三科星：O2O地推解決了什麼問題？

對於移動醫療來說，掛號導診當然算O2O服務模式。對於那些上門美甲、外賣等等當然也是。O2O的出現乃是時代造就——傳統行業與互聯網行業融合的產物。現在還出現了反向O2O，現在是既有互聯網人做傳統行業的事，又有傳統行業的人做互聯網的事，直到傳統行業和互聯網行業邊界消失，合二爲一。而是O2O就要有地推，爲什麼呢？地推解決了什麼問題？

一個O2O項目在解決了資金鍊的前提下，最重要的四點要素是，高執行力的銷售團隊，完善的CRM系統支持，高效的供應鏈上單支持，和以用戶體驗爲核心的產品思路。這四個要素分別對應地推要完成的工作，分別是：用戶量、種子用戶、標準化流程和及時的產品反饋（實際操盤的時候比較靈活，並無一定界限）。

第一點，抓“絕對用戶數量”就是地推的重要工作。做O2O目前就是做競爭市場，誰突出重圍搶佔到最多的市場份額，誰的用戶覆蓋量越大、越穩、越紮實，就越容易得到下一輪投資的門票，以及獲得看見下一個藍海的機會。

第二點，用戶的CRM管理。互聯網運營成功的兩個核心原因：低成本獲取用戶與快速複製用戶。上一點談的是用戶獲取，這一點談的用戶複製，首先要解決方法論，然後要解決標準化。先找到一批種子用戶，然後在種子用戶身上找到標準化的、可複製的方法。複製問題解決後，再用CRM管理解決用戶自覺上量。到最後，你會發現，你的用戶來源有兩個，一個是地推，一個是自然上量。前者的比例開始佔80%、後來佔50%，再後來20%、10%。產生這種效應的起始，還是如何獲取高質量的種子用戶。一般來說，O2O公司的第一批種子用戶都是通過一對一的地推帶來的。精確推廣的好處在於，可以在你弱勢的時候，最大可能的獲取令你驚喜的支持。他們甚至會給你畫出很詳細的圖，你的數據儀表盤該怎麼樣做。

除了獲取種子用戶，地推還有的能力是，挽回用戶體驗不好的瀕危用戶（需要市場活動配合），以及在有了增量用戶基礎上努力盤活存量用戶，激活沉睡用戶等。

第三點，高效的供應鏈上單支持。在標準化流程中，地推能起到的作用是，瞭解用戶的真正需求。供應鏈管理本身，就是以用戶爲中心的“拉式”營銷推動的結果，其出發點和落腳點，都是爲用戶創造更多的價值，都是以市場需求的拉動爲原動力。所以，瞭解用戶的真正需求之後，企業才能分析出自己的核心業務在供應鏈上的定位是輕是重，如果輕可以通過戰略合作來彌補，如果夠重，那麼在未來的戰略合作中，將佔據主動地位，並且瞭解在何時、何地、何境中，和自己的供應鏈中的其它合作商，以何種關係相處。最後當然是不斷優化流程，甚至重構，這需要實戰簡化，再實戰再簡化。

第四點，在產品思路方面。除了整合及分析反饋後生成的方案質量以及上線速度因素，地推在產品思路上，擔負着“靈感”“導火索”這樣的角色。但是地推帶來的產品思路是碎片化的、階段性的，只適合做參考，不適合做決策。比如一個上門美容項目，很多美容用戶由於一個標準化動作取消了註冊，那麼這是否能成爲取消標準化的原因？這個要靠決策人根據產品的模式和戰略來做選擇。