愛馳汽車聯合創始人兼總裁付強、愛馳汽車聯合創始人兼首席執行官谷峯

【2019上海車展高端訪談】4月16日，在2019年的上海國際車展上,愛馳汽車聯合創始人兼總裁付強、愛馳汽車聯合創始人兼首席執行官谷峯在新聞發佈會後，接受了包括汽車產經網在內的專訪。

在新能源汽車的浪潮下，愛馳汽車在資質、渠道和營銷方面，都將採用創新的模式進行，並且已經爲進軍歐洲做好了準備。谷峯表示：“在我的印象裏到今天爲止，全中國還沒有一個本土的廠商，真正把自己的產品，包括燃油車賣到德國。進軍德國市場其實體現了我們對產品的信心。”

愛馳U5

以下爲羣訪實錄：

（內容按受訪順序整理）

記者：愛馳U5已經開啓海外預售，在資質沒有解決的情況下，愛馳出於什麼樣的考量進行這一戰略？可能大家都會覺得是不是有點急了。

谷峯：你看到我們今天這麼紅火的狀態，如果我們的資質問題心裏沒底的話，就不會這麼做了，我們目前所有的規劃，都是按照原來的一些計劃在穩步推進。

記者：剛纔您說這個，是不是可以看作我們在新造車層面解決生產資質問題模式上的一些改變或者創新呢？

谷峯：模式上絕對是創新的。

記者：愛馳在渠道建設這方面是怎麼規劃的？

谷峯：我們已經在做整體規劃了，我們不會僅利用4S店的傳統模式。傳統汽車採用B2B模式，把車子賣給經銷商，然後經銷商賣車給用戶並給用戶提供服務，主機廠跟用戶之間是隔一層經銷商的。可能有新勢力車企會認爲，他把我和用戶隔開了，我聽不到用戶的聲音了，我不要他了，我自己幹。這個思想很正確，但是要自建一套網絡，鈔票、時間都是問題，而且也是資源的一種浪費。本身既然存在那套資源，我們就要把它運用好。

所以我們研究認爲：第一，直銷不代表去中間。現在的移動互聯網科技如此發達，我完全可以在線上跟用戶直接建立關係。我們應該在下個月會發布我們自己的APP客戶端，我們讓我們所有的用戶，從開始瞭解愛馳品牌到參與愛馳的各種活動，到對品牌的各種認知，到最後下定、購車、享受服務等等一系列過程，全部在線上完成。這個是直銷的一塊。

但是如果要把這塊做好，線上和線下一定要充分結合。馬斯克前階段的宣傳說，特斯拉在美國要把線下網點全部取消掉，過幾天后又反過來了。因爲汽車畢竟是個大宗耐用消費品，線下店要有交車服務。現階段，汽車不能像手機或者其他商品，快遞送到你家裏。你也可以送，但是汽車銷售服務系統太複雜，送到家裏以後發現不對，就會很麻煩，而且汽車交付得時候要做美容，例如要貼個膜什麼的，這些都是在交車的時候去實現的。所以，線下還是有很多工作和服務要做，必須佈置好。

第二，以前對於用戶來說，4S店能提供四個功能，是四個功能的集成，它能把看車、賣車、售後服務等等一系列流程，一站式地給用戶解決掉。這聽起來很好，但現在的現實並不是那麼回事。現在的用戶更愛網購，但是汽車的特殊性怎麼辦？我們的思路是把汽車“切片賣”。比如說把銷售過程“切開”，把體驗、銷售、交車、維修服務分開，不同的部分放在不同的場景中去。例如，我們都知道銷售就是一種體驗，銷售如果切開的話，就可以放到商場、電影院裏，回到用戶熟悉的生活場景中去。這是4S店沒辦法做到的。所以把它“切片”，然後思考怎麼跟既存的經銷商資源、渠道網絡合作。這也是愛馳汽車所秉承共享原則，這體現了共享經濟的本質。

我們在傳統車企裏幹了這麼多年，對整個營銷服務體系理解都非常清楚。我們把汽車切片賣，把線上線下結合，利用好存量資源，最大程度地佈局，把社會資源、存量資源用好。如果實在沒有資源我們就自己建，建設完之後還會以共享的方式來推進，最終給用戶節省成本，給用戶來提供便利。這就是”不給用戶添麻煩的汽車，不給用戶添麻煩的服務”，聽上來很簡單，背後實際上是對整個渠道服務和商業模式領域非常深刻的理解和洞察。

記者：剛纔您說，把汽車切片賣，這樣的話，被分割的各個部分，例如體驗、銷售、售後等等，怎麼去把控每一部分的各自的質量和品質，確保每一部分的體驗都能夠達到咱們的標準？

谷峯：這個不難，傳統的4S店雖然是集成的，但交車、裝修、維修等等都是不同的板塊和渠道在做，它們的各自的標準體系早就存在，只是把它從原本集成的狀態分開而已。這並不是我們要全新創造一套管理體系，這個體系是已經存在的。

記者：咱們的模式創新和傳統車企的區別在哪裏？

谷峯：很多人來問我，在傳統市場，你跟大衆比，跟通用比，跟上汽比，你們到底有什麼優勢？他們有錢，他們有各種各樣的資源，都比我們豐富，這個我完全同意，傳統汽車最難的是什麼？最本質性上來講，最難的是立意的重新構造，傳統車轉型難度非常高，因爲理念重新分配難。

譬如在銷售上，傳統車企利益分配模式很多人都知道。而我們不一樣，我們會讓大家一起來做，最終爲用戶帶去利益，但是對傳統車企來說這個是有難度的，因爲整個體系網絡、4S店已經投在那個地方了，這個是行業的本質。只有你對行業有更深入的瞭解，你會發現，很多地方需要去改變。很多人覺得新勢力造車的新僅僅體現在智能產品上，但在我們看來，新創車企是個新物種，不僅僅產品是個新物種，整個模式和思路都是新的。

記者：我是不是可以理解，對經銷商利益重新劃分，反利更高了？

谷峯：不存在反利，只要賣車掙錢高了。

記者：像我們這樣興起的愛馳而言，能讓經銷商盈利的方面是什麼？

谷峯：傳統汽車佔了利潤的大頭，我們不會，我們要把產業做大，把蛋糕做大。

記者：怎麼分配？

谷峯：這個具體的分配，要在實踐中不斷地完善。但我們從無到有，我們願意去讓這個利，跟我們的上下游一起共同發展，這是最根本的。

記者：新能源汽車現在面臨補貼退坡局面，您覺得愛馳汽車作爲其中一員，有沒有受到影響，如果有，有多大？

谷峯：從現實情況來講，愛馳汽車沒有受到任何影響。補貼退坡不是今天才宣佈的，國家政策已經明確,在2020年，補貼將完全退出。

新能源汽車經過這麼多年的發展，已經完全由政策單輪驅動，進入了政策與市場雙輪驅動的階段，此時，補貼退坡，就是個過渡期，最終，新能源汽車市場要想獲得發展，或者成爲主流，一定要變成市場來進行驅動。補貼退坡或者取消是完全正常的。

政府的產業政策，關鍵在於要有明確的未來預期。現在政策明朗了，我們可以根據政策設計出有針對性的措施；從愛馳汽車產品上市的時間點而言，我們完全有這樣的條件去設計應對措施。

最終，企業或者產品之間的競爭，還是要取決於市場和用戶，取決於找準市場定位和用戶的核心需求，取決於給消費者提供不添麻煩的產品和服務。這些纔是驅動市場的源動力。愛馳早已進行過各個方面的前瞻思考與規劃，並且早已落實全面解決方案，我們會懷着敬畏之心，遵循造車規律，以好的產品和服務打動消費者。

品牌層面，愛馳汽車基於以用戶夥伴爲核心的品牌戰略，開啓了“7921用戶夥伴計劃”，以人工智能爲底層邏輯，建立與用戶的心智連接，通過在U5上開放共創參與的模式，給用戶提供更符合當今用戶需求和消費習慣的產品及服務。

產品技術層面，愛馳汽車在電動化、智能化兩大核心技術領域實現領先和突破。在短短的一年多時間，我們致力於創新和突破，目前國內外總專利申請量已突破500，已獲得授權148項。我們打造了GES和MAS兩個產品平臺適應市場不同需求。輕量化方面，首創上鋼下鋁車身結構，在保證安全性能、降低維修門檻的同時以輕量化車身解決解決里程焦慮問題。而且對於這個窗口期來說，智能化也僅僅是剛開始，促進智能化最終成熟的一些基本要素現在還沒有進入到完全成熟期，像5G，像自動駕駛，這些都是提早進入佈局的新勢力對於傳統廠商的技術優勢。而愛馳在智能化方面的技術成果將在6月11日CES展上給大傢俱體呈現。

另一方面，我們開放資源共享，例如位於江西上饒的愛馳超級智慧工廠未來的生產設施將能夠做到爲其它品牌的車型生產；同時，常熟電池包工廠未來也將面向所有整車廠開放生產訂單。目前，愛馳已經宣佈向全球開放MAS平臺及模塊技術。

記者：據說這臺車將在年底推出，從工藝安全質量整個品質控制，還有生產前的準備節奏，現在處於一個什麼階段？

谷峯：按照工程講法，我們目前處於試生產階段。主要是驗證供應鏈，現在絕大部分造車的公司，最後的問題都是因爲供應鏈。現在絕大部分造車的新勢力公司，包括特斯拉本身，最後交車出問題，也都是因爲供應鏈。電動汽車比燃油車的部件大幅度降低，打散的話，也有近萬個部件全部是採購過來的。如何拉動這麼龐大的供應鏈團隊齊步走，按照工藝標準的質量往前走，這是愛馳汽車目前正在做的事。

記者：愛馳的供應鏈結構和質量是怎麼樣的？

谷峯：跟現在特斯拉比，一定不比他差，首先，我們的夥伴全是世界上一流的供應商；其次，整個產品從研發到量產，各種各樣的試驗我們一個都不會少。因爲我們整個研發和製造團隊都來自大衆，應該做100萬公里的耐久實驗，我們不會做只做99萬。所以我對我們產品質量包括供應鏈非常有信心。汽車行業考驗的是長跑，肯定不會因爲產品晚一點上市，你就沒機會了。

記者：上個月的日內瓦車展，愛馳汽車去參展了，我想問一下愛馳汽車對歐洲市場有沒有想法和計劃？

谷峯：我們第一個國際目標市場是歐洲，我們會在今年國內上市以後，開始歐洲產品驗證。

記者：首先是哪個國家？

谷峯：首先是德國。爲什麼願意進德國？德國是汽車的故鄉，如果在德國能很好地賣汽車，我相信不僅能提升我們的自信，還能提升用戶對我們的信賴。在我的印象裏到今天爲止，全中國還沒有一個本土的廠商，真正把自己的產品，包括燃油車賣到德國。進軍德國市場其實體現了我們對產品的信心。

 記者：今天，咱們愛馳汽車公佈了愛馳U5的價格區間，我們也注意到這款車也將在幾個月後上市。同一時間段，其它一些車企，包括傳統車企也在先後推出電動車型。您認爲，咱們的這款愛馳U5將來會不會跟它們有一個正面的競爭。你怎麼看這個局面？

谷峯：我認爲電動汽車市場一定會有競爭，但是這個市場裏面本身是一個增長的市場，電動汽車和燃油車最大的區別，一個是存量、一個是增量，我們不避諱競爭，不是壞事，通過競爭我們可以把蛋糕逐漸做大。這是一個藍海的進步。另外，愛馳汽車提倡競合理念，不管是傳統車企來做電動汽車，還是新勢力造車做電動汽車，總體來講，應該是合作聯合，大家一起把這個市場，把整個的消費環境，把整個基礎設施做到最好。我們希望能夠打造更好的產業和服務，爲用戶帶去利益，這是我們要做的。

記者：現在里程焦慮，依然是用戶痛點。還有一個比較大的顧慮，就是充電時間。咱們有沒有新的辦法把充電時間縮短？

付強：續航方面，愛馳汽車推出的愛馳U5，常規綜合續航里程能夠達到503km，增加能量續航包後，能提升到623km，已經做到了燃油車的水準，肯定能滿足大多數用戶的需要。

充電上，現在絕大多數消費者所在小區物業具備條件，有專屬車位，這樣服務做起來就很簡單。以前去物業，他還得說這電多危險，現在逐漸大家的認識模糊性問題都在解決，因爲政府在施壓，這個社會在最大限度的接受電動車。另外圍繞在物業裏面的一些配套的一些設施健全。所以這一部分我認爲我們重點解決充電樁本身的智能化就可以。

那麼不具備接入充電樁條件但有車位的消費者該怎麼辦？愛馳汽車針對這部分車主創造了充電機器人，可以用充電機器人完成能量的搬運，避免了電線相關的限制，不過也需要跟物業進行合作。

而對於連電網等基礎條件都沒有的區域，我們採用甲醇在線制氫燃料電池解決這個問題。

此外，對於車輛行駛途中的應急充電方案，爲我們還準備了移動充電車。移動充電車的方案仍然與甲醇在線制氫和氫燃料相關，兼顧環保性與可行性。

考慮用戶全場景充電問題的解決方案，體現了愛馳汽車完全以用戶爲中心，充電無盲區，無死角。我們是完全跟着客戶走。

記者：如何去判斷一輛電動車是好的電動車，續航里程更長，3電系統更穩定還是電控系統更穩定？怎麼保證電池的充電安全？

付強：我認爲現在有一個誤區，其實大家一直在討論技術本身，實際上技術是服務於人的，在我們愛馳汽車今天發佈的“7921用戶夥伴計劃”中，也反覆提到這一點，愛馳將和用戶共創共生。我們現在要真正弄明白客戶需要什麼，他們不是簡單地要個續航里程，他們是想解決問題。就是說你別給我添麻煩，剛纔大家談了所有的東西，都是不添麻煩。所以用戶是是需要一個電動車嗎？不是，他們是想要方便、成本低、性能好的出行體驗。

回到你剛纔的問題，里程不是越高越好，里程高必然耗電多，應該有一個合理的範圍。圍繞這個問題，我們有多種組合。技術要服務人，這是根本的訴求。

電池安全問題這些都要通過電池管理系統，要通過整個電池包的結構設計來實現，我們三明治設計，就是爲了解決這件事。

記者：電動車發展到智能程度更高的時候，主機廠供應商話語權的角色和燃油車時代相比，會不會有一個比較大的反轉？

付強：之前是主機廠是強勢的，現在供應商是強勢的。

記者：在燃車油時代，主機廠比較依賴於供應商的供貨，在智能電動車時代，主機廠的話語權更大一些。

付強：我剛纔講的觀點，在傳統的燃油時代，主機廠肯定是強勢的，這一點是沒有什麼可爭議的。但是現在，正好反過來了，在一個新品類出現的時候，由於供應鏈的不成熟，稀缺資源擁有者，話語權會比較重，但是隨着技術的發展，市場的增長，就會有更多的接入點。

如果單從電池的角度講，你會看到大量的介入者進來，在改變目前的技術水平和成本。所以，永遠都是下游和上游的比，上游掌握的是一個管道稀缺資源，如果是兩個管道，永遠是下游有更強的話語權。我認爲這個問題，在電動車和燃油車時代沒有很大的差別。

記者：咱們的車是明年進入歐洲市場，進行銷售，你怎麼考慮歐洲的客戶對於咱們新品牌的品牌認知和塑造，建立信任的過程是怎麼想的，或者在當地做什麼樣的事情，對新品牌認知的一個逐漸的過程。

付強：我想各地的消費者沒有什麼太明顯的、大相徑庭的區別，基本上都是類似的。我們開發一開始，就是按照全球標準來做。這個車從智能電動車角度來看，中國的市場機會肯定是最大的，海外方面，目前不確定講美國大還是歐洲大，但是從愛馳汽車原來具有的DNA，和我們的一些認知，我們首先選擇了歐洲市場，所以這個產品在開發的時候，我一次性開發是符合兩地市場共同需求的。產品品質、服務、消費者需求的定義，從一開始就是這麼來的。

第二點，兩個市場的消費者，需求肯定有不一樣的地方，不一樣的地方更多的我認爲還是在消費習慣，在消費的模式，消費的決策模型等方面會有些差異。這些東西更多的是在客戶端，產品端要考慮的，我們一次性規劃完，基本上就OK了。你比如說在英國是右舵，去歐洲其他國家是左舵，我們歐版車型就會進行相應的考慮；我認爲從產品本身這件事來說，不是特別難。但是反過來講，對中國市場的產品會有影響，因爲我們按照歐洲開發，有些東西是過硬的，在中國市場實際上有些成本提高了，但是我相信這些成本的附加，對消費者同樣有價值。

記者：兩地的定價策略您是怎麼考慮的。

付強：我們這個公司創建的時候，就立志成爲製造品質革命的踐行者。我們想把自己做成全球化的公司，這也是中國整個行業發展或者是國家發展的這個時代的需要。

在定價上，關稅的影響，這個沒有辦法，但是對待全球消費者，有一個價值尺度來對待。就你的問題而言，排除關稅等一些因素，我們的產品在全球各地市場基本上會執行可比的價值策略。

記者：您進入歐洲市場，包括兩個市場同時進行，對成本和經營的壓力大不大？

付強：成本方面我剛纔已經講了，材料成本肯定給國內增加了一些負擔。爲了達到歐洲標準，要在產品的設計、構造，包括使用的材料上的要求，肯定要達標。但是我剛纔前面講的，我認爲付出的額外成本，對中國消費者是值得。

在成本方面，我們會形成規模化效應、實現高效的成本控制，爲此，愛馳汽車倡導新能源企業之間的“開放競合”，我們致力於打通產業鏈上下游合作，實現規模化的成本控制；共享平臺實現資源和技術的最大化利用，降低開發成本；一方面，愛馳汽車引入博世、西門子、喬治費歇爾等全球最頂級合作伙伴，助力我們更快地落地優質產品；並在智能化佈局上與和四維智聯、中汽中心工程研究院、思必馳、評駕科技等公司展開全面合作。另一方面，我們開放資源共享，例如位於江西上饒的愛馳超級智慧工廠未來的生產設施將能夠做到爲其它品牌的車型生產；同時，常熟電池包工廠未來也將面向所有整車廠開放生產訂單。目前，愛馳已經宣佈向全球開放MAS平臺及模塊技術。

記者：我們爲什麼選擇歐洲市場而不選擇美國或者其他市場？

付強：我們覺得現在歐洲市場更成熟。另外就是你要想成爲一個全球化公司，你就必須在全球市場站住腳，這是我們宣傳歐洲市場的原因。

記者：2019年對新勢力來說是淘汰賽非常殘酷，咱們不但沒有退縮，反而要走到歐洲去，我想問一下，咱們的底氣是什麼？或者咱們有什麼樣的信心進入歐洲市場，歐洲市場的銷量目標是什麼？

付強：這裏面有兩個點，2019年的市場環境確實比以前惡化了，但是我認爲淘汰賽，機會對大家是均等的，不是說智能電動車公司輸面更大，其他贏面更大，不是這樣的。恰恰相反，你看整個市場的結構，整體市場雖然下降，但新能源車和智能車的增長幅度是顯而易見的，兩位數打底，個別月可以達到三位數，你想想這裏面誰的機率更大。

第二個事，走出去跟你在國內過日子，這兩個事也沒有必然聯繫。因爲我們覺得走出去或者在全球主要成熟市場能站住腳，是能夠證明這個公司未來能實現長久發展的重要因素，或者在中國市場能夠站住腳跟重要的判斷依據。那些成功的百年汽車品牌，沒有一個是隻立足自己的一個市場發展的，如果我們要成立一個永續發展的公司，你不一開始國際化戰略，這件事不好使。

瞭解更多資訊請下載易車APP