它们有一个正面的竞争。你怎么看这个局面？

谷峰：我认为电动汽车市场一定会有竞争，但是这个市场里面本身是一个增长的市场，电动汽车和燃油车最大的区别，一个是存量、一个是增量，我们不避讳竞争，不是坏事，通过竞争我们可以把蛋糕逐渐做大。这是一个蓝海的进步。另外，爱驰汽车提倡竞合理念，不管是传统车企来做电动汽车，还是新势力造车做电动汽车，总体来讲，应该是合作联合，大家一起把这个市场，把整个的消费环境，把整个基础设施做到最好。我们希望能够打造更好的产业和服务，为用户带去利益，这是我们要做的。

记者：现在里程焦虑，依然是用户痛点。还有一个比较大的顾虑，就是充电时间。咱们有没有新的办法把充电时间缩短？

付强：续航方面，爱驰汽车推出的爱驰U5，常规综合续航里程能够达到503km，增加能量续航包后，能提升到623km，已经做到了燃油车的水准，肯定能满足大多数用户的需要。

充电上，现在绝大多数消费者所在小区物业具备条件，有专属车位，这样服务做起来就很简单。以前去物业，他还得说这电多危险，现在逐渐大家的认识模糊性问题都在解决，因为政府在施压，这个社会在最大限度的接受电动车。另外围绕在物业里面的一些配套的一些设施健全。所以这一部分我认为我们重点解决充电桩本身的智能化就可以。

那么不具备接入充电桩条件但有车位的消费者该怎么办？爱驰汽车针对这部分车主创造了充电机器人，可以用充电机器人完成能量的搬运，避免了电线相关的限制，不过也需要跟物业进行合作。

而对于连电网等基础条件都没有的区域，我们采用甲醇在线制氢燃料电池解决这个问题。

此外，对于车辆行驶途中的应急充电方案，为我们还准备了移动充电车。移动充电车的方案仍然与甲醇在线制氢和氢燃料相关，兼顾环保性与可行性。

考虑用户全场景充电问题的解决方案，体现了爱驰汽车完全以用户为中心，充电无盲区，无死角。我们是完全跟着客户走。

记者：如何去判断一辆电动车是好的电动车，续航里程更长，3电系统更稳定还是电控系统更稳定？怎么保证电池的充电安全？

付强：我认为现在有一个误区，其实大家一直在讨论技术本身，实际上技术是服务于人的，在我们爱驰汽车今天发布的“7921用户伙伴计划”中，也反复提到这一点，爱驰将和用户共创共生。我们现在要真正弄明白客户需要什么，他们不是简单地要个续航里程，他们是想解决问题。就是说你别给我添麻烦，刚才大家谈了所有的东西，都是不添麻烦。所以用户是是需要一个电动车吗？不是，他们是想要方便、成本低、性能好的出行体验。

回到你刚才的问题，里程不是越高越好，里程高必然耗电多，应该有一个合理的范围。围绕这个问题，我们有多种组合。技术要服务人，这是根本的诉求。

电池安全问题这些都要通过电池管理系统，要通过整个电池包的结构设计来实现，我们三明治设计，就是为了解决这件事。

记者：电动车发展到智能程度更高的时候，主机厂供应商话语权的角色和燃油车时代相比，会不会有一个比较大的反转？

付强：之前是主机厂是强势的，现在供应商是强势的。

记者：在燃车油时代，主机厂比较依赖于供应商的供货，在智能电动车时代，主机厂的话语权更大一些。

付强：我刚才讲的观点，在传统的燃油时代，主机厂肯定是强势的，这一点是没有什么可争议的。但是现在，正好反过来了，在一个新品类出现的时候，由于供应链的不成熟，稀缺资源拥有者，话语权会比较重，但是随着技术的发展，市场的增长，就会有更多的接入点。

如果单从电池的角度讲，你会看到大量的介入者进来，在改变目前的技术水平和成本。所以，永远都是下游和上游的比，上游掌握的是一个管道稀缺资源，如果是两个管道，永远是下游有更强的话语权。我认为这个问题，在电动车和燃油车时代没有很大的差别。

记者：咱们的车是明年进入欧洲市场，进行销售，你怎么考虑欧洲的客户对于咱们新品牌的品牌认知和塑造，建立信任的过程是怎么想的，或者在当地做什么样的事情，对新品牌认知的一个逐渐的过程。

付强：我想各地的消费者没有什么太明显的、大相径庭的区别，基本上都是类似的。我们开发一开始，就是按照全球标准来做。这个车从智能电动车角度来看，中国的市场机会肯定是最大的，海外方面，目前不确定讲美国大还是欧洲大，但是从爱驰汽车原来具有的DNA，和我们的一些认知，我们首先选择了欧洲市场，所以这个产品在开发的时候，我一次性开发是符合两地市场共同需求的。产品品质、服务、消费者需求的定义，从一开始就是这么来的。

第二点，两个市场的消费者，需求肯定有不一样的地方，不一样的地方更多的我认为还是在消费习惯，在消费的模式，消费的决策模型等方面会有些差异。这些东西更多的是在客户端，产品端要考虑的，我们一次性规划完，基本上就OK了。你比如说在英国是右舵，去欧洲其他国家是左舵，我们欧版车型就会进行相应的考虑；我认为从产品本身这件事来说，不是特别难。但是反过来讲，对中国市场的产品会有影响，因为我们按照欧洲开发，有些东西是过硬的，在中国市场实际上有些成本提高了，但是我相信这些成本的附加，对消费者同样有价值。

记者：两地的定价策略您是怎么考虑的。

付强：我们这个公司创建的时候，就立志成为制造品质革命的践行者。我们想把自己做成全球化的公司，这也是中国整个行业发展或者是国家发展的这个时代的需要。

在定价上，关税的影响，这个没有办法，但是对待全球消费者，有一个价值尺度来对待。就你的问题而言，排除关税等一些因素，我们的产品在全球各地市场基本上会执行可比的价值策略。

记者：您进入欧洲市场，包括两个市场同时进行，对成本和经营的压力大不大？

付强：成本方面我刚才已经讲了，材料成本肯定给国内增加了一些负担。为了达到欧洲标准，要在产品的设计、构造，包括使用的材料上的要求，肯定要达标。但是我刚才前面讲的，我认为付出的额外成本，对中国消费者是值得。

在成本方面，我们会形成规模化效应、实现高效的成本控制，为此，爱驰汽车倡导新能源企业之间的“开放竞合”，我们致力于打通产业链上下游合作，实现规模化的成本控制；共享平台实现资源和技术的最大化利用，降低开发成本；一方面，爱驰汽车引入博世、西门子、乔治费歇尔等全球最顶级合作伙伴，助力我们更快地落地优质产品；并在智能化布局上与和四维智联、中汽中心工程研究院、思必驰、评驾科技等公司展开全面合作。另一方面，我们开放资源共享，例如位于江西上饶的爱驰超级智慧工厂未来的生产设施将能够做到为其它品牌的车型生产；同时，常熟电池包工厂未来也将面向所有整车厂开放生产订单。目前，爱驰已经宣布向全球开放MAS平台及模块技术。

记者：我们为什么选择欧洲市场而不选择美国或者其他市场？

付强：我们觉得现在欧洲市场更成熟。另外就是你要想成为一个全球化公司，你就必须在全球市场站住脚，这是我们宣传欧洲市场的原因。

记者：2019年对新势力来说是淘汰赛非常残酷，咱们不但没有退缩，反而要走到欧洲去，我想问一下，咱们的底气是什么？或者咱们有什么样的信心进入欧洲市场，欧洲市场的销量目标是什么？

付强：这里面有两个点，2019年的市场环境确实比以前恶化了，但是我认为淘汰赛，机会对大家是均等的，不是说智能电动车公司输面更大，其他赢面更大，不是这样的。恰恰相反，你看整个市场的结构，整体市场虽然下降，但新能源车和智能车的增长幅度是显而易见的，两位数打底，个别月可以达到三位数，你想想这里面谁的机率更大。

第二个事，走出去跟你在国内过日子，这两个事也没有必然联系。因为我们觉得走出去或者在全球主要成熟市场能站住脚，是能够证明这个公司未来能实现长久发展的重要因素，或者在中国市场能够站住脚跟重要的判断依据。那些成功的百年汽车品牌，没有一个是只立足自己的一个市场发展的，如果我们要成立一个永续发展的公司，你不一开始国际化战略，这件事不好使。

了解更多资讯请下载易车APP